隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，電腦已進(jìn)入了千家萬(wàn)戶(hù)，圖形界面讓人們遠(yuǎn)離了枯燥乏味的指令，INTERNET上豐 富的信息資源更吸引著人們?cè)诰W(wǎng)上遨游，各地網(wǎng)吧的興起無(wú)疑證明了上網(wǎng)正成為一種時(shí)尚。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到96年5月，互聯(lián)網(wǎng)已覆蓋了160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，大約6000萬(wàn)用戶(hù)，且每年仍在快速地增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)的普及是一種必然的趨勢(shì)，于是許多商家盯上了這塊凈土，把營(yíng)銷(xiāo)作到了網(wǎng)上，于是出現(xiàn)了網(wǎng)上書(shū)店、網(wǎng)上花店、網(wǎng)上禮品店等，據(jù)悉96年網(wǎng)絡(luò)商業(yè)共售出約5億美元的商品，98 年預(yù)計(jì)有望達(dá)到48億美元，可見(jiàn)市場(chǎng)潛力巨大。

    與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑具有許多明顯的優(yōu)勢(shì)：

    一利于取得未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

    中國(guó)的許多家庭購(gòu)買(mǎi)電腦都為了供孩子學(xué)習(xí)，使他們能跟上時(shí)代的腳步，而好奇心極強(qiáng)的孩子們大都對(duì)電腦甚為著迷，如果能抓住他們的心，當(dāng)十幾年以后，他們成長(zhǎng)為消費(fèi)者時(shí)，早先為他們所熟知的產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)成為他們的首選，也就是說(shuō)，抓住了現(xiàn)在的孩子，也就抓住了未來(lái)的消費(fèi)主力，也就能順利地占領(lǐng)未來(lái)的市場(chǎng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能帶給商家長(zhǎng)期的利益，在不知不覺(jué)中培養(yǎng)一批忠實(shí)顧客。

    二決策的便利性、自主性

    現(xiàn)在的人們生活在信息充斥的社會(huì)中，無(wú)論是報(bào)紙、雜志、廣播，還是電視，無(wú)不充滿(mǎn)著廣告，而最讓人痛恨的莫過(guò)于精彩的電視劇中也被見(jiàn)縫插針地安進(jìn)了廣告，讓人們躲都躲不開(kāi)，不得不被動(dòng)地接受各種信息，在這種情況下，廣告的到達(dá)率和記憶率之低也就可想而知了。于是，商家感慨廣告難做，消費(fèi)者抱怨廣告無(wú)處不在，而好廣告則太少。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則全然不同，人們不必面對(duì)廣告的轟炸，人們只需根據(jù)自己的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息，如廠(chǎng)家、產(chǎn)品等，然后如以比較，作出購(gòu)買(mǎi)的決定。這種輕松自在的選擇，不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，二十四小時(shí)皆可，瀏覽的信息可以是國(guó)內(nèi)外任何上網(wǎng)的信息，不用一家家商場(chǎng)跑來(lái)跑去比較質(zhì)量、價(jià)格，更不必面對(duì)售貨員的“熱情推銷(xiāo)”，完全由自己作主，只需操作鼠標(biāo)而已，這樣的靈活、快捷與方便，是商場(chǎng)購(gòu)物所無(wú)法比擬的，尤其受到許多沒(méi)有時(shí)間或不喜歡逛商場(chǎng)的人士的喜愛(ài)。

    三成本優(yōu)勢(shì)

    在網(wǎng)上發(fā)布信息，代價(jià)有限，將產(chǎn)品直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)，可縮短分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，發(fā)布的信息誰(shuí)都可以自由地索取，可拓寬銷(xiāo)售范圍，這樣可以節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用，從而降低成本，使產(chǎn)品具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。前來(lái)訪(fǎng)問(wèn)的大多是對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品感興趣的顧客，受眾準(zhǔn)確，避免了許多無(wú)用的信息傳遞，也可節(jié)省費(fèi)用。還可根據(jù)訂貨情況來(lái)調(diào)整庫(kù)存量，降低庫(kù)存費(fèi)用。例如網(wǎng)上書(shū)店，其書(shū)目可按通常的分類(lèi)，分為社科類(lèi)、文學(xué)類(lèi)、外文類(lèi)、計(jì)算機(jī)類(lèi)、電子類(lèi)等，還可按出版社、作者、國(guó)別等來(lái)進(jìn)行索引，以方便讀者的查找，還可以辟出專(zhuān)欄介紹新書(shū)及內(nèi)容簡(jiǎn)介，而信息的更新也很及時(shí)、方便，以較低的場(chǎng)地費(fèi)、庫(kù)存費(fèi)提供更多更新的圖書(shū)，來(lái)爭(zhēng)取客源。

    四良好的溝通

    可以制作調(diào)查表來(lái)收集顧客的意見(jiàn)，讓顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)，使生產(chǎn)真正做到以顧客為中心，從各方面滿(mǎn)足顧客的需要，避免不必要的浪費(fèi)。而顧客對(duì)參與設(shè)計(jì)的產(chǎn)品會(huì)備加喜愛(ài)，如同是自己生產(chǎn)的一樣。商家可設(shè)立專(zhuān)人解答疑問(wèn)，幫助消費(fèi)者了解有關(guān)產(chǎn)品的信息，使溝通人性化、個(gè)別化。比如汽車(chē)生產(chǎn)，廠(chǎng)家可提供各式各樣的發(fā)動(dòng)機(jī)、方向盤(pán)、車(chē)身顏色等供顧客挑選，然后在電腦上試安裝，使顧客能看到成型的汽車(chē)，并加以調(diào)整，從而汽車(chē)也可大量定制，商家也可由此得知顧客的興趣、愛(ài)好，進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

