利用人們無功不受祿，無勞不受惠的心理，給顧客施些小恩小惠，達(dá)到目的。因此，有些公司便利用這一點(diǎn)，在生意還未開始做的時候，先請客人吃頓飯，或者先送一點(diǎn)小禮品給客戶，以提高買賣成交率。
每個精明的賣主都知道，飯菜的好壞對買主都是有影響的。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了，曾經(jīng)走紅的某老板就極有見地。他說，客戶大老遠(yuǎn)的來，吃不舒服還有心思做生意嗎？
略施小惠也往往會影響到重大的生意。一個五金交電公司便曾以10塊錢的小恩小惠賺回了大筆的金錢。凡來者，免費(fèi)贈送10元錢的紀(jì)念品。筆者向該公司的負(fù)責(zé)人請教，為何要把錢白白地送給別人呢？他告訴我，他是根據(jù)下列的原則才這么做的：因?yàn)槊總�人都喜歡貪小便宜，可是他們又決不愿平白無故地接受別人的東西，因此他們就會以盡義務(wù)的態(tài)度來參加訂貨會，甚至?xí)ㄩ_胸懷來傾聽對方的解說。唯有如此，他們才會覺得受之無愧。
而一切結(jié)果也正如他所說的：“那些平白接受了小恩惠的人往往會假意告訴自己和那些推銷員，他們是因?yàn)檎嬲龑ι唐犯信d趣，才來參加這次訂貨會的。”只不過區(qū)區(qū)10塊錢，使原來懷疑的大眾變成了積極的聽眾。物美價廉的好食物、一個美好的晚會以及一些小恩小惠并不是賄賂，提供這些平常的招待，也不是敗德的事情。它們的目的只是要使買主更能接受賣主的訊號而已。那些吝于支出酒餐費(fèi)的公司，只會徒然增加銷售方面的困難。相比之下，不肯花錢的賣主，實(shí)在太不明智。
對于賣主的小恩小惠，如果買主確實(shí)不需要這種商品，也不一定為此而蒙受損失，賣主絕不會責(zé)怪你的，請盡管放心。小恩小惠的推銷術(shù)只用于增加感情上的交流，這種辦法一時也許是會獲得良好的效果，但很快會被他人仿效。因此，必須經(jīng)常改變方式，交替使用，方可制勝。
