做為家居行業(yè)中份額并不算太大的一個領(lǐng)域，衛(wèi)浴行業(yè)可能是比較容易為人所忽略的，但是近年來，隨著其他行業(yè)在市場上熱烈的進行著各種營銷，家裝行業(yè)各種美其名曰的“體驗館”，家具行業(yè)百花齊放的風(fēng)格大賞，建材地板行業(yè)的“厚度之爭”，環(huán)保之說，衛(wèi)浴行業(yè)似乎太過低調(diào)，但是仔細觀察今年的種種行情，不難發(fā)現(xiàn)，轟轟烈烈的革新也許正在暗流涌動，幾欲浮出水面。
作為最年輕的直轄市，重慶巨大的市場潛力吸引著眾多的外來商家。焦點（重慶）家居網(wǎng)特邀廣州莎麗衛(wèi)浴西部地區(qū)經(jīng)理羅運林做客焦點家居網(wǎng)會客廳，討論時下衛(wèi)浴產(chǎn)品的營銷發(fā)展策略，敬請關(guān)注！
【直播實錄】
主持人：今天我們邀請到的是莎麗衛(wèi)浴的西部大區(qū)的經(jīng)理羅運林先生到我們搜狐焦點網(wǎng)的直播室做客。首先請羅經(jīng)理介紹一下莎麗衛(wèi)浴目前的一個基本情況。
羅運林：我們目前是分為幾大點來做這一塊，我們目前公司里面有一個很大的、08年的一個重點的一個部署的情況，首先第一個就是包括我們現(xiàn)在目前的產(chǎn)品線的一個調(diào)整，我們以前是從單一淋浴房到目前我們是整體衛(wèi)浴，就是豐富產(chǎn)品線這一塊。整體衛(wèi)浴我們主要是從陶瓷，到浴室柜，還有龍頭配套的，還有蒸汽房和按摩缸，我們與廣州的恒大集團簽訂了一個長期的合作協(xié)議，這標(biāo)志著我們這一塊已經(jīng)進入了在中國工程這一塊領(lǐng)域，我們已經(jīng)占據(jù)了這一部分重大的市場。第三個就是我們目前還有一個投資在佛山那邊建了一個幾百平米的營銷中心。第四個我們在人員配備這一塊，現(xiàn)在總體來講在邀請一些行業(yè)的專業(yè)人士共同加盟我們公司。
主持人：上次聽劉總講到莎麗衛(wèi)浴一直希望走的路線就是中、高端的路線，作為一個衛(wèi)浴品牌進入重慶的高端市場，進入之初是怎么看待重慶這個市場的呢？
羅運林：重慶自古以來就是商家的必爭之地。作為我們莎麗衛(wèi)浴怎么做這個市場，首先第一個我們在重慶的第一家旗艦店我們在升偉市場已經(jīng)開起來了，這標(biāo)志著我們已經(jīng)正式的進入了重慶的市場。前幾年我們這邊屬于一個空白市場，為什么我們一直沒有進來這個市場的主要原因是什么呢？第一，因為我們選擇客戶自己有一個定位，有一個比較高的門檻，因為我們現(xiàn)在目前是要開旗艦店跟專賣店，所以我們在客戶的選擇上有一個比較高的門檻。作為重慶這么大一個市場，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，這邊的整體的消費情況也是非常之好，作為我們來講這塊市場下一步我們準(zhǔn)備在一些大型的，如果說和紅星美凱龍（查看地圖）那邊談成以后，我們會進駐那邊的市場。
主持人：對于一個專業(yè)的商家來說，從一個地方品牌發(fā)展成為全國品牌，必須具備哪些前提因素呢？
羅運林：首先第一個就是企業(yè)發(fā)展的規(guī)模跟實力。這一塊如果你不具備，一個企業(yè)要走長線下去，相對來說在目前市場競爭非常激烈的狀況下會感到非常吃力，那么這一塊我們有絕對的優(yōu)勢，我們在去年已經(jīng)拿到了中國淋浴房十大品牌的稱號，而且我們在一些硬件方面，我們有2萬多平方米的生產(chǎn)廠房，這也是具備了我們在市場競爭的一個保證生產(chǎn)能力等等一些方面的一個綜合因素存在里面。再加上我們產(chǎn)品研發(fā)，今年我們在其他廠家還沒有的，比如自帶熱水的蒸汽房可以說目前在市場上面還沒有哪一家做出來這一塊，我們在這方面就做出了一個重點的突破。那么我們作為一個品牌來講我們已經(jīng)有一個絕對的優(yōu)勢來占領(lǐng)這個市場。
