廠家與代理商之間有永遠(yuǎn)的利益也有永遠(yuǎn)的矛盾，然而誰(shuí)都離不開誰(shuí)。算計(jì)與被算計(jì)，就看誰(shuí)更高明。
廣廈建材是我們?nèi)A意建陶在C市最大的經(jīng)銷商。雙方通過(guò)10年的合作，共同打造了一條暢通無(wú)阻的供銷渠道。
然而幾個(gè)月來(lái)，我發(fā)現(xiàn)C市的建筑陶瓷銷售量增幅不少，但我們的產(chǎn)品卻只保持了去年同期的銷售水平。
營(yíng)銷部長(zhǎng)告訴我說(shuō)有兩個(gè)原因：一是各地廠家紛紛涌進(jìn)C市，競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈；二是廣廈公司稱正在策劃建材連鎖超市，所有廠家的供貨量都只執(zhí)行原合同而沒(méi)有增量。
有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺入C市我一點(diǎn)也不擔(dān)心，因?yàn)槿A意建陶在國(guó)內(nèi)的銷量一直名列前茅，而且建筑陶瓷這類商品誰(shuí)也無(wú)法通吃市場(chǎng)。但市場(chǎng)增量，廣廈卻不增量，這顯然沒(méi)有道理。惟一的解釋只能是廣廈在重新整合渠道資源，并想借"超級(jí)終端"來(lái)加大掌控廠家的籌碼。
銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。經(jīng)銷商需要通過(guò)一流的渠道來(lái)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；廠家則需要通過(guò)一流的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的買賣交易。所以經(jīng)銷商和廠家之間就總有做不完的動(dòng)作、唱不完的戲--誰(shuí)控住了渠道誰(shuí)就是贏家。
經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)在于守著一方市場(chǎng)，既有充足的社會(huì)關(guān)系，又有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，還有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤(rùn)最大化，經(jīng)銷商通常都不會(huì)只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。
相對(duì)而言廠家的銷售渠道就要單薄得多。于是希望經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，借以擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，就成了廠家與經(jīng)銷商結(jié)盟的條件。對(duì)廠家來(lái)講，雖然這不失為一種辦法，但反過(guò)來(lái)也使經(jīng)銷商在"套" 廠家的時(shí)候變得更加兇狠。
我在公司為此召開的營(yíng)銷對(duì)策會(huì)上說(shuō)，這兩年，以北京國(guó)美、南京蘇寧為代表的超級(jí)終端浮出水面，并公開和廠家叫板，一些家電制造商要按照超級(jí)終端的訂單來(lái)生產(chǎn)，這種新玩法對(duì)凡是想通吃市場(chǎng)的商家都是一種深度刺激。所以我們這位有10年交情的老朋友正在編織"國(guó)美夢(mèng)"也就不足為奇了。
但平心而論，并非所有的消費(fèi)品行業(yè)都能運(yùn)作國(guó)美、蘇寧模式。在現(xiàn)階段，決大多數(shù)廠家的銷售渠道仍然還是從經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。
所以我的對(duì)策是：立足現(xiàn)實(shí)，5計(jì)連環(huán)反套經(jīng)銷商，把雙方用10年打造的銷售渠道變成"黃金渠道"。
一個(gè)月之后的廣廈10周年慶是我的突破口。
第1計(jì)：同舟共濟(jì)
經(jīng)銷商通常都要考慮自己上家的發(fā)展情況。廣廈既然決定了經(jīng)銷華意，就意味著已經(jīng)放棄了別的一些廠家。在此基礎(chǔ)上，如果廣廈進(jìn)一步承認(rèn)華意的優(yōu)秀，承認(rèn)華意的老板確有運(yùn)籌帷幄、摧城拔寨的能力，那么，雙方的渠道就將牢不可破。
7月，我?guī)еA意高層訪問(wèn)團(tuán)參加廣廈10周慶典。在大會(huì)上，我來(lái)了段激情"脫口秀"。我說(shuō)："為了表示對(duì)廣廈10年的祝福，我?guī)?lái)了一樣珍貴的禮物，那就是華意今后10年的發(fā)展規(guī)劃。可以這樣說(shuō)，廣廈的前10年也是華意的前10年。盡管過(guò)去的輝煌已成歷史，但現(xiàn)在我能夠把華意的后10年也交給你們，難道這還不足以說(shuō)明華意對(duì)廣廈的信任么？"
老板的人格魅力是生意軟黃金，很多事情只要老板出面就能事半功倍。所以緊接著我們又兵分幾路各個(gè)擊破：我"單挑"廣廈劉總，其他人則分別按銷售、會(huì)計(jì)、人力資源等進(jìn)行對(duì)口懇談。
這是場(chǎng)心理戰(zhàn)。當(dāng)對(duì)方在我這里了解到華意10年發(fā)展規(guī)劃之后，他們已經(jīng)從總體上認(rèn)可了華意。當(dāng)其進(jìn)一步在我方分管負(fù)責(zé)人那里得悉這個(gè)規(guī)劃的每一個(gè)細(xì)節(jié)之后，他們則對(duì)華意充滿了信心。
隨后，公司的內(nèi)部刊物《華意之光》刊出了這次活動(dòng)的全部過(guò)程和內(nèi)容。對(duì)方的意見(jiàn)和建議被整理編輯成3期"廣廈�？�"發(fā)送給全國(guó)經(jīng)銷商，而且每期都由我親筆撰寫了評(píng)論。
年底召開的經(jīng)銷商會(huì)議再掀高潮。除了巨獎(jiǎng)廣廈之外，我還對(duì)來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商說(shuō)，廣廈是一面旗幟，也是華意的一員。以后華意各項(xiàng)政策的出臺(tái)，首先將征求廣廈的意見(jiàn)。
一系列的炒作讓廣廈有了同舟共濟(jì)的感覺(jué)。劉總說(shuō)從此以后他將和我"相依為命"了。我竊笑，知道他已被我"炒熟"。
