成本逐漸攀升、市場環(huán)境遇冷、行業(yè)回扣等引發(fā)廚衛(wèi)終端渠道進退維谷。近期一些地方政府啟動相關(guān)扶助政策，幫助中小企業(yè)擺脫困境。廚衛(wèi)產(chǎn)品目前還屬于低關(guān)注產(chǎn)品，如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷培育終端消費者是企業(yè)，也是行業(yè)的發(fā)展問題之一。

    衛(wèi)浴終端渠道困局中求變 搶灘B2B市場

    國內(nèi)衛(wèi)浴銷售持續(xù)下滑，對企業(yè)和經(jīng)銷商都造成巨大壓力。整個市場的變化，使終端衛(wèi)浴市場格局改變，也促使衛(wèi)浴企業(yè)的渠道銷售尋找新的突破。終端不穩(wěn)，企業(yè)銷售勢必遭受嚴重影響，這也是企業(yè)在市場擴張中苦心經(jīng)營網(wǎng)點的原因。直營、代理經(jīng)銷、賣場、建材超市、展會等是企業(yè)常用的終端渠道模式。而07、08年以來，衛(wèi)浴企業(yè)的渠道營銷發(fā)生了很大變化，網(wǎng)絡(luò)營銷成為終端營銷的突破點：網(wǎng)店建設(shè)，恒潔、箭牌等衛(wèi)浴企業(yè)都擁有官方淘寶店，組織大型網(wǎng)絡(luò)團購等。

    前不久，杭州市啟動了“瞪羚”計劃，計劃用5.6億元財政資金補助10000家中小企業(yè)，用于電子商務(wù)應(yīng)用。而此前，廣州、上海等城市也出臺了相關(guān)政策。一些大型的電子商務(wù)平臺紛紛推出針對企業(yè)的優(yōu)惠項目，與政府相呼應(yīng)，甚至有人預言電子商務(wù)“低價時代”將到來。正如業(yè)內(nèi)人士分析的：電子商務(wù)的未來正如手機與寬帶一樣，必將實現(xiàn)由“高門檻、高費用”向“低門檻”和“白菜價”轉(zhuǎn)變，中小企業(yè)需要花在電子商務(wù)上的錢將越來越少，電子商務(wù)或許將由此發(fā)生轉(zhuǎn)折。

    利用互聯(lián)網(wǎng)培育終端消費者

    與家電業(yè)不同，衛(wèi)浴潔具產(chǎn)品目前還屬于低關(guān)注產(chǎn)品，很多消費者對產(chǎn)品性能、性價不是很了解。面對經(jīng)銷商、專賣店、賣場處于比較被動的狀態(tài)。未來市場消費主力軍是80后，如何吸引他們的關(guān)注也是企業(yè)營銷策劃必須考量的問題。

    衛(wèi)浴企業(yè)在08年在網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)應(yīng)用方面也下了一番功夫，目前企業(yè)建站普及、電子商務(wù)的應(yīng)用也大幅度提升。以往銷售人員依靠個人聊天工具如QQ、msn或私人免費郵箱在網(wǎng)上洽談貿(mào)易的低效模式，將發(fā)生徹底轉(zhuǎn)變。利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)起的大型團購、網(wǎng)購活動，給陷入銷售困局中的衛(wèi)浴企業(yè)帶來欣喜。東鵬潔具市場部經(jīng)理古文燦分析新的營銷渠道時說：我們也可以看到網(wǎng)絡(luò)的力量，在大中城市，通過網(wǎng)絡(luò)媒體都進行組織團購，這種終端消費趨勢越來越明顯，團購的成本比做營銷的成本要低的。