焦點名博作者之一、安徽銀河衛(wèi)浴銷售總監(jiān)張學之

 　 11月21日的杭州中外企業(yè)家論壇對于冬天話題的討論引起了諸多業(yè)內人士的關注，作為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)職業(yè)經理人，如何看待當下的行業(yè)發(fā)展形勢和企業(yè)生存狀態(tài)？焦點家居網陶瓷衛(wèi)浴頻道采訪了焦點名博作者之一、安徽銀河衛(wèi)浴的銷售總監(jiān)張學之先生。
 　【焦點網陶瓷頻道】：您怎么看金融危機和金融風暴對陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的影響？

　 【張學之】：美國次貸危機和金融風暴對建陶行業(yè)和衛(wèi)浴行業(yè)的影響分兩面看，一方面經歷過危機考驗的品牌會成為真正優(yōu)秀的品牌，例如科勒就是百年的企業(yè)，經歷過的困難和危機更多一些，至少都經歷過兩次世界大戰(zhàn)，世界大戰(zhàn)企業(yè)面臨的困難會更大，在當時所謂的陶瓷品牌同樣非常多，優(yōu)秀的企業(yè)經歷過艱難和痛苦的考驗存活下來才到今天，今天的衛(wèi)浴企業(yè)存活的歷史都不夠長，企業(yè)的文化沒有真正形成沉淀，企業(yè)的實力沒有得到真正的落實，我們的管理能力、產品生命力都需要一段時間的培養(yǎng)，像例如衛(wèi)浴行業(yè)惠達只有20年的歷史，箭牌只有10多年的歷史，這對企業(yè)來講是非常短暫的，遇到的困難，可能是以前從來沒有遇到的，甚至沒有想象到的困難，所謂的“冬天”有冬天就有春天，這種困難肯定會過去，對企業(yè)不是如何遠離這種困難，就算我們度過的困難時期，迎來下一個行業(yè)高峰期，經濟工作的發(fā)展以后肯定會面臨另外一個冬天，所以這時期大家可以心平氣和的看。

　 危機對企業(yè)來說是一次機會

 　【焦點網陶瓷頻道】：這次危機對于陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的發(fā)展將產生哪些影響？

　 【張學之】：舉一個例子，全球最有價值的品牌可口可樂，可口可樂走向世界是世界大戰(zhàn)期間，當時作為美國士兵的一種飲料，走向全世界，在戰(zhàn)略時期對日用品，對消費者的企業(yè)來講可能是更加的痛苦，消費的能力就更加的差，可口可樂抓住了這個機會，不僅僅是發(fā)展壯大，走向了全世界，實現(xiàn)了世界性品牌的改變，同樣類似的事情還有松下，松下在三十年代初的時候，企業(yè)創(chuàng)建不久，當時松下也是從銀行貸款以后，進行了場地和基礎建設的投入，企業(yè)非常的困難，日本有些企業(yè)通過減產和裁員度過的危機，當時松下考慮一方面在危機面前企業(yè)要承擔應有的責任，另外如何考驗利用危機轉換成自己的機遇，當時松下就采取了一個策略，避免產品積壓，工廠上午進行生產，下午所有的員工走向街頭推銷，這種措施一方面讓員工找到了歸屬感，企業(yè)產生了向心力，另外在危機時候，大家采取的措施不對，讓松下有一個可乘之機，這時得到了快速的發(fā)展，在三十年代初的時候，在金融危機面前，當?shù)仄髽I(yè)在萎縮和倒閉的情況下，松下得到了快速的發(fā)展，同樣松下也經歷了第二次世界大戰(zhàn)的考驗，最終成就了今天的松下，另外經濟規(guī)律與質量規(guī)律有的時候是類似的，企業(yè)要脫胎換骨必定要經歷危機的考驗，通過上面的分析，我們認為在危機面前對優(yōu)秀的企業(yè)來講是一次機會，本身能力比較弱的企業(yè)可能就面臨一種淘汰出局的困難和危險。

