——冠珠陶瓷廣州總代理唐小梅訪談錄
人物檔案：
唐小梅，冠珠陶瓷廣州營(yíng)銷中心總經(jīng)理，2005年開始代理冠珠產(chǎn)品（包括拋光磚、仿古磚、衛(wèi)浴、外墻磚），在二年的時(shí)間內(nèi)，她不斷探索著開拓市場(chǎng)的道路。市場(chǎng)銷量也平均每年以35%的比率增長(zhǎng)。在她的精心經(jīng)營(yíng)下，冠珠陶瓷在廣州市場(chǎng)牢牢地站穩(wěn)了腳跟，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)高美譽(yù)度、高知名度的強(qiáng)勢(shì)品牌。
編者語(yǔ)：在10月18日“中國(guó)優(yōu)秀（陶瓷）經(jīng)銷商“的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，獲獎(jiǎng)的人員中有這樣的一位經(jīng)銷商，在從事10余年的陶瓷生產(chǎn)技術(shù)工作后，突然投身到陶瓷銷售中。但就是這樣的一個(gè)銷售新手，卻在市場(chǎng)運(yùn)作、品牌建設(shè)、公司化運(yùn)營(yíng)管理、終端形象建設(shè)等方面取得了突飛猛進(jìn)的成就。在07年陶瓷行業(yè)“中國(guó)優(yōu)秀（陶瓷）經(jīng)銷商”的評(píng)選活動(dòng)中，憑借雄厚的實(shí)力，良好的市場(chǎng)口碑，她一舉奪得了“中國(guó)優(yōu)秀（陶瓷）經(jīng)銷商”的榮譽(yù)。——她就是冠珠陶瓷的銷售楷模，冠珠陶瓷廣州營(yíng)銷中心總經(jīng)理——唐小梅女士。
唐總?cè)绾卧谶@么短的時(shí)間內(nèi)成功地進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)型，并取了今日的成就，帶著了好奇與敬仰之心，我們對(duì)唐總進(jìn)行采訪，以下就是與唐總的對(duì)話：
問：陶瓷行業(yè)有很多的品牌，您選擇經(jīng)銷冠珠品牌的理由是什么？
唐：這與冠珠品牌的市場(chǎng)定位有關(guān)。冠珠陶瓷產(chǎn)品的質(zhì)量在行業(yè)中是處于一流水平的，為什么這么說(shuō)呢？我原來(lái)就是冠珠公司生產(chǎn)技術(shù)人員，在代理冠珠廣州總經(jīng)銷之前，我擔(dān)任冠珠二廠的廠長(zhǎng)。在生產(chǎn)過程中，我們的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)不僅比國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，就是比歐洲標(biāo)準(zhǔn)都要嚴(yán)格。在質(zhì)檢時(shí)，生產(chǎn)人員經(jīng)常不理解：各項(xiàng)指標(biāo)都很標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品為什么還會(huì)被降級(jí)（由優(yōu)等品降到一級(jí)品）？冠珠品牌更是高知名度的，我們都知道冠珠獲得了多項(xiàng)頂級(jí)榮譽(yù)：“中國(guó)名牌產(chǎn)品”，“國(guó)家免檢產(chǎn)品”，“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”等。然而在產(chǎn)品價(jià)格方面，冠珠陶瓷卻沒有走高質(zhì)高價(jià)的路線，而是走中檔價(jià)格的路線。這樣，優(yōu)質(zhì)、高知名度、中檔價(jià)格的市場(chǎng)定位完全符合當(dāng)今社會(huì)“物美價(jià)廉”的消費(fèi)心理。對(duì)于這樣在市場(chǎng)上暢銷的品牌，當(dāng)然是我們經(jīng)銷商眼中的“香餑餑”。
問：在短短兩年的時(shí)間內(nèi)，廣州營(yíng)銷中心取得了迅猛的發(fā)展，您認(rèn)為首先得益于什么？
