銷售員通過(guò)銷售前的準(zhǔn)備，尋找客戶，到拜訪客戶就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的銷售階段，這個(gè)階段所涉及到的最關(guān)鍵問(wèn)題就是價(jià)格。許多銷售員由于不會(huì)討價(jià)還價(jià)，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒(méi)有了利潤(rùn)，只好自己安慰自己，權(quán)當(dāng)交了朋友。現(xiàn)金眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來(lái)提高收入，如果掌握不好討價(jià)還價(jià)的技巧，雖銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，卻收入很低，最終只好離開(kāi)銷售員的崗位。所以，我個(gè)人認(rèn)為討價(jià)還價(jià)是銷售員最需要掌握的武器。

    　銷售員首先要克服害怕生意做不成一開(kāi)口報(bào)價(jià)就報(bào)很低的價(jià)格的心理障礙。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，在開(kāi)口報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)了解同類產(chǎn)品的價(jià)位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價(jià)位所處的位置。是高價(jià)位，要回答為什么高？是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保�？傊�，要讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品的價(jià)格是物有所值。是中檔價(jià)位，要回答：你的產(chǎn)品比高價(jià)位的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在什么地方？使用了二等的材料卻運(yùn)用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價(jià)產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過(guò)價(jià)位和高價(jià)位的產(chǎn)品竟?fàn)�。是低價(jià)位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么加位低？是有新的工藝還是有新的材料，一樣實(shí)用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)，表明你報(bào)價(jià)的合理性。

    　其次，不要輕易報(bào)價(jià)。當(dāng)客戶直接尋價(jià)時(shí)，要盡量通過(guò)問(wèn)答的形式了解客戶。比如可以問(wèn)客戶需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒(méi)有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開(kāi)發(fā)票，包不包運(yùn)費(fèi)。當(dāng)了解清楚客戶后，是終端用戶在報(bào)價(jià)時(shí)，可適當(dāng)?shù)膱?bào)低點(diǎn)的價(jià)格；是代理商報(bào)價(jià)的前提是要達(dá)到多少的數(shù)量才能享受代理的價(jià)格。也可以報(bào)含稅的價(jià)格和不含稅的價(jià)格，運(yùn)費(fèi)是不是含在內(nèi)等等。

   　 第三，讓客戶出價(jià)。也就是讓客戶自己說(shuō)出要采購(gòu)哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價(jià)錢購(gòu)買產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢了許多供應(yīng)商，就想采購(gòu)低價(jià)位的產(chǎn)品，對(duì)于質(zhì)量過(guò)得去就行。對(duì)于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報(bào)一款最低的產(chǎn)品價(jià)格給他，但要說(shuō)明這款產(chǎn)品的劣勢(shì)所在，讓對(duì)方明白一份價(jià)錢一份貨。

    　第四，分階段報(bào)價(jià)，也就是從零售價(jià)報(bào)價(jià)再到批發(fā)價(jià)到出廠價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式主要是針對(duì)中小客戶，因?qū)Ψ讲桓嬖V你自己的實(shí)情，你只好采取誘導(dǎo)的方式，比如：少量購(gòu)買享受零售價(jià)的幾折優(yōu)惠，多少數(shù)量享受批發(fā)價(jià)，必須一次性提多少的貨可享受出廠價(jià)。

    　第五，分拆式報(bào)價(jià)，也就是把產(chǎn)品分成幾個(gè)最主要的部分報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶自己有一個(gè)選擇的余地。也比較適合服務(wù)性行業(yè)的報(bào)價(jià)。

   　 以上我給大家介紹了五種報(bào)價(jià)方式，大家也要根據(jù)生意的具體情況，把五種報(bào)價(jià)方式，結(jié)合起來(lái)用效果更佳。報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)是隨機(jī)應(yīng)變的，但要遵守一個(gè)原則：利潤(rùn)最低保障的原則。低于利潤(rùn)的最低原則，寧可不做。