 　　希望企業(yè)在困難面前真正安全度過，抓住行業(yè)的整合期，讓企業(yè)脫胎換骨的提升，我們自己的企業(yè)同樣面臨這樣的問題，在困難面前并沒有一味的收縮和停止，通過一段時間的運作，拓展還是取得了一定的成績，從9月份開始到10月份結束，我們新增加了20多個網點，通過實際操作和行業(yè)的分析，所謂的冬天并不是行業(yè)的末日，我們現(xiàn)在陶瓷企業(yè)面臨了一種困境，要不突圍而出，要不就淘汰和消滅，我們怎么選擇突圍而出，是從重點突圍而出，還是落荒而逃，我們所在的企業(yè)都是正面突圍，而不是落荒而逃。

　　 優(yōu)秀的建陶衛(wèi)浴品牌將在“冬天”的優(yōu)勝劣汰中出現(xiàn)

　 【焦點網陶瓷頻道】：一些學者和陶瓷行業(yè)人士都預計明年的房地產市場可能不會那么快恢復，這對于家居建材企業(yè)來說是不是意味著硬性需求減少，對企業(yè)而言生存環(huán)境更為艱難？

　 【張學之】：在市場環(huán)境比較好的市場，差距非常大，競爭不齊，這種情況下導致產生無序的競爭，讓真正有實力和優(yōu)秀的企業(yè)很難突圍，現(xiàn)在中國大環(huán)境里面改變了，一些實力不強或者本身企業(yè)存在著問題的企業(yè)，可能會在競爭中被淘汰出局，這對真正優(yōu)秀企業(yè)的的競爭團隊變得非常的公平，對他們來講確實是一個機會，市場銷量萎縮，并不意味著銷量就會減少。就像我們看到的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，美國經濟的第三季度和第四季度萎縮，但是萎縮的比例只有1%，或者是零點幾，對于一個龐大的經濟體，萎縮1%是什么概念，沒有商機就有危機，媒體報道全世界很多國家房屋開工面積，其實下降的頻率并不是非常大，或者沒有數(shù)字統(tǒng)計，但是市場萎縮20%-30%，萎縮了50%，市場還是令很多企業(yè)有生存的空間，市場在萎縮，再努力也是無濟于事，市場行業(yè)空間出現(xiàn)了萎縮，這個時候給上游的企業(yè)形成一種壓力，這種壓力是短暫的，通過幾個方面的緩解，一方面通過市場運作的規(guī)律，讓企業(yè)出局，另外一種土地減產，最終形成了一個產銷的平衡，就是一個過程，很快市場上出現(xiàn)了新的平衡，可能3-2年，可能市場會重新出現(xiàn)一個平衡，整個市場是否存在，整個市場有多大，這才是我們關心的兩個話題，第一個話題市場會不會死掉，這個話題幾乎就不存在，大家沒有必要慌，大家已經看到了事實，我是這么看的，真正在危機面前，其實感覺到壓力最大的是一些大企業(yè)，因為大企業(yè)的投入和規(guī)模比較龐大，短時間內采取的措施時都會比較的慢，例如將來很多大的陶瓷企業(yè)店面都很龐大，日常的開支比較大，有些中小企業(yè)相對規(guī)模投入要小很多，危機面前，在沒有銷售的情況下，小企業(yè)的費用比較低，對于大企業(yè)來講收縮都是比較困難的，在這種情況下，反而感覺到這是中小企業(yè)想發(fā)展，想快速進入市場，想快速形成品牌積淀的品牌來講，我反而認為這時候是最好的時機，大企業(yè)無暇顧及，對一些競爭對手，對手可能已經退出的競爭，競爭對手同樣小了，所以這時有些企業(yè)提出了抄底的概念，抄底對中小企業(yè)沒有這種能力，獲取市場份額基礎上出現(xiàn)了，打一個比方，在市場旺季的時候，行業(yè)需求量是100萬，市場份額是百分之百，在經濟環(huán)境不太好的時候，那邊的市場份額可能還是百分之百，可能容量是三十萬件，在這種情況下，同樣對一些企業(yè)來講往年銷售十萬件，在行業(yè)里面市場占有率是10%，我們的總量是100萬件，但是今年可能出現(xiàn)了萎縮，十萬件的銷量萎縮了5萬件，整個市場容量是30萬件，市場的占有率提高到20%，市場占有率提高了以后，影響以及市場基礎就會慢慢的變夯實和扎實，等行業(yè)一旦轉好的時候，20%市場份額就會消除掉，以后退出行業(yè)和市場競爭的企業(yè)想重新入市需要一個漫長的過程，一個有眼光的企業(yè)是搶占市場占有率的時候，搶占市場率可以保證企業(yè)目前的銷量，還可以讓企業(yè)存活下來，另外一方面今后奠定了非常扎實的基礎，在這時企業(yè)就要退出去，一定要堅持下來，從正面突出目前的困難，這就是發(fā)現(xiàn)為什么在市場環(huán)境比較差的時候，一部分的品牌現(xiàn)在還在對市場做更大的投入和原因，我相信今后中國建陶和衛(wèi)浴的優(yōu)秀品牌，從今年堅持下來的企業(yè)當中出現(xiàn)，不排除有其他的可能性。

