目前，陶瓷行業(yè)的發(fā)展面臨一個(gè)轉(zhuǎn)型期，近幾年隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，國(guó)內(nèi)建材下游產(chǎn)業(yè)鏈，如房地產(chǎn)，酒店業(yè)，娛樂(lè)業(yè)的發(fā)展非�？欤麄�(gè)市場(chǎng)的銷售形勢(shì)很好，迎來(lái)了一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)，也加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)所暴露的矛盾也隨知而來(lái)。
在新型市場(chǎng)的發(fā)展格局愈來(lái)愈凸顯出來(lái)的情況下，陶瓷企業(yè)該如何調(diào)整發(fā)展思路，以迎合未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，成為陶瓷行業(yè)人士不可回避的必然課題。為此，本刊特別專訪了具有多年陶瓷營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的金舵陶瓷品牌總經(jīng)理陳起橋。
問(wèn)：陳總,綜合您在陶瓷行業(yè)已有多年的營(yíng)銷掌控經(jīng)驗(yàn)，您對(duì)目前的陶瓷市場(chǎng)看法如何？
陳起橋（以下簡(jiǎn)稱陳）：目前，陶瓷市場(chǎng)或者陶瓷行業(yè)的發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)新型的發(fā)展時(shí)期，特別是這幾方面問(wèn)題，將可能在一定程度上制約陶瓷行業(yè)的健康、快速發(fā)展。一是行業(yè)的產(chǎn)品在技術(shù)創(chuàng)新上遇到了瓶頸，尤其是拋光磚產(chǎn)品，近幾年來(lái)在技術(shù)上沒有取得大的突破，微粉磚在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)依然是市場(chǎng)的主流；二是行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷方法和手段與他行業(yè)相比較而言相對(duì)滯后，整個(gè)行業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新和市場(chǎng)拓展上面臨著挑戰(zhàn)；三是企業(yè)對(duì)終端掌控的力度欠缺，不少陶瓷品牌過(guò)分依賴代理商，對(duì)終端掌控不強(qiáng)；四是企業(yè)重視營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的拓展，但對(duì)市場(chǎng)實(shí)質(zhì)性的調(diào)查少，對(duì)不同類型的銷售市場(chǎng)差異性缺乏全面的了解，對(duì)市場(chǎng)應(yīng)急反應(yīng)速度慢。
此外，國(guó)家宏觀調(diào)控及對(duì)外貿(mào)易政策等一些外部環(huán)境也是陶瓷行業(yè)面對(duì)的新課題，如國(guó)家對(duì)高能耗、高污染行業(yè)的整頓以及新的能耗標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，抬高了整個(gè)行業(yè)可進(jìn)入度的門檻；國(guó)家對(duì)陶瓷等行業(yè)的出口退稅率進(jìn)一步下調(diào)，陶瓷產(chǎn)品出口貿(mào)易利潤(rùn)下降，將對(duì)整個(gè)陶瓷行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
問(wèn)：您覺得在當(dāng)前的發(fā)展環(huán)境下，作為陶瓷企業(yè)或者終端渠道該如何在營(yíng)銷思維上適應(yīng)市場(chǎng)的變化？
陳：其實(shí)對(duì)以上所反映的這些問(wèn)題，我個(gè)人認(rèn)為針對(duì)目前市場(chǎng)我們應(yīng)認(rèn)識(shí)到以下幾方面趨勢(shì)：一、房地產(chǎn)熱依然沒有降溫，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，盡管國(guó)家在控制，短期內(nèi)市場(chǎng)趨于一個(gè)較穩(wěn)定的發(fā)展，建筑陶瓷的市場(chǎng)需求空間還很大，市場(chǎng)還是很樂(lè)觀的。二、對(duì)于行業(yè)銷售渠道來(lái)說(shuō)，應(yīng)多元化發(fā)展，比如來(lái)說(shuō)：大賣場(chǎng)、商場(chǎng)的興起，家裝渠道的拓展，對(duì)傳統(tǒng)的零售、批發(fā)市場(chǎng)帶來(lái)不少?zèng)_擊，特別是一些大中城市，已經(jīng)不是哪能一種渠道唱獨(dú)角戲了，渠道將更細(xì)化。如何真正做好銷售通路建設(shè)，應(yīng)該是各個(gè)廠家經(jīng)理人所思考的重要課題，沒有良好渠道通路，再好的品牌產(chǎn)品也很難銷售出去。