    五優(yōu)化服務(wù)

    人們最怕遇到兩種售貨員，一種是“冷若冰霜”，讓人不敢買(mǎi)；另一種是“熱情似火”，讓人不得不買(mǎi)，雖推銷(xiāo)成功，顧客卻心中留怨。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一對(duì)一服務(wù)，卻留給顧客更多自由考慮的空間，避免沖動(dòng)購(gòu)物，可以更多地比較后再作決定。網(wǎng)上服務(wù)可以是24小時(shí)的服務(wù)，而且更加快捷，有個(gè)例子，一個(gè)人買(mǎi)了惠普公司的打印機(jī)，老是出現(xiàn)問(wèn)題，通過(guò)咨詢(xún)得知是打印程序的問(wèn)題，他于是找到惠普公司的站點(diǎn)，下載了打印程序，問(wèn)題便解決了，多么快捷與方便，惠普公司也因此節(jié)省了一筆費(fèi)用。不僅是售后服務(wù)，在顧客咨詢(xún)和購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，商家便可及時(shí)地提供服務(wù)，幫助顧客完成購(gòu)買(mǎi)行為。通常售后服務(wù)的費(fèi)且占開(kāi)發(fā)費(fèi)用的67％。提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)可降低此項(xiàng)費(fèi)用。

    六多媒體效果

    網(wǎng)絡(luò)廣告既具有平面媒體的信息承載量大的特點(diǎn)，又具有電波媒體的視、聽(tīng)覺(jué)效果，可謂圖文并茂、聲像俱全。而且，廣告發(fā)布不需印刷，節(jié)省紙張，不受時(shí)間、版面限制，顧客只要需要就可隨時(shí)索取。

    凡事有利有弊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不例外。

    一缺乏信任感

    人們?nèi)匀恍欧钛垡?jiàn)為實(shí)的觀念，買(mǎi)東西還是要親眼瞧瞧，親手摸摸才放心。這也難怪，許多商家信譽(yù)不好，雖是承諾多多，卻說(shuō)一套，做一套，讓消費(fèi)者不得不貨比三家，只怕買(mǎi)回家的和介紹的不同，雖是麻煩一點(diǎn)，總比退、換貨時(shí)看人臉色要強(qiáng)。還有那一句“本活動(dòng)之解釋權(quán)在本公司”，更讓人不得不三思而后行。網(wǎng)上購(gòu)物，人們看不到實(shí)物，沒(méi)有質(zhì)感，萬(wàn)一上當(dāng)怎么辦？打官司，費(fèi)時(shí)又費(fèi)錢(qián)，贏了也多是得不償失，不如買(mǎi)的時(shí)候費(fèi)點(diǎn)事也值得。網(wǎng)上購(gòu)物要發(fā)展，保證質(zhì)量是一個(gè)重要的方面。

    二缺乏生趣

    網(wǎng)上購(gòu)物，面對(duì)的是冷冰冰、沒(méi)有感情的機(jī)器，它沒(méi)有商場(chǎng)里優(yōu)雅舒適的環(huán)境氛圍，缺乏三、五成群逛街的樂(lè)趣，也沒(méi)有精美的商品可供欣賞，有時(shí)候，逛街的目的不一定非得是購(gòu)物，它可以是一種休閑和娛樂(lè)，還是享受。網(wǎng)上購(gòu)物還存在著試用的不便，消費(fèi)者沒(méi)有實(shí)地的感受，也沒(méi)法從推銷(xiāo)者的表情上來(lái)判斷真假，實(shí)物總是比圖像來(lái)得真實(shí)和生動(dòng)。所以，對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上購(gòu)物缺乏足夠的吸引力。

    三技術(shù)與安全性問(wèn)題

    我國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平不高，覆蓋率低，即便是北京、上海這樣的大城市，也不過(guò)才達(dá)到8％和2％，其它城市就可想而知了。硬件環(huán)境的低下，人員水平的不足，以及信息管理與分析能力的缺乏，從很大程度上制約了網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。如果通過(guò)電子銀行或信用卡付款，一旦密碼被人截獲，消費(fèi)者損失將會(huì)很大，這也是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展所必須解決的大難題。

    四價(jià)格問(wèn)題

    網(wǎng)上信息的充分，使消費(fèi)者不必再走東竄西的比較價(jià)格，只需瀏覽一下商家的站點(diǎn)即可貨比三家，而對(duì)商家而言，則易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，使行業(yè)的利潤(rùn)率降低，或是導(dǎo)致兩敗俱傷。對(duì)一些價(jià)格存在一定靈活性的產(chǎn)品，如有批量折扣的，在網(wǎng)上不便于討價(jià)還價(jià)，可能貽誤商機(jī)。

    五廣告效果不佳

    雖然網(wǎng)絡(luò)廣告具有多媒體的效果，但由于網(wǎng)頁(yè)上可選擇的廣告位以及計(jì)算機(jī)屏幕等限制，其色彩效果不如雜志和電視，聲音效果不如電視和廣播，創(chuàng)意有很大的局限。

    六被動(dòng)性

    網(wǎng)上的信息只有等待顧客上門(mén)索取，不能主動(dòng)出擊，實(shí)現(xiàn)的只是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播，而且它不具有強(qiáng)制收視的效果，主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者的手中，他們可以選擇看與不看，商家無(wú)異于在守株待兔。

    作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)和溝通的方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還有待于完善和發(fā)展，相信隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和INTERNET的普及，網(wǎng)絡(luò)必將成為除報(bào)紙、雜志、廣播、電視四大媒體之外的第五大媒體，成為商家做廣告的選擇之一。