 　　面對危機 中小企業(yè)生存能力更強

　 【焦點網陶瓷頻道】：像您剛才提到的，今年確實一些很有個性的中小企業(yè)日子過得很好，比一些大企業(yè)更適應市場環(huán)境變化。

 　【張學之】：這就是剛剛說的話題，企業(yè)的轉型沒有中小企業(yè)快，對小企業(yè)來講，可以這樣理解，其實最危險的可能是大企業(yè)，小企業(yè)可能只是樹下的花花草草，到目前來說，有些經營者給自己放假了，就去喝茶和休息，等行業(yè)變好的時候可能重新的出現(xiàn)，這是小企業(yè)倒閉的原因，大企業(yè)倒閉承擔風險的時候，主要在固定成本費用多高出現(xiàn)了資金鏈情況的情況，今年倒閉的大企業(yè)，比如東莞的最大的玩具加工廠，為什么中小企業(yè)這時活起來會比較的輕松，一方面品牌是自己的，另外一方面出口企業(yè)壓力非常大，這段時間相對壓力會小一些，這時候大企業(yè)無暇顧及市場，小企業(yè)短時間內退出，壓力其實是小的，在市場環(huán)境比較好的時候，企業(yè)的壓力是比較大的，下面要企業(yè)形成一個價格的競爭，上面大企業(yè)通過品牌對下面各個企業(yè)形成一個壓力，現(xiàn)在大企業(yè)成本過高，無暇對市場做太多的顧及，就不會給下面的中型的品牌和企業(yè)造成很大的壓力，所以中型廠在目前的環(huán)境看，壓力表現(xiàn)小很多。

 　　【焦點網陶瓷頻道】：今年很多企業(yè)組織的團購都很火爆，團購成為很多企業(yè)關注的一種銷售方式。

　　 【張學之】：這個問題是這么看的，在金融環(huán)境不好的時候，更多的對消費者來說更多是信息的對稱，實體經濟的影響并不是非常直接，對消費者來說金融危機首先要打擊消費者的信心，實際財富影響是比較小一些，比如說今年走訪了不少的市場，很多店面的零售額都是比較大的，反過來頭來講，原來都不注意，所謂的低檔貨和不批發(fā)的流通產品，今年的銷量反而略有增加，從一些媒體的報道上看，在美國影響最大的是一些奢侈品和高價品，對一些中低價格的產品來說，例如像海爾，海爾低價格的家電產品，冰箱、空調，今年的銷售非常的火爆，雖然說環(huán)境變得困難了，一些消費品是必需的，除了產品的功能性以外，還會看重產品一些附加的功能，對產品的要求檔次就會更高一些，在環(huán)境比較惡劣的情況下，這種產品還是需要，只不過我們對價格上就會敏感一些。所以恐慌其實是沒有必要的，關鍵是在這時如何理性看待自己面臨的環(huán)境，理性的看待自己，克服困難，改變以往的歷史，改變以往的形式方法，度過了危機以后肯定會有更高的高峰。

　　 我記得前兩天牛奶的三聚氰胺事件發(fā)生了以后，查出來就非常的慌張，還有人說對中國的影響就非常大，我發(fā)現(xiàn)牛奶的銷量減少了，但同樣的生產豆?jié){機或者代替性產品的行業(yè)可能會受益很多，例如喝豆醬多了，以前在大街上看到買豆?jié){機的減少，現(xiàn)在買豆?jié){機，例如我在工作生活的小城市非常的普遍，在街邊的小店有很多買豆?jié){機的商家，說明了只要有消費群體在，一個行業(yè)受到了影響，但是消費需求存在，另外一個行業(yè)就會起來，可能陶瓷行業(yè)面臨的困難也不是今天也不是第一次，2005年很多感嘆行業(yè)比較的難做，隨之而來，2006年和2007年就是行業(yè)發(fā)展非常的迅速，非�？斓囊粋�時間，今天我們所說的很困難，我們度過的今天，明天就是非常好的環(huán)境，非常好的機會，大家都感覺到非常有信心，再過十年后過頭看，今天的環(huán)境比十年后要好很多，這才符合經濟發(fā)展的規(guī)律，這也是大自然發(fā)展的規(guī)律，企業(yè)規(guī)律性的問題沒有意識到，我相信隨著企業(yè)發(fā)展的時間增長，隨著認識的加深，對這個問題就不會有多大的恐慌，而是采取很多積極的措施，把目前的困難克服過去。

