不同類(lèi)型的企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定符合自己利益的不同的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，下面一種小企業(yè)為例作一些說(shuō)明

    一、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品策略

    選擇適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品策略是實(shí)現(xiàn)有效出口營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵之一,我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的條件與特點(diǎn),避開(kāi)與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接抗衡,根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品,調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目的寬度、長(zhǎng)度、深度;出口產(chǎn)品還需要注意產(chǎn)品的差異化策略,利用其小、快、靈的特點(diǎn),生產(chǎn)滿足顧客特定需求的產(chǎn)品,如溫州人做徽章的精細(xì)工藝,起初做小校徽,逐步擴(kuò)展到國(guó)外的大生意,連美國(guó)的警徽都在溫州定做。從*作角度,中小企業(yè)應(yīng)高度關(guān)注以下幾點(diǎn):

    1、產(chǎn)品是一個(gè)整體概念,包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個(gè)組成部分,含有形的與無(wú)形的、物質(zhì)的與非物質(zhì)的、核心的與附加的多方面內(nèi)容。如深圳神舟電腦公司在韓國(guó)市場(chǎng)的拓展,除了慣用的低價(jià)優(yōu)勢(shì)外，還打服務(wù)牌，對(duì)于任何一個(gè)韓國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為有問(wèn)題的產(chǎn)品，神舟公司都予以退換貨，有一次，代理商的負(fù)責(zé)人自己駕車(chē)冒著大雪到上百公里外的城市為用戶解決一個(gè)小問(wèn)題，這為神舟贏得了韓國(guó)消費(fèi)者的信賴。

    2、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品品牌策略,受諸多因素影響，中小企業(yè)缺乏資金、信息閉塞、技術(shù)水平相對(duì)落后，在獲取信息、技術(shù)、人才、資金等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素資源和開(kāi)拓市場(chǎng)方面的能力還較弱,我國(guó)中小企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中還停留在賣(mài)產(chǎn)品階段，缺乏品牌，更缺乏有影響的品牌。創(chuàng)新品牌是中小企業(yè)躋身國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的重要條件。從國(guó)內(nèi)大環(huán)境看,我國(guó)正在實(shí)現(xiàn)從“市場(chǎng)換技術(shù)、資金”到“市場(chǎng)換市場(chǎng)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，輸出品牌比輸出產(chǎn)品更劃算；從國(guó)際大環(huán)境看,國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入高檔次的品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，一流企業(yè)賣(mài)品牌、二流企業(yè)賣(mài)資本、三流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品，品牌效應(yīng)相當(dāng)明顯，消費(fèi)的品牌化將成為全球市場(chǎng)上一種主要的消費(fèi)方式。但我國(guó)的中小企業(yè)在走出去方面還處在初級(jí)階段，相當(dāng)一部分企業(yè)賣(mài)的都是產(chǎn)品，而且還是貼牌產(chǎn)品；即使擁有自主品牌的部分企業(yè)，品牌的附加價(jià)值低，競(jìng)爭(zhēng)力較弱,由于對(duì)品牌自我保護(hù)意識(shí)淡薄，外國(guó)公司搶注國(guó)內(nèi)企業(yè)商標(biāo)事件屢屢發(fā)生。

    對(duì)我國(guó)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要把品牌建設(shè)提高到戰(zhàn)略的高度，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，對(duì)于出口量較大的國(guó)內(nèi)OEM制造商可在維持現(xiàn)有美歐等國(guó)際客戶關(guān)系的同時(shí)，嘗試將自主品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)往海外目標(biāo)市場(chǎng)，即國(guó)內(nèi)中小企業(yè)制造商一方面用自己的品牌，一方面用國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商的品牌，條件成熟時(shí)再過(guò)渡到完全自主品牌，創(chuàng)新品牌是我國(guó)中小企業(yè)躋身國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的重要條件。2005年11月，神舟電腦以59.9萬(wàn)韓幣最低售價(jià)殺入韓國(guó)市場(chǎng)，而當(dāng)時(shí)韓國(guó)筆記本電腦的最低售價(jià)還在80萬(wàn)韓元，市場(chǎng)價(jià)格底線隨即被沖破，據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商反饋，神舟進(jìn)入韓國(guó)市場(chǎng)當(dāng)月的訂貨量達(dá)到2000臺(tái)左右。為了更好地開(kāi)拓韓國(guó)市場(chǎng)，其韓國(guó)代理商還給神舟筆記本起了幾個(gè)中國(guó)化的名字，諸葛亮、關(guān)云長(zhǎng)、楊貴妃等歷史名人的名字都成了神舟筆記本在韓國(guó)的名字。

