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送小恩惠,得大客戶!

發(fā)布:2007-6-18 10:21:29  來源: 阿里巴巴 [字體: ]

  鄧?yán)习迨俏覀児镜拇罂蛻。托鄧(yán)习宓母,我每月的營業(yè)額都有在公司排在NO。1。不過好景并不長,合作了兩年多,鄧?yán)习宓钠髽I(yè)搬到商業(yè)前沿城市深圳關(guān)內(nèi)了。這下可不妙了,他們的采購優(yōu)勢盡顯,而遠(yuǎn)在東莞的我們企業(yè),已經(jīng)連續(xù)三個月沒接到他們的大訂單了!

     面對如此境地,我花了不少心思。三件小事,我們"重修舊好"!

     首先,我們談?wù)劥汗?jié)送禮。廣告上說:今年過節(jié)不送禮,送禮只送黃金搭檔!其實,如果你送禮送得不對,不用說那沒有用處的黃金搭檔,就是黃金,人家也未必買你的帳啊!所以,過年后上班第一件事,就是到鄧先生公司造訪。而我手中的禮物,真的很輕:只有幾張自己刻錄的幾張VCD。這是一套周泓的賞識教育的光盤。是父母育兒"必讀"。

     自然,我的禮物受到了冷遇。前幾年我們送禮可貴重多了。都是精挑細(xì)選的名牌產(chǎn)品啊!不過,半個月后,鄧先生打電話過來了:"小李,你送給我的光盤我都認(rèn)真的看過了,這是我最喜受的禮物!太有意義了!"原來他收到禮物后總是覺得不對勁,大過年送禮,平常都是很值錢的,今年怎么變成了幾張碟?

     按不住心中的好奇,鄧先生找了老半天,終于把那幾張碟找了出來。沒想到一看就入了迷!為啥?鄧先生家有少兒啊!他為兒子找名師,尋名校,每天給兒子多少額外的功課!一句話:希望兒子受到最好的教育!現(xiàn)在居然發(fā)現(xiàn)了賞識教育這么好的教材,他能不興奮嗎?

     別怪我要夢中發(fā)笑!我的那幾張碟才復(fù)制了幾塊錢!

     再次,我們來說一說打樣吧!按照我們的規(guī)矩,也是我們多年合作的一慣方式:金額在3000元以內(nèi)的,都以現(xiàn)金結(jié)算。過年后我們收到了他們的一個訂單(樣品單),金額是126元。自然,我們也不會勤快到跑兩百公里去送貨。當(dāng)倉庫發(fā)料人員把這些東東交給速遞公司帶走后,我問:是代收貨款還是月結(jié)?工作人員說:按規(guī)定辦的,這筆小數(shù)目就由速遞公司代收了。

     趕緊叫速遞公司返回來!

     我重新開了一張送貨單,注明月結(jié)60天付款,把收款收據(jù)撕了。打發(fā)速成遞員走了。我的助手表示不理解,我問:你會為了每次百把塊錢的繁瑣程序煩嗎?別看這錢不多,可是公司里的申請程序是一樣的。如果這么一點點款都要每次結(jié)算,那會顯得我們公司小家子氣!

     果然,鄧?yán)习迨盏綐影搴蠛芨吲d,特地打電話說:我還以為要現(xiàn)付的呢,特地交代財務(wù)那邊了。沒想到你做成了月結(jié),這樣省事多了,雙方都好配合啊!以后更多機(jī)會找你!

     最后,談?wù)?quot;介紹客戶"這個詞吧。這是我們做業(yè)務(wù)的常碰到的。當(dāng)然,很多業(yè)務(wù)也確實來源于朋友們的介紹。

     這天與鄧?yán)习鍟労,鄧(yán)习逭f:我手頭上有好幾家全球知名的企業(yè)的生產(chǎn)廠,他們是為孩之寶,美泰這類大玩家生產(chǎn)的,訂單大得很,我介紹給你!

     "不用了!"我一口回絕。

     鄧?yán)习宕蟪砸惑@:小李,為什么?

     我說:鄧?yán)习,這些客戶你就不用介紹給我了,我把我們公司的資源共享給你。你自己搞定就行了。這些客戶浪費了可惜。介紹給我們,我們不一定搞定。因為很多介紹的客戶,初次都會友即時接待,往后就不理你了,因為他們不想換供應(yīng)商啊!不如你們有很深基礎(chǔ)的,一擊而中!

     鄧?yán)习逅实男β暲,我仿佛看到公司的貨車尾冒青煙,忙不迭地為更多的大客戶送?當(dāng)然,這只是當(dāng)時的想像,而事實上是:現(xiàn)在我們公司已經(jīng)在為這些新客戶打樣,而中間更有客戶已經(jīng)確認(rèn)了樣板,正在進(jìn)行"供應(yīng)商考察"了!

     記得有人曾這么告訴我:與客戶交往,一是喝酒與紅包,二是桑拿旅游,三是送車送房送小蜜!不過,我要告訴大家:千萬別相信這些所謂的經(jīng)驗之談!適合你的,適合你客戶的,就是真正的法則!(同理,也包括不要相信或盲從以上我的說話)

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