問(wèn)：終端即市場(chǎng)，就您對(duì)陶瓷終端消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)和了解，您認(rèn)為目前終端出現(xiàn)怎樣新的消費(fèi)特點(diǎn)？
陳：一、隨著資訊業(yè)發(fā)展，信息也越來(lái)越便通，家庭裝修，專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站也越來(lái)越多，企業(yè)文化建設(shè)作為企業(yè)品牌化運(yùn)作的重要組成部分，現(xiàn)時(shí)期更顯得重要。二、社會(huì)在發(fā)展，消費(fèi)者更喜歡接受些新鮮事物，特別是一些發(fā)展比較快的城市，已經(jīng)進(jìn)駐了新興業(yè)態(tài)，比如百安居，東方家園，象北京居然之家，上海紅星美凱龍綜合性建材商場(chǎng)等全國(guó)和地方性賣場(chǎng)更能滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者更喜歡這種購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美，服務(wù)到位、信譽(yù)好、價(jià)格透明，售后有保障的場(chǎng)所消費(fèi)，這也是建材超市能生存和根本，它迎合老百姓這個(gè)需求，這個(gè)渠道越來(lái)越重要。三、家裝公司近幾年現(xiàn)出一批優(yōu)秀的全國(guó)性品牌，現(xiàn)在社會(huì)壓力大，節(jié)奏快，消費(fèi)者更注意對(duì)房子本身的裝修，裝飾公司市場(chǎng)前景很好，在主材這一塊，特別是陶瓷消費(fèi)，產(chǎn)品的質(zhì)量、花色、直接關(guān)系到消費(fèi)與設(shè)計(jì)師之間的溝通。所以，設(shè)計(jì)師這個(gè)群體不可丟失。由此體現(xiàn)企業(yè)若想突出品牌的消費(fèi)定位，仍需從產(chǎn)品根本入手，研發(fā)方面同樣要具備相應(yīng)的新意。
問(wèn)：金舵作為一個(gè)有十五年品牌沉淀的陶瓷品牌，您覺得在新得市場(chǎng)環(huán)境下該怎樣應(yīng)該如何滿足市場(chǎng)需求，以及拉動(dòng)產(chǎn)品銷售？
陳：我覺得對(duì)于目前陶瓷行業(yè)狀況，金舵作為眾多經(jīng)銷商得上游廠家，在配合終端拉動(dòng)銷售上，會(huì)在以下幾個(gè)方面得到加強(qiáng)，以促進(jìn)品牌建設(shè)：一是加強(qiáng)金舵產(chǎn)品的開發(fā)能力，理清思路，作好產(chǎn)品和品牌定位。二是加強(qiáng)金舵企業(yè)的文化建設(shè)，走品牌化路線不得動(dòng)搖，加大企業(yè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力。三是加強(qiáng)企業(yè)對(duì)一線市場(chǎng)的深入了解和控制，積極引導(dǎo)經(jīng)銷商做好市場(chǎng)布局，促進(jìn)營(yíng)銷，協(xié)助經(jīng)銷商銷售關(guān)鍵要分析經(jīng)銷商的店面位置，陳列、人員、流程等每一個(gè)環(huán)節(jié)都是否具備賣貨的可能，做穩(wěn)工程，做強(qiáng)零售。四是加強(qiáng)對(duì)新型市場(chǎng)業(yè)態(tài)的了解、接觸，這是提升銷售新增長(zhǎng)點(diǎn)。五是增強(qiáng)對(duì)大客戶，工程商的重點(diǎn)跟蹤。和他們的合作方案應(yīng)更具可行性，更靈活性，拓展工程市場(chǎng)應(yīng)有一個(gè)流程體系來(lái)控制，在這個(gè)體系里、開發(fā)商、工程商、廠家三方利益分配好。未來(lái)陶業(yè)發(fā)展已進(jìn)入新的時(shí)期，市場(chǎng)、行業(yè)都在不斷變化，未來(lái)陶業(yè)發(fā)展任重道遠(yuǎn)，下游經(jīng)銷商與上游陶瓷企業(yè)還需不斷加強(qiáng)合作與溝通，共同創(chuàng)造雙贏，保持行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。（文 顏維鈞）