唐：可能很多人都會(huì)認(rèn)為是市場(chǎng)推廣，但我更覺得應(yīng)該是冠珠公司規(guī)范的市場(chǎng)管理及大力的扶持。因?yàn)橐淮魏苄〉氖袌?chǎng)沖擊，都可能帶來(lái)災(zāi)難性的后果。在這方面，冠珠公司既有完善的管理制度，并在發(fā)生市場(chǎng)沖擊時(shí)能及時(shí)、快速的進(jìn)行處理。從品牌的領(lǐng)導(dǎo)到業(yè)務(wù)人員，從銷售部到集團(tuán)公司的監(jiān)察部都會(huì)盡心參與，著手解決。即使出現(xiàn)的平時(shí)很難查的“無(wú)頭案”，最后在冠珠公司上上下下領(lǐng)導(dǎo)的重視下都能得到很好的解決，這給我們信心的同時(shí)也促進(jìn)了廣州市場(chǎng)和諧的發(fā)展。另一方面就是冠珠公司對(duì)于經(jīng)銷商的大力扶持，無(wú)論是大型工程，還是平時(shí)工作上的跟進(jìn)，冠珠公司都會(huì)給予全力的支持。如終端專賣店建設(shè)及開業(yè)策劃方面，都得到了公司的大力支持。這些“增值服務(wù)”，對(duì)于提升我們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力有著重要幫助作用。正是因?yàn)楣谥楣疽?guī)范的市場(chǎng)管理及大力的市場(chǎng)扶持，廣州營(yíng)銷中心才提前取得了今日的成就。
問：剛才聽您說(shuō)，您原來(lái)是冠珠二廠的廠長(zhǎng)，應(yīng)該說(shuō)您在職業(yè)的發(fā)展中取得了較大的成功，為什么放棄已有的成就，而選擇跨行業(yè)做銷售呢？同時(shí)又是如何成功實(shí)現(xiàn)這個(gè)角色轉(zhuǎn)型的呢？
唐：這緣于我喜歡接受挑戰(zhàn)的性格。作為一個(gè)女性，可能很多人都選擇做家庭的后盾，但我卻喜歡接受挑戰(zhàn)，在前十年的發(fā)展中，在技術(shù)方面、在管理方面我不斷的挑戰(zhàn)自己，從而使自己具備了擔(dān)任廠長(zhǎng)的能力。但在擔(dān)任生產(chǎn)廠長(zhǎng)職務(wù)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間后，我越來(lái)越感覺我的職業(yè)生涯將會(huì)遇到發(fā)展瓶頸。所以在2005年，我義無(wú)反顧的選擇了做銷售。當(dāng)然做銷售確實(shí)是我在職業(yè)發(fā)展道路上的又一大挑戰(zhàn)。但之前由于我多次參加國(guó)內(nèi)大型的MBA培訓(xùn)，那些培訓(xùn)在加強(qiáng)我對(duì)銷售興趣的同時(shí)，也提高我銷售方面的理論知識(shí)，這也是我為什么能在職業(yè)轉(zhuǎn)型后能較快適應(yīng)做銷售的一個(gè)重要原因。
問：從事陶瓷行業(yè)十幾年，你對(duì)陶瓷行業(yè)有什么樣的體會(huì)？
唐：我對(duì)陶瓷行業(yè)是始終充滿感情的。首先我是陶瓷專業(yè)學(xué)校畢業(yè)，并在大型陶瓷廠從事技術(shù)及管理十幾年，在我從事陶瓷行業(yè)的期間，我深深地感受到建筑陶瓷給中國(guó)消費(fèi)者所帶來(lái)的舒適的、優(yōu)質(zhì)的生活，為中國(guó)的發(fā)展帶來(lái)的促進(jìn)作用。從事技術(shù)工作時(shí)，我一直致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的陶瓷產(chǎn)品，從事銷售行業(yè)時(shí)，我將致力于將優(yōu)質(zhì)的陶瓷產(chǎn)品奉獻(xiàn)給廣大消費(fèi)者。但無(wú)論是從事陶瓷技術(shù)工作，還是從事陶瓷銷售工作，我都不會(huì)離開陶瓷行業(yè)，因?yàn)槲覐男睦锷钌畹責(zé)釔壑沾蛇@個(gè)行業(yè)！
冠珠營(yíng)銷中心對(duì)唐總的評(píng)價(jià)：
唐總非常敬業(yè)，她不僅具有積極的學(xué)習(xí)心態(tài)，而且敢于嘗試，敢于創(chuàng)新，舍得投入，并能夠根據(jù)廣州市場(chǎng)的實(shí)際情況結(jié)合公司的銷售政策，靈活運(yùn)作，很好地完成了公司的銷售任務(wù)，也給其它代理商樹立一個(gè)很好的表率。（章金）
