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專賣店?duì)I銷
專賣店?duì)I銷因何能在激烈殘酷的營銷發(fā)展史上起到舉足輕重的作用呢？藍(lán)哥智洋專家總結(jié)出以下幾點(diǎn)優(yōu)劣勢，以免后來者走不必要的彎路，可以使在采用專賣店?duì)I銷模式時(shí)起到事半功倍的效果。
傳統(tǒng)的分級(jí)、分銷渠道正被連鎖企業(yè)和專賣店所取代。同時(shí)連鎖企業(yè)具有強(qiáng)大的銷售能力和市場控制力，大大加強(qiáng)了對(duì)保健品企業(yè)的優(yōu)勢。社會(huì)上平價(jià)藥店如雨后春筍般的興起，使得消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的要求更加嚴(yán)苛，這就在一定程度上迫使保健品企業(yè)降低產(chǎn)品價(jià)格以搶占市場份額。因而企業(yè)為了發(fā)展的需要必須縮減銷售成本和管理成本。同時(shí)必須重新調(diào)整自己的促銷、宣傳模式，以降低成本，應(yīng)對(duì)銷售渠道的變革。而專賣店作為廠家的營銷窗口，無疑有著天然的優(yōu)勢。
隨著消費(fèi)者越來越理性，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求更加嚴(yán)格，再加上同類產(chǎn)品此長彼消，功效訴求局限性較強(qiáng)，已不能滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)隨著人們物質(zhì)生活水平的逐步提高，消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)的同時(shí)想要了解更多的知識(shí)，也希望了解提供產(chǎn)品服務(wù)的企業(yè)化理念并有一定的售后服務(wù)保障，以克服日益嚴(yán)峻的消費(fèi)者“信任危機(jī)”。
專賣店?duì)I銷正好可以給消費(fèi)者提供這樣一個(gè)平臺(tái)和保障，適應(yīng)廣大消費(fèi)者的需要。
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渠道下沉
面對(duì)高端渠道的窄態(tài)、同質(zhì)及高成本(指高進(jìn)場費(fèi)、高廣告費(fèi)、高促銷費(fèi))，給業(yè)界提出了一個(gè)新的挑戰(zhàn)：高端渠道如何下沉延伸借力中低端渠道，擴(kuò)容市場份額？它的新戰(zhàn)略方向何在？
進(jìn)入三、四級(jí)市場的主流渠道，增加高端產(chǎn)品深度。“細(xì)化渠道、深度分銷”是未來通路建設(shè)的主旋律，隨著市場重心將不斷下沉，渠道不斷下移，高端渠道也應(yīng)不斷下降。
除以市場主體格局外，高端產(chǎn)品可更多滲透至縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(指縣鄉(xiāng)中心)或二三線餐飲店、夜場、商超的主流渠道、領(lǐng)先渠道，以“縣”或“鄉(xiāng)”或以三四線市場為單元運(yùn)作市場，從而拓深流通終端為通路提速。對(duì)于二三線高端產(chǎn)品，由于實(shí)力的原因，不大可能在一二類市場的渠道之中爭取到好的位置。
因此，到三類市場去做成高端品牌，是一個(gè)很明智的選擇。在三類地市級(jí)市場，國內(nèi)外高端名牌目前暫時(shí)還未大舉進(jìn)入，這時(shí)就有可能在三類市場最好的賣場、酒店?duì)幦〉阶詈梦恢�，將資源最集中的去利用，這時(shí)就有機(jī)會(huì)去做到最好。既可鍛煉和培養(yǎng)隊(duì)伍又能累計(jì)經(jīng)驗(yàn)和資金，等條件成熟再進(jìn)入一、二類市場高端渠道，便是水到渠成的事了。
近年來海爾、LG都啟動(dòng)“千店萬戶下鄉(xiāng)”工程，在一二線市場日益飽和下，在三四線小城開疆拓土，頗有斬獲，而一向傾注的大城市、沿海開放城市的機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的軟件商，也在中小城市紛紛招商布局，撒下大網(wǎng)。
目前辦公軟件幾大廠商用友、合強(qiáng)等也啟動(dòng)“縣鄉(xiāng)攻略”，以期在時(shí)機(jī)成熟，撈個(gè)缽滿盆滿，搶占更多市場。
多元化高端渠道策略，增加高端產(chǎn)品寬度。品牌有多元策略，渠道也有多元策略，高端渠道拓展也若此。
一個(gè)大型IT企業(yè)高端渠道一般有超高渠道、高端渠道、中高渠道，但一些IT企業(yè)為了追求所謂“極點(diǎn)效應(yīng)”、“最大利潤”，在超高渠道往往孤注一擲重金買各種進(jìn)場費(fèi)大打廣告卻終無所獲。
因此面對(duì)高端渠道的窄態(tài)，消費(fèi)者多層次結(jié)構(gòu)以及大眾時(shí)代的到來，IT企業(yè)高端渠道拓展重點(diǎn)應(yīng)是中高渠道，尤其是進(jìn)入成熟后期的高端產(chǎn)品，然后配合一定的降價(jià)帶動(dòng)產(chǎn)品量的總體上升，從而維持或提高產(chǎn)品利潤總額，而這并不會(huì)損害品牌形象，除非是做奢侈產(chǎn)品。而面臨廣大中低消費(fèi)階層消費(fèi)能力提升，邁上更高一層消費(fèi)渠道，一些高端產(chǎn)品甚至可走中端渠道之路。
中端渠道應(yīng)為高端產(chǎn)品下沉與低端渠道上伸的交合的最大公約數(shù)。單一高端通路在現(xiàn)實(shí)中已不能滿足市場的多元化需求和IT企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，而一些新型消費(fèi)終端、渠道等不斷涌現(xiàn)，更使高端渠道復(fù)合通路模式已成大勢所趨。
借助低渠道的關(guān)鍵部位挺起高端產(chǎn)品高度。俗話說“寧為雞首，勿為牛后”，高檔產(chǎn)品在中低端渠道的關(guān)鍵部位、領(lǐng)先位置在強(qiáng)勢策略支持下也能“高挺”起來，實(shí)至名歸依然走量。
“困則變，變則通，通則久。”高端渠道的格局與規(guī)劃到變通變革之時(shí)了，一個(gè)以生產(chǎn)為主力的企業(yè)，產(chǎn)品創(chuàng)新才是第一生產(chǎn)力。據(jù)了解，平均年齡不到10年的我國民營企業(yè)，其最根本的原因是因?yàn)楫a(chǎn)品老化，沒有產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的機(jī)制。
經(jīng)驗(yàn)告訴我們，企業(yè)要發(fā)展、要壯大，無論是在管理、技術(shù)還是產(chǎn)品上，都必須要有創(chuàng)新精神，所以，我們要不斷地開發(fā)更先進(jìn)、更適合消費(fèi)者的產(chǎn)品。這才是經(jīng)濟(jì)規(guī)律，也是企業(yè)長生不老、不斷發(fā)展的根本。