主持人：剛才羅經(jīng)理所講的是不是就是代表目前莎麗衛(wèi)浴所處于的這么一個狀況呢？
羅運林：可以這么講。
主持人：也就是莎麗衛(wèi)浴現(xiàn)在已經(jīng)具備這些成熟的條件了？
羅運林：對。
主持人：為什么莎麗衛(wèi)浴只做淋浴房不做其他呢？
羅運林：我們不單一只是做淋浴房，其實我們很早很多年前我們已經(jīng)做按摩缸跟蒸汽房，但是這一部分我們只是做國外市場。但是隨著國內(nèi)市場消費能力不斷的提升，從去年開始，我們的按摩缸、蒸汽房、龍頭、浴室柜這一塊我們都整體上線了，預(yù)計在08年我們在陶瓷這一塊也會增加上來。
主持人：不管怎么樣，目前可能大眾了解到的莎麗衛(wèi)浴做的只是淋浴房居多，后期可能涉及到了整體浴室，可能會大眾消費者形成這種感覺，就是以這個為主打。如果說在這一塊做主打的話，那么是不是意味著在這個領(lǐng)域?qū)且院笮l(wèi)浴市場很大的一塊蛋糕呢？
羅運林：淋浴房發(fā)展的歷史也不是很長，但是在短短的這段時間里，大家可以看到市場需求量也是不斷的在提升。這塊以后的發(fā)展趨勢，比如說一個家庭可能跟以前的陶瓷的潔具一樣，必須要擁有這一塊，所以這塊的蛋糕應(yīng)該是非常之大。
主持人：可能有些網(wǎng)友對淋浴房和整體浴室概念不是很清晰，能不能請羅經(jīng)理為大家解釋一下呢？
羅運林：整體浴室包含的里面的一些部件比較多，他是用多種組合起來才形成一個整體浴室，比如按摩缸、蒸汽房、淋浴房，那么淋浴房只是其中一部分，那么作為這一塊來講，現(xiàn)在目前在市場當(dāng)中如果說一個家庭相對來講目前裝修房子都可能是必須選擇淋浴房。
主持人：在淋浴房或者說整體浴室這個領(lǐng)域當(dāng)中，莎麗衛(wèi)浴是不是目前涉足比較早的商家之一呢？
羅運林：對，我們是98年就開始正式涉及淋浴房這個市場了，我們通過接近十年時間的發(fā)展，我們在這個行業(yè)已經(jīng)取得了很多領(lǐng)先的優(yōu)勢，包括在研發(fā)和售后服務(wù)方面等等方面我們都具備了很大的優(yōu)勢。
主持人：目前衛(wèi)浴行業(yè)競爭比較激烈，金莎麗品牌與其他品牌的區(qū)別和優(yōu)勢在什么地方呢？
羅運林：首先第一個是產(chǎn)品的組合。目前我們投入了大量的研發(fā)，走一些超前的線路，這是從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來說。第二個就是我們從售后服務(wù)這方面，我們公司從售前、售中、售后的服務(wù)已經(jīng)做到了配套的服務(wù)體系。從人員結(jié)構(gòu)來說，我們目前在選擇一些團隊的時候都是非常之優(yōu)秀的。從經(jīng)銷商的角度來說，我們是以最好的品質(zhì)和最新的款式提供給我們的客戶，我們保證經(jīng)銷商最大的利潤化。我們主要就是從這幾個方面來做的。
主持人：目前莎麗衛(wèi)浴在重慶是以什么方式進行經(jīng)營呢？
羅運林：我們是07年正式進入重慶市場，我們第一家旗艦店已經(jīng)開起來了，我們目前是以代理合作的關(guān)系來做的。我們明年預(yù)計準(zhǔn)備在條件允許的情況下準(zhǔn)備進入紅星美凱龍跟建瑪特。
主持人：建瑪特現(xiàn)在好象是跟商社建材合并在一起了，不知道對于你們下一步進入賣場的計劃會不會有影響呢？
羅運林：前提就是在條件允許的范圍之內(nèi)。作為我們來講可能不會產(chǎn)生很大的影響，因為我們是以代理來做的，所以也不會對一個市場有很大的沖擊。
