筆者最近在一個針對目前中小企業(yè)銷售團隊管理的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)有關“銷售新人培養(yǎng)”的問題突出。很多銷售經(jīng)理抱怨現(xiàn)在的新人想法太多，過于浮躁。公司花了大量的精力對新人進行了招聘及培訓，但流失率嚴重。在新人流失率方面，企業(yè)人力資源管理界有所謂的的現(xiàn)象。
即一般來說，在入職后的兩個星期，三個月，兩年都是新人流失的危險期。特別是在市場競爭激烈的行業(yè)（如醫(yī)藥、通訊、信息技術、互聯(lián)網(wǎng)、培訓等行業(yè)）。其實，這與長期以來，中國的中小企業(yè)普遍缺乏銷售管理體系化建設的觀念有重大的關系。很多銷售經(jīng)理紛紛把新人流失歸結(jié)為薪酬制度、培訓無效、注重短期利益等因素；其實，除了以上這些，這個問題還涉及到銷售組織的其他方面，包括崗位組織設計、銷售管理制度、銷售團隊文化、銷售領導力等等，是一個系統(tǒng)問題。這個問題如果要探討的話，有非常深的內(nèi)容。同時，一則由著名的咨詢公司針對銷售新人的離職調(diào)研報告引起了筆者的興趣。
調(diào)查顯示：排在第一位的竟然是因為銷售直接主管的個人原因，正所謂“就職是因為公司，離職是由于上司”。提升銷售經(jīng)理/業(yè)務主管的綜合素質(zhì)成為當前穩(wěn)定業(yè)務團隊，降低新人流失率的當務之急。本文僅從培養(yǎng)新人的關鍵部分與讀者分享一些筆者在帶領銷售團隊中的心得，僅供大家參考。
我訪談過很多銷售經(jīng)理，“銷售經(jīng)理最重要的任務是什么？”這是我經(jīng)常向他們提問的問題。排除銷售經(jīng)理不能控制的公司、市場、產(chǎn)品等因素。在團隊組織范圍內(nèi)，銷售經(jīng)理的重要任務歸納起來其實就是：找到盡量多的、賣得好（優(yōu)秀）的、合適的SALES,并使他們能夠高效地組合在一起，持續(xù)地保持高士氣，并不斷地創(chuàng)造出高業(yè)績�？偨Y(jié)來說，銷售經(jīng)理在人才培養(yǎng)方面主要的任務就是挑選、組織、激勵與發(fā)展。只不過，由于新人從陌生到熟悉，必需一定的積累。所以，在新人培養(yǎng)方面，特別在前期注意適應期心態(tài)的調(diào)整與平衡、銷售流程的控制與輔導、銷售進階的技能訓練等等，故以下將著重就以上談到的部分分系列與大家共同探討。
一） 新人適應期心態(tài)的調(diào)整與平衡
1）使其正確認識銷售職業(yè)
我在面試銷售新人的時候，通常都會向他們提這樣一個問題：“你為什么選擇做銷售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰(zhàn)我自己”。我繼續(xù)問：“社會上有很多鍛煉人的工作，你為什么覺得會選擇做銷售來鍛煉你自己呢？”當這樣的問題提出來之后，答案就不是那么簡單了，問這個問題的目的主要在于考察新人是如何認識銷售這個職業(yè)的，他的銷售理念決定了他將會以怎樣的心態(tài)來從事銷售的工作。如果新人只是認為把產(chǎn)品或服務賣出去就是銷售，那勢必造成他非�？粗袑︿N售的結(jié)果。如果在銷售進程中，遇到了電話的阻礙、談判的不順利、總是不能及時促成等等不理想的狀況，新人的心態(tài)就會在一定的時間（通常是半個月之內(nèi)）免不了發(fā)生情緒的變化。如果銷售經(jīng)理在一開始就和他溝通，銷售其實就是溝通的過程，讓他們把注意力關注如何把銷售過程中每一個環(huán)節(jié)都做好、做到位，理想的銷售結(jié)果自然水到渠成。
通常優(yōu)秀的SALES都具有情緒穩(wěn)定的特性，因為他們具有良好的格局和理念，他們知道在銷售過程中出現(xiàn)挫折是必然的事件，因為在你與客戶沒有完全了解對方之前，溝通中發(fā)生摩擦和不快是必然的事情，關鍵是你能不能不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。因為你也不知道你的感受是不是對的。這種“第三者的立場看問題、就事論事”的立場對于銷售成功是非常重要的，這也是銷售人員真正需要挑戰(zhàn)的地方。
2）感恩公司，簡單的事情重復做。
新人頻繁跳槽，很多時候是缺乏感恩心態(tài)和責任感的表現(xiàn)。通常銷售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來應聘職位，他是利用公司這個平臺來達到增加自己工作經(jīng)驗的目的，并沒有一個簡單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。這樣的員工銷售經(jīng)理會很頭痛，在面試的時候他可能表現(xiàn)得更容易博得銷售經(jīng)理的好感，因為他已做好了充足的準備，不會讓你知道他的真實想法。常規(guī)的面試方法不見得多有用，更重要的是要做個人背景調(diào)查，詢問他以前雇主對他的評價，看這個人是否實干還是想法比較多，一般這樣的人想法會比較多，而缺乏實干精神，然后再詳細詢問他的就業(yè)想法。為什么來我們公司？準備做怎樣的職業(yè)規(guī)劃？如果遇到不理想的情況，他會怎么辦等等。
但不管新人是處于什么目的來就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個良好的平臺，在這里你可以盡情展現(xiàn)自己的才華。公司為了培養(yǎng)你們，傾注了大量的時間和精力進行培訓和教導。不管有沒有做出業(yè)績，公司每天、每分每秒都在你的身上花費了成本，不光是看得見的房租、水電、電話、電腦、辦公用品等費用，還包括看不見的培訓、輔導、時間等成本。你做不出還有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建議：不要讓銷售人員按銷售額提成，而應按毛利提成）。你還有什么理由不對公司負責，不對公司為你提供的這樣一個機會而感恩？
在新人培訓時，我特別注意這一點，通常這樣問他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個“寶蓋頭”，表示你要創(chuàng)造財富，首先要選擇一個平臺，今天你進入公司，就意味著選擇了****公司這個平臺。公司為你提供了一個展示自己才能的機會，你要學會感恩你的公司，你的老板。然后“一”橫代表你要樹立一個目標，接下來是一個“口”字，接受系統(tǒng)的訓練和培養(yǎng)，再接下來很簡單，一個口變成四個口，即為“田”字，道出成功的奧秘：簡單的事情重復做，復雜的事情簡單化。做銷售其實很簡單，就是不斷的打電話、約見、拜訪面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成、服務和轉(zhuǎn)介紹。成功就是比賽，你比賽的次數(shù)越多，你成功的次數(shù)也就越多，銷售也是如此……”
