特邀嘉賓：

    原郎酒集團銷售公司總經(jīng)理

    現(xiàn)成都富立酒業(yè)公司總經(jīng)理 王興泰

    安徽華夏酒業(yè)市場部經(jīng)理 王吉忠

    四川成都魏先生：我們是專業(yè)的營銷公司，今年在某企業(yè)買斷了一個系列品牌，我們原先并不做白酒，在進入酒界之后，有了一些新感觸。目前，有一個問題困擾著我們——我們的銷售人員跳槽頻繁，而且多反映公司的考核制度不合理，內(nèi)部考核不公平。進入白酒行業(yè)前就知道了《華糖商情》在業(yè)界的影響，所以此次特借“華糖診所”欄目向業(yè)內(nèi)高手請教一下，如何對銷售人員進行考核才能讓銷售人員感到公平，并進而讓銷售隊伍保持穩(wěn)定？

    對銷售人員進行考核的原則

    汪社鋒：前幾天四川的魏先生給我刊發(fā)了份傳真，希望我刊在銷售人員的考核方面做些探討。之所以找到二位，是因為你們在這方面都比較有經(jīng)驗。籠統(tǒng)地說，任何一項考核制度，主要由考核原則、考核因素和考核辦法等三部分構(gòu)成，咱們主要就從這三個方面展開探討。

    王興泰：應(yīng)該說，目前的企業(yè)內(nèi)部管理與具體的市場動作很難完整地統(tǒng)一在一起，致使企業(yè)在對銷售人員考核產(chǎn)生一定的偏差，這是難以避免的。但企業(yè)在制定考核制度時應(yīng)充分考慮這一點，盡可能地使這種偏差最小化，這就需要企業(yè)在制定考核制度時要明確相應(yīng)的原則。

    汪社鋒：那您認為主要應(yīng)明確哪些原則呢？

    王興泰：根據(jù)多年的實際工作經(jīng)驗，我認為在制定銷售人員的考核制度時，至少應(yīng)堅持以下三個原則：一是公平性原則，二是合理性原則，三是挑戰(zhàn)性原則。

    公平性原則的目的是讓每個銷售人員感覺公司對員工一視同仁，并能夠根據(jù)具體的情況進行考核辦法的制定。在一種公平環(huán)境下，銷售人員的積極性才能被充分調(diào)動起來。合理性原則要求公司要根據(jù)各個地區(qū)、各個產(chǎn)品的不同情況制定相應(yīng)的考核政策，要讓考核政策在不同的銷售地區(qū)看起來均合理可行，考核目標(biāo)定得太低沒意義，定得太高則做不到，大家都做不到的話，企業(yè)也難以做出好的考核，并會影響員工的積極性。挑戰(zhàn)性原則要求企業(yè)在制定考核政策時要具有兩個特性。其一是具有可操作性，主要是指公司80%的銷售人員經(jīng)過努力后，都能夠完成公司所制定的考核任務(wù)。其二是具有挑戰(zhàn)性。挑戰(zhàn)性主要是指公司的銷售人員經(jīng)過艱苦努力，20%的人員能夠獲得較好的業(yè)績，進而贏得公司另設(shè)的銷售大獎。

    王吉忠：的確應(yīng)該這樣。在目前的市場經(jīng)濟條件下，要合理地激勵銷售人員創(chuàng)造更大價值。當(dāng)然，他們在為企業(yè)創(chuàng)造出價值的同時，企業(yè)應(yīng)合理地去在物質(zhì)、精神等方面認可、體現(xiàn)他的價值。

    考核銷售人員的因素

    汪社鋒：在明確了考核原則之后，應(yīng)該分析要考核的具體內(nèi)容了。

    王興泰：要考核的因素比較多，不僅每個企業(yè)的考核因素有些不同，即使是同一個企業(yè)，其在不同發(fā)展階段的考核側(cè)重點也不盡相同。在此，我主要談?wù)劚容^有規(guī)模、市場基礎(chǔ)較好的企業(yè)的主要考核點。一、銷售業(yè)績。作為企業(yè)的銷售人員，其主要工作職責(zé)便是使公司的產(chǎn)品迅速地銷售往市場，其銷售業(yè)績在所有的考核項目中無疑是重點考核因素。二、銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展和維護。任何一個企業(yè)，其銷售網(wǎng)絡(luò)都需要隨著市場情況的變化而做出調(diào)整。當(dāng)然，這其中調(diào)整的主要工作是廠方的銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商做好相應(yīng)的經(jīng)銷模式和經(jīng)銷理念的轉(zhuǎn)變。比如說，在目前階段，協(xié)助經(jīng)銷商進行終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護等。此外，銷售人員在開拓空白地區(qū)市場的同時，對現(xiàn)行經(jīng)銷業(yè)績較長時間不理想或者是經(jīng)營理念與廠家嚴(yán)重背離的商家，要做好逐步用新的經(jīng)銷商來取代的準(zhǔn)備。三、銷售人員的政策執(zhí)行能力。目前，不少企業(yè)的發(fā)展方針、經(jīng)營政策制定得都不錯，且都具科學(xué)性和實效性，但各級人員傳達和執(zhí)行過程中，會與公司的原意產(chǎn)生很大的偏差，不利于企業(yè)的整體發(fā)展。這里頭有客觀的原因，最典型的一點是各級人員所處的位置不一樣，所以考慮問題時角度也不一樣。比如說，普通業(yè)務(wù)員思考問題時往往局限于他所服務(wù)的幾個經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)，是站在點上的；而片區(qū)經(jīng)理思考問題時會重點考慮他所在的整個片區(qū)，是站在面上的；銷售公司這一塊思考問題肯定是從全局出發(fā)，是站在整體上的。