第四，通過對中國市場深度調(diào)研，羅蘭貝格勾畫了中國市場消費(fèi)者價值元素分布狀況圖，并清晰地提出了中國市場存在的三個消費(fèi)者價值元素行為區(qū)，這三個價值區(qū)深刻地影響著中國市場的產(chǎn)品品牌定位與中國市場必須采取的影響戰(zhàn)略。中國市場的消費(fèi)者價值區(qū)間主要表現(xiàn)為個性化價值區(qū)域，傳統(tǒng)價值區(qū)域以及節(jié)制型價值區(qū)。為此，羅蘭貝格將十九種核心價值元素按照上述三個價值區(qū)域進(jìn)行了科學(xué)的派布，形成了錯綜復(fù)雜中國市場消費(fèi)者價值觀戰(zhàn)略圖，這張圖在相當(dāng)長時間里就好像是中國市場消費(fèi)者價值觀與消費(fèi)者行為密碼，對中國市場的品牌定位與營銷戰(zhàn)略有著積極而長遠(yuǎn)的影響。
第五，通過對快速消費(fèi)品與耐用消費(fèi)品代表型品牌營銷戰(zhàn)略分析，充分透徹地說明如何運(yùn)用羅蘭貝格的消費(fèi)者價值元素分布圖，制定全國性，乃至于全球的品牌戰(zhàn)略定位以及核心營銷策略。在這篇文章中，作者提供了一個著名的化妝品品牌女性消費(fèi)者的價值分析與市場營銷策略，同時，利用中國著名耐用消費(fèi)品品牌海爾的品牌定位與營銷戰(zhàn)略說明耐用消費(fèi)品品牌如何運(yùn)用價值圖。
第六，對區(qū)域市場的價值。羅蘭貝格通過自己在中國市場的戰(zhàn)略分析，將該消費(fèi)者價值元素分布圖廣泛地運(yùn)用于中國區(qū)域市場，提出了中國區(qū)域市場運(yùn)用價值元素圖的核心價值理念，對指導(dǎo)中國區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略制定同樣具有很高的價值。
第七，消費(fèi)者價值元素圖深刻影響下的營銷戰(zhàn)略變化。羅蘭貝格很顯然絕對不僅僅滿足于構(gòu)建一個技術(shù)型模型，羅蘭貝格更加希望這個模型圖對指導(dǎo)中國市場營銷戰(zhàn)略具有偉大的現(xiàn)實意義，因此，根據(jù)消費(fèi)者價值元素圖，羅蘭貝格制定了相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略變化手段表，通過對應(yīng)的營銷戰(zhàn)略變化，告訴我們一個樸素的真理，所有的營銷手段都是基于消費(fèi)者立場的一種科學(xué)演變，都是基于消費(fèi)者價值觀一種高度的滿足。
對于我們一些直接奮斗在市場營銷一線的營銷精英來說，如此專業(yè)的語言與形式可能我們在接受上有一定的難度，因此，我們下面將與大家分享一些進(jìn)入到一個目標(biāo)市場如何見微知著，管中窺豹的策略技巧。
首先，深入到街頭巷尾，茶樓酒肆，聽鄉(xiāng)音，吃小吃。中國市場從外在形式上看，差異化很大，在從精神實質(zhì)上看，大同小異。無論是在中原大地河南，還是在西北橋頭陜西，無論是在江南市場江浙，還是在華北市場河北，當(dāng)我們深入到老百姓中間分享他們的喜怒哀樂過程，就是洞察他們價值觀的過程，我們也可以用一二句未必很專業(yè)的話總結(jié)他們的價值特定，為我們確立品牌定位，制定營銷戰(zhàn)略服務(wù)；
其次，適度閱讀一些人文著作可以使得你對該市場理解更加深刻。我在陜西做市場時候就始終有一種回到家鄉(xiāng)的感覺，為什么會有如此的親切感？因為很早以前我對陜西有有著非常深刻的人文上認(rèn)知。比較早時候，我對于陜西作家群還是有著很深的了解。陜北市場上，我們只要讀讀著名作家路遙的小說―――《人生》，《平凡的世界》，那么你就可以做到都陜北的民風(fēng)，消費(fèi)者性格有相當(dāng)程度的理解；在關(guān)中地帶，只要你深度閱讀著名作家陳忠實的《白鹿原》，相信你對于西安，寶雞，渭南等一帶民俗風(fēng)情就可以做到了如指掌！而向了解商洛地區(qū)的消費(fèi)者價值觀，賈平凹的《商州紀(jì)事》《那五》《浮躁》《懷念狼》《秦腔》無疑都提供了絕佳的版本。而高建群的《最后一個匈奴》則都我們理解陜蒙交界市場有著非常重要的借鑒意義。在河南做市場時候，我有一個非常切身的感受，河南市場被很多營銷專家誤讀了！河南市場從內(nèi)涵上說，太博大精深了。你只要自己看看二月河的帝王系列歷史小說，你只要深入解讀姚雪垠的《李自成》，你就一定不會感覺河南市場是一個淺薄的市場，在河南做市場還是需要比較深厚的歷史底蘊(yùn)。
第三，閱讀媒體，你很快就能夠成為這個市場上消費(fèi)者價值認(rèn)知者。我們做市場，一定要具備很好的信息網(wǎng)絡(luò)，特別是從事營銷高管，如果兩耳背塞，就無法理解這個市場消費(fèi)者與消費(fèi)行為，因此，進(jìn)入到一個市場一定要首先成為核心媒體的重視讀者。比較在河南從事市場營銷，我們不可能不做讀《大河報》，《大河報》實際上是河南消費(fèi)者最重要的精神載體，讀懂了大河報，也就意味著我們對河南消費(fèi)者有了一個比較粗線條的了解。比如做云南市場，《春城晚報》我們必須去深入閱讀，只要你能夠理解春城晚報提供的精神內(nèi)涵，基本上我們對于云南市場就會有比較深刻的理解。而操作陜西市場，《華商報》成為我們理解陜西消費(fèi)者重要窗口，通過華商報，我們很容易找到陜西消費(fèi)者的精神脈絡(luò)。幾乎全國所有市場，我們都可以在最重要的紙制媒體上找到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者主流價值觀與主流消費(fèi)趨勢。
第四，深入結(jié)交當(dāng)?shù)嘏笥�，�?shù)不在多，重要在精。結(jié)交當(dāng)?shù)叵M(fèi)者也是我們通過個別消費(fèi)者理解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者普遍價值觀最重要方法。當(dāng)然，需要注意的是，我們所結(jié)交的當(dāng)?shù)叵M(fèi)者必須確實屬于當(dāng)?shù)氐耐林詈貌灰情L時期離開這個地方的消費(fèi)者，這樣容易獲得比較真實的當(dāng)?shù)叵M(fèi)者價值資訊。（未完 待續(xù)）