    3、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品包裝策略,重視目標(biāo)市場(chǎng)的包裝文化、包裝規(guī)定，進(jìn)行綠色包裝、適度包裝。不同的國(guó)家和地區(qū)有不同的文化背景、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、道德觀念、生活方式，因而也就有消費(fèi)者自己喜愛(ài)或禁忌的圖案及相應(yīng)的規(guī)定，產(chǎn)品的包裝只有適應(yīng)這些才有可能贏得當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的認(rèn)可。如果出口商品的包裝設(shè)計(jì)不講究禁忌，不僅商品不能銷(xiāo)售出去，甚至?xí)�引起法律訴訟和民族沖突，國(guó)際包裝禁忌具有政治性、民族性、區(qū)域性、傳統(tǒng)性、約定性、可變性等特征；包裝規(guī)定主要是對(duì)所使用的文字、標(biāo)志、圖案、色彩 、材料、容器結(jié)構(gòu)、標(biāo)簽內(nèi)容的規(guī)定。如希臘商業(yè)部規(guī)定，凡進(jìn)口到希臘的外國(guó)商品包裝上的字樣，均要以希臘文書(shū)寫(xiě)清楚，否則將追訴處罰代理商、進(jìn)口商或制造商；阿拉伯國(guó)家規(guī)定進(jìn)口商品的包裝，禁止用六角星圖案；美國(guó)禁止使用稻草作為包裝材料；銷(xiāo)往瑞士的襯衣，衣領(lǐng)上要有關(guān)于洗滌、熨燙的圖示，否則就不讓進(jìn)入市場(chǎng)。在綠色包裝，防止過(guò)度包裝方面，德國(guó)最早推崇包裝材料回收，制訂了經(jīng)濟(jì)循環(huán)法；丹麥率先實(shí)行“綠色稅”制度；韓國(guó)則對(duì)過(guò)度包裝處以罰款；我國(guó)也于2005年4月以法律形式控制過(guò)度包裝。目前國(guó)際上對(duì)過(guò)度包裝有三個(gè)控制標(biāo)準(zhǔn)：即對(duì)包裝物的容積、包裝層數(shù)、包裝物與商品間隙、包裝成本與商品價(jià)值的比例的控制；對(duì)非紙質(zhì)及不能回收包裝征稅等經(jīng)濟(jì)手段；加大生產(chǎn)者責(zé)任，規(guī)定由生產(chǎn)者回收。

    二、國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格策略

    利用我國(guó)相對(duì)低廉的勞動(dòng)力成本及強(qiáng)大的加工能力，價(jià)格低廉是我國(guó)產(chǎn)品參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的一大利器,近年來(lái)，價(jià)格大戰(zhàn)已成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)生活中的普遍現(xiàn)象，并逐漸演變成企業(yè)間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng), 生產(chǎn)能力過(guò)剩與過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)是我國(guó)目前惡性價(jià)格大戰(zhàn)的直接導(dǎo)因, 企業(yè)缺乏有效的產(chǎn)權(quán)約束與市場(chǎng)機(jī)制不健全則是我國(guó)目前惡性價(jià)格大戰(zhàn)的制度性成因。近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，主要*的是競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中顯示出前所未有的活力。今后，中小企業(yè)要繼續(xù)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，但一定要避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)是一種低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)方式，是一種短期行為，不僅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可立即仿效，消費(fèi)者可能質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量，造成惡性循環(huán),不利于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 如國(guó)內(nèi)出口到歐美市場(chǎng)的襪子，在美國(guó)可以賣(mài)到四美元一打，在日本可以賣(mài)到六美元一打，而且占據(jù)了國(guó)際襪子貿(mào)易的90%，本來(lái)完全可以控制整個(gè)市場(chǎng)的。但是由于我們生產(chǎn)襪子的工廠企業(yè)太多了，相互殺價(jià)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，竟然把價(jià)格降到了99美分一打，然后拼命出口。這種相互拆臺(tái)的做法，勢(shì)必連累中國(guó)整個(gè)襪子行業(yè)，使得中國(guó)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上沒(méi)得到好處，更意味著中國(guó)在國(guó)際貿(mào)易上自我放棄了話語(yǔ)權(quán)。中國(guó)是全球第三大貿(mào)易國(guó)，但我國(guó)已連續(xù)九年成為世界頭號(hào)反傾銷(xiāo)的目標(biāo)國(guó),這與無(wú)序出口、低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)密切相關(guān),2006年4月7日，歐盟對(duì)我國(guó)皮鞋征收臨時(shí)性反傾銷(xiāo)稅，進(jìn)一步壓縮了廣東省東莞皮鞋業(yè)的原本只有10%的毛利潤(rùn)空間。對(duì)于制鞋廠家，除了負(fù)擔(dān)4%的臨時(shí)反傾銷(xiāo)稅，還要負(fù)擔(dān)6％的關(guān)稅，這已經(jīng)把10％的毛利潤(rùn)擠凈，其中還不包括燃油發(fā)電成本增加、匯率增加和工資成本增加的影響。

    我們對(duì)內(nèi)怎么樣進(jìn)一步的整頓好這個(gè)市場(chǎng)的秩序，杜絕或者減少這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面也是非常重要的，在國(guó)際市場(chǎng)打造中國(guó)知名品牌，首先企業(yè)間要團(tuán)結(jié)。從*作層面上看,在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、差異很小情況下,中小企業(yè)可按成本、競(jìng)品價(jià)格定價(jià);第二為按國(guó)外目標(biāo)消費(fèi)群的需求與消費(fèi)能力定價(jià);第三為按產(chǎn)品概念和營(yíng)銷(xiāo)模式定價(jià),避免國(guó)內(nèi)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面在國(guó)際上繼續(xù)上演。