歸納起來,這里面實(shí)際上包含了幾類問題,我們從小到大,從近到遠(yuǎn),一個(gè)個(gè)來分析。
首先,怎么在合適的合作方式下拿下這個(gè)VIP客人呢?這實(shí)際上是個(gè)談判技巧的問題。談判最重要的是了解對(duì)方的真實(shí)的意圖、底線等信息,然后采取正確的策略,從這個(gè)朋友的描述來看,對(duì)對(duì)方已經(jīng)有了一定的了解:他有著豐富的采購經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn),他和其他企業(yè)合作的時(shí)候吃過虧,等等。其實(shí),從這些信息我們可以進(jìn)一步推斷,做為一個(gè)商人,他肯定會(huì)因?yàn)楣⿷?yīng)商的“短裝、品質(zhì)差異、交貨延遲”產(chǎn)生經(jīng)營上的損失,但是,認(rèn)為他是“執(zhí)迷不悟”我看倒未必,更可能的是,他的這種談判方式,是他在和中國的供應(yīng)商打交道時(shí)候的積累下來的一種“經(jīng)驗(yàn)”。可以看出,這個(gè)朋友是一個(gè)希望以自己的能力誠實(shí)經(jīng)營、讓企業(yè)獲得良性發(fā)展的經(jīng)營者,采取和其他企業(yè)一樣的“逆取順守”、“斗智斗勇”的方式并非其所長(zhǎng),所以,我的建議是:對(duì)于這樣的一位“老江湖”,倒不妨采取完全坦誠的方式,把自己的設(shè)想、優(yōu)勢(shì)以及長(zhǎng)期合作的前景合盤托出,如果以我們的優(yōu)勢(shì)對(duì)他確實(shí)有益,他自己會(huì)掂量的出輕重。其實(shí),越是“老江湖”,他反而越是希望遇到誠實(shí)的合作伙伴。當(dāng)然,坦誠不代表“傻”,什么都聽對(duì)方的,所以坦誠是在比較充分了解對(duì)方的基礎(chǔ)上的一種談判策略,如果對(duì)方是一個(gè)“江湖騙子”,那也沒有必要在他身上下功夫,因?yàn)槟慵词挂淮魏献鞒晒,所設(shè)想的長(zhǎng)期合作、共同開發(fā)也是不可能實(shí)現(xiàn)的事情。
另外我注意到這位朋友說的“價(jià)格已經(jīng)比給其他任何客戶的價(jià)格都要低”,這不是要求對(duì)方抬高價(jià)格的理由,因?yàn)樽鰹樯倘,他不是慈善家,他比較的是你給他的價(jià)格和其他人給他的價(jià)格哪個(gè)低,而是你給他的價(jià)格低還是給別人的價(jià)格低,但如果在我們目前的經(jīng)營狀況下,價(jià)格確實(shí)降不下來,這也是我認(rèn)為應(yīng)該坦誠以長(zhǎng)期合作的優(yōu)勢(shì)和利益做為談判的重點(diǎn)的原因。
更進(jìn)一步,是不是就一定要去攀這樣的VIP客戶?其實(shí)也未必,大客戶的談判籌碼大,大家都去爭(zhēng),他有壓價(jià)的資本,他壓低價(jià)格其實(shí)也是一種正常商業(yè)行為。就像去追女朋友,漂亮姑娘周圍總是有更多的追求者,與其在這里打的“頭破血流”還不一定能“追的到”,倒不如找個(gè)“門當(dāng)戶對(duì)”適合自己的更能過好日子,對(duì)于這個(gè)朋友來說,因?yàn)橄Mx擇一個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴,“攀高親”更不是一個(gè)最佳的選擇,因?yàn)樗粫?huì)重視你。找那些和自己思想上接近,能夠談的來的合作伙伴更有利于長(zhǎng)期的發(fā)展。
下面我們來分析小企業(yè)如何和大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
大企業(yè)一般來說,不但在于規(guī)模大,更主要的是,可以擁有或者調(diào)動(dòng)的資源比較多,這包括上游的材料供應(yīng)和下游的經(jīng)銷商和客戶資源,由于有規(guī)模,也更有資格大價(jià)格戰(zhàn)。所以小企業(yè)要發(fā)展,最忌諱的就是和大企業(yè)硬拼價(jià)格,而一定要利用自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)做出自己的特色來。
從資料中看,這個(gè)企業(yè)本來在產(chǎn)品開發(fā)上已經(jīng)有了一定的優(yōu)勢(shì),但實(shí)話說,這種優(yōu)勢(shì)一方面還比較微弱,另一方面,還沒有把這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶比較認(rèn)可的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)。圣誕禮品做為一種時(shí)令性非常強(qiáng)的產(chǎn)品,這種產(chǎn)品雖然技術(shù)含量不高,但是要踩對(duì)市場(chǎng)的節(jié)拍,適時(shí)推出市場(chǎng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品卻也不容易,客人雖然承諾共同開發(fā)產(chǎn)品但沒有實(shí)施,其中的原因可能在于,一方面這是對(duì)方壓低價(jià)格的一種手段,第二就是對(duì)公司的開發(fā)能力還沒有信心,而由于時(shí)令產(chǎn)品的高風(fēng)險(xiǎn)性,客人對(duì)新產(chǎn)品沒有把握當(dāng)然也是一個(gè)重要的原因。
對(duì)于這種情況,我建議公司要把產(chǎn)品開發(fā)能力的積累和具體產(chǎn)品的開發(fā)區(qū)分開,公司應(yīng)該逐漸積累適應(yīng)多種產(chǎn)品開發(fā)上市的能力。這樣有什么好處呢?就是當(dāng)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的流行趨勢(shì)逐漸有把握的時(shí)候,給你下單你可以比其他公司盡快拿出產(chǎn)品。也就是說,要把產(chǎn)品開發(fā)的優(yōu)勢(shì)落實(shí)到一個(gè)字“快”上面來。這里的時(shí)間就是你的優(yōu)勢(shì),就是你的訂單和利潤。
最后,我們分析一下公司的發(fā)展問題
公司要發(fā)展、成長(zhǎng)、壯大,逐步擺脫低端市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng),就一定要逐漸積累自己的優(yōu)勢(shì),總是在價(jià)格戰(zhàn)中掙扎,哪一天運(yùn)氣不好,企業(yè)就有可能挺不過去。我們看那些能夠做起來、做長(zhǎng)久的企業(yè),盡管在具體的經(jīng)營上要適應(yīng)市場(chǎng)的變化,靈活經(jīng)營,但在靈活之外,有些東西是一定要從公司還小的時(shí)候就開始積累的,比如信譽(yù),比如開發(fā)能力,比如穩(wěn)定的客戶關(guān)系等等,看著別人打價(jià)格戰(zhàn)我也打,看著別人偷工減料我也偷,盡管可能一時(shí)得利,長(zhǎng)期來看則不利企業(yè)的發(fā)展。
這里對(duì)這個(gè)朋友的困惑做了簡(jiǎn)單的分析,企業(yè)具體的經(jīng)營千頭萬緒,不可能通過一篇文章解決所有問題,只是希望能幫助開拓思路,重要還需要企業(yè)經(jīng)營者自己保持信心,多摸索,多總結(jié),不斷積累經(jīng)營能力,推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。
最后,祝這個(gè)朋友走出困惑,早日取得成功!