主持人：目前是在選擇哪些賣場作為營銷的最基礎(chǔ)的旗艦店？
羅運林：首先我們對市場的一個檔次，這是第一個，第二個就是選擇市場的人流量，第三個就是市場的位置作為我們開店的主要依據(jù)。我們這個品牌屬于中、高端的品牌，我們不可能做一些很低端的市場，我們目前開出來的都是一些精品店這樣一個方向去走的。
主持人：目前在哪些地方可以看到呢？
羅運林：比如重慶這邊的升偉建材市場，我們在全國各地很多的地方都有一些大型的，比如南京的金盛，昆明的云坊，還有成都的富升，我們都是在這些市場里面進駐。
主持人：我剛才聽羅經(jīng)理講，咱們這個衛(wèi)浴品牌在全國各地都有自己的店，都能看到。那么重慶這個城市在這么多城市當(dāng)中經(jīng)營狀況怎么樣，處于什么樣的位置呢？
羅運林：重慶這邊這個店是國慶節(jié)正式開始開業(yè)，因為我們遲遲沒有進駐進來，我們一直在摸索這個城市發(fā)展的一個方向跟市民的消費的動向，目前我們進來以后我們在這一塊還是很有信心，很有把握把這一塊市場能做起來的。
主持人：會不會進入建材超市呢？比如百安居（查看地圖）？
羅運林：超市這一塊我們從06年年底我們以前一直與百安居進行合作，全國只要是百安居開店的地方，包括重慶這邊，成都這邊，昆明那邊都有，但是通過一段時間的磨合，感覺有些方面，百安居的客戶群相對來說保障不了我們市場的穩(wěn)定性。
首先百安居他的客戶群體在價格方面來講一般都不是說太高的，然后就是公司財務(wù)方面的問題，所以我們現(xiàn)在暫時來講沒有打算進入百安居那樣的超市。比如一些精品的大市場比如紅星美凱龍、居然之家（查看地圖）這樣一些大型的精品建材市場我們是很希望能夠跟他們溝通進行合作。
主持人：旗艦店開店的時候我們這邊也有同事去看了，好象在升偉精品能看到，那么目前在重慶比較知名的幾大賣場，比如紅星美凱龍、居然之家這樣的賣場是在市民心目當(dāng)中比較高端的，還有凱恩國際家居名都，那么要進入這樣的賣場，對于專業(yè)做衛(wèi)浴的商家來說會不會面臨一些問題，就是在合作當(dāng)中會不會產(chǎn)生一些問題？
羅運林：如果進入這些高端的市場費用是非常之高的，如果單一只做淋浴房可能給代理商帶來很大的壓力，但是我們公司也看到了市場的這個狀況，我們針對這一塊，包括我們目前的浴室柜、按摩缸、龍頭這一塊整體都上來了，所以以后做的話也不會產(chǎn)生太大的壓力。我們目前產(chǎn)品線已經(jīng)開始豐富了，包括我們計劃08年我們陶瓷產(chǎn)品，馬桶這一塊全部都要跟上來的。我們08年的目標(biāo)就是朝整體衛(wèi)浴這一塊方向來發(fā)展。
主持人：剛才羅經(jīng)理談到進入專業(yè)的賣場好象各方面的費用比較高，目前我聽一些商家說，他們自己打造自己的一個專賣店，您是大區(qū)經(jīng)理，以您專業(yè)的角度來看，您覺得做專賣店和進賣場這種優(yōu)勢或者說兩者之間區(qū)別您怎么看待呢？
羅運林：肯定是有一定的區(qū)別。首先他形成一個賣場，在這個賣場上面，包括賣場的那一方已經(jīng)在這一塊做了一個全方位的廣告的宣傳，人家一去的話都知道這里是賣什么的。如果你在一個沒有形成這樣專業(yè)市場的角落開一個店，那么相對來說作為人氣來講就沒有這么多，沒有這么大。所以我們作為品牌來講還是希望進入大的賣場，相對來說這也是我們發(fā)展的一個方向。
主持人：目前正在談合作的賣場能夠透露一下給我們嗎？
羅運林：我們現(xiàn)在就是與北京的居然之家我們正在跟他們協(xié)商，包括紅星美凱龍我們也在跟進這一塊，但是我們跟這些賣場已經(jīng)談好我們作為下面的一個商家，我們也就給他開辟了一條很好的捷徑。
