我曾經(jīng)連續(xù)丟了幾個大訂單，都輸給同一個系統(tǒng)集成商。我很奇怪，這家系統(tǒng)集成商既沒有解決方案，又沒有在電信行業(yè)的成功實例，就像在空氣中冒出來的一樣。我們在電信行業(yè)有很強的客戶群，和這家系統(tǒng)集成商交鋒了幾次，互相有輸有贏。不打不相識，最后雙方?jīng)Q定坐下來談一談，看看有沒有合作的可能性。我聽說這家系統(tǒng)集成商贏得這些訂單的是一個女銷售代表，姓劉。

    我去這家系統(tǒng)集成公司的時候見到了她，很普通的樣子，看不出來有什么特別。因為已經(jīng)開始合作，她也不諱言她是怎么贏的。我首先問起了華北某省移動局的訂單，因為我們的代理商的銷售代表在當(dāng)?shù)嘏苛藥讉�月，上上下下做了很多工作，本來以為十拿九穩(wěn)，最后居然輸給了她。當(dāng)問到她是怎么贏得這個項目的時候，這個劉姓的銷售代表反問我：“你猜猜我在簽這個合同以前去見了客戶幾次？”然后，她晃著指頭驕傲地告訴我：“兩次，第一次兩天，第二次三天。”

    “這不可能，在5天內(nèi)她可能連客戶都認(rèn)不全。”我說。

    “沒錯，這個項目牽扯到省局和移動局的很多部門，有局長、主管的副局長、計費中心的主任、科技處和計劃處。5天之內(nèi)全見到都不可能，別說去做工作了。而且我們的競爭對手，也就是你們的代理商已經(jīng)在那里泡了一個多月了，從工程師到處長都有很好的關(guān)系。但確實我就去了兩次，總共去了5天。”

    “你以前就認(rèn)識這些客戶？”

    “所有的客戶都是我在這個項目中認(rèn)識的。”

    “你在跟我開玩笑，如果這樣，我們的代理商絕不會輸給你。”

    “沒有埃我第一次去的時候一個人都不認(rèn)識，我就一個部門一個部門地拜訪，所有相關(guān)部門的人我都見過了，這時我就要去見局長。”

    “局長一定不見你，即使見你，也會馬上就把你打發(fā)走了。”

    “比這還糟糕，局長根本不在，出差了。所以我那次出差就沒有見到局長。” “怎么可能？”我聽我的代理商告訴我，就是這個局長堅持要用她的產(chǎn)品。

    “聽說局長不在，我就去了辦公室，問局長去哪里出差了。辦公室的人告訴我他今天去了北京。我要到了局長住的賓館的名字。”

    “然后呢？”當(dāng)聽到她要到賓館名字的時候，我開始有些感覺了。

    “我立即打電話告訴我們公司的老總，說局長在北京，請老總一定要想辦法接待一下。然后我打電話到這個酒店，請酒店送一束鮮花和一個果籃到客戶的房間，寫上我的名字，我付賬。第二天，我就乘最早的飛機(jī)回了北京。”

    “到了北京之后，我立即就給老總打了一個電話。老總讓我趕快來賓館。我讓出租車直接從機(jī)場開到了賓館。我進(jìn)入大堂，正要打電話，發(fā)現(xiàn)我們老總正和一個中年人在一起喝咖啡。原來，我打電話的當(dāng)天，老總就去賓館拜訪了局長，并約局長在開會的空閑去公司參觀。我到了之后，老總正來接局長。”

    “然后呢？”

    “局長對我們公司印象非常好，當(dāng)天晚上，我們請局長去看了話劇，當(dāng)時北京正在上演老舍的話劇《茶館》，局長非常喜歡。”

    “你為什么去請局長看話�。�”