主持人：紅星馬上好象要在南坪開店了，不知道是否能夠看到莎麗衛(wèi)浴的身影呢？
羅運林：如果說在條件允許的情況之下，作為我們來講我們是很希望能進去。
主持人：現(xiàn)在我們在網(wǎng)上看到很多相關(guān)的報道，就是說陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品占市場份額仍然是比較重的，對于專業(yè)做以淋浴房為主要核心的商家來說，但是現(xiàn)在又仍然在開辟陶瓷市場，這兩方面會不會有沖突呢？
羅運林：這個不會帶來影響，因為這個是兩部分。陶瓷不可能取代淋浴房，淋浴房也不可能代替陶瓷。所以在市場上面應(yīng)該是不會有什么沖突的。
主持人：現(xiàn)在很多家庭好象選擇陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品的居多？
羅運林：現(xiàn)在淋浴房這個行業(yè)畢竟跟陶瓷這個行業(yè)來比相對來說市場份額是要小一些，因為有些家庭可以選擇，我覺得我的經(jīng)濟能力承受不了，我沒必要選擇淋浴房，但是陶瓷他是必須選擇的。一個家庭你買陶瓷的話，你肯定也需要淋浴房來襯托整體浴室。
主持人：羅經(jīng)理剛才講到未來可能會向整體浴室方向發(fā)展，那會不會意味著把一部分精力從淋浴房方面抽出來。
羅運林：淋浴房作為我們公司的一個主導(dǎo)，我們現(xiàn)在已經(jīng)具備了我們一些穩(wěn)定的市場，包括一些很穩(wěn)定的國外的客戶群，作為我們來講我們只是公司在不斷的擴大，而并不會說因為陶瓷進來，或者說我們產(chǎn)品線的豐富而把淋浴房這一塊給忽略，我們只是在這塊會更深的更好的繼續(xù)走下去。也不會給我們帶來任何的影響。
主持人：做專業(yè)的淋浴房會不會感覺以后會被陶瓷衛(wèi)浴這種市場所同化呢？本來我一開始想專業(yè)做淋浴房，后來一看到份額這么大，就算了。
羅運林：不會，我們公司的重心還是在淋浴房、按摩缸來做，作為陶瓷只是我們的一個配套產(chǎn)品來做的，所以我們重心還是根深蒂固的朝淋浴房這塊走下去。我們的重心還是在淋浴房、蒸汽房、按摩缸。
主持人：2008年馬上就要到了，那么作為專業(yè)的商家會不會在重慶這個地方有一些比較大的規(guī)劃呢？
羅運林：在重慶這邊我們目前在重慶只是有一家店，作為我們下一步08年我們希望在重慶開到2-3家，包括底下的一些好一點的比如萬州這些區(qū)縣我們都要輻射下去。
主持人：區(qū)縣地區(qū)在普通消費者心目當(dāng)中可能他的消費能力不及城市消費能力這么強，作為一個走中、高端路線的衛(wèi)浴商家，去輻射區(qū)縣會不會有一定的困難呢？
羅運林：我們的產(chǎn)品線是非常之豐富的。我們市場的定位，我們針對某一個市場我們都有不同的產(chǎn)品供給的市場需求。比如消費能力強一點的，可能我們高端的產(chǎn)品相對來說還是在一些大的城市，我們產(chǎn)品線比較長，下面的市場，消費能力這一塊假如說有一定的影響，在消費欲望方面可能相對來說沒有大城市這么強，我們有一些中、低端市場的產(chǎn)品線，所以也不會給下面的市場帶來很大的影響。
主持人：最后就是希望羅經(jīng)理為我們搜狐焦點網(wǎng)的網(wǎng)友給一點建議。
羅運林：我覺得搜狐焦點網(wǎng)這個網(wǎng)站非常之好，給我們廠家與終端這些網(wǎng)友提供了非常好的一個交流平臺，我覺得這是一個非常好的一個平臺。作為我們來講我們還是真誠的一起握手，一起共同的走下去，希望我們一起走得更遠。
主持人：今天我們的家居聚焦就圓滿的結(jié)束了。感謝羅經(jīng)理到我們焦點直播廳來做客。謝謝。
羅運林：謝謝。