 　　 【焦點網陶瓷頻道】：最近兩年一些陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)開始嘗試走大眾化的品牌推廣模式，比如聘請明星做形象代言人、贊助體育賽事等，在行業(yè)相對不是很景氣的時候，這些措施對于企業(yè)會產生哪些影響？

　　 【張學之】：最重要的作用應該是對渠道商和經銷商的鼓勵，所以這個階段也應該增加他們的信心，當然也跟我們下面的企業(yè)有關系。這個時候其實我覺得請形象代言人還有更多的意義和作用，一方面可以起到提高企業(yè)的市場份額，其實份額有時候是相當重要的。第二點就是增強企業(yè)合作伙伴的信心，因為企業(yè)得成功不是鼓勵的，下游什么的需要一些，相當單位、相當部門提供支持。這個時候首先是表達企業(yè)自身是有自信的，能夠帶動他的合作伙伴，大家產生共鳴。我認為是非�？扇〉�。

 　　【焦點網陶瓷頻道】：今年很多外地的建陶產區(qū)表現(xiàn)非常突出，如果不是因為市場需求的影響，可能有些產區(qū)的產能已經跟佛山差距不遠了。

　　 【張學之】：經濟發(fā)展是一個變化的過程，并不是一成不變的，很多年以前都認為上海的衣服，上海的產品比較好，在二十年以前上海的電視機感覺到非常的開心，二十年后的今天看，國內的家電可能會虧欠，說明經濟發(fā)展正在變化的，我們今天可能會說到佛山的陶瓷是陶都，目前的陶瓷業(yè)也在向全國各地更具有資源優(yōu)勢的地方轉移，現(xiàn)在的企業(yè)到陜西、內蒙，東北，到江西設廠生產，并不是一成不變的，在一定的時期和環(huán)境下，隨著時間的變化，消費者的觀念也會改變，對地域沒有必要過多的引導，每一個廠區(qū)的形成需要時間。

　　企業(yè)所處環(huán)境很難改變 要化不利因素為有利因素

　　 【焦點網陶瓷頻道】：佛山不少企業(yè)向外地擴張和遷移，在這個過程中也遇到不少困難，您怎么看企業(yè)在遷移過程中遇到的困難？

 　　【張學之】：在改革開放初期，有很多國外跨過企業(yè)到中國投資時，我們現(xiàn)在投資環(huán)境最好的城市，例如深圳在三十年以前的時候，當時投資環(huán)境也是非常的差，對企業(yè)來講，尤其是戰(zhàn)略眼光，看到了百年以后的事情，至少3-5年以后的事情必須要看到，在那地可能會面臨目前廠區(qū)所不可能遇到的困難，比如說產業(yè)鏈配套的企業(yè)，例如技術人才短缺的問題等等，這些在短期內都有困難的，正是因為了困難，這是廠區(qū)不具備的優(yōu)勢，我們企業(yè)人員流動率非常低，我們產品的信譽非常好了，銀河是我們宣城第一家做設備的企業(yè)，通過近十年的發(fā)展，現(xiàn)在對亞克力產品的生產技術達到國際比較先進的水平，經過了這么年的發(fā)展，帶動了三十幾家企業(yè)的興起。到目前為止已經初具規(guī)模，很多廣東的企業(yè)配套就是生產的。就像銀河公司每年都有出口數(shù)量，在國內還是靠前的，目前話肯定會遇到困難的，那一天困難完全克服的時候，我們的優(yōu)勢就會存在，例如我們在當?shù)貢�享受政府的支持，也非常重視，政府的扶持給企業(yè)帶來了非常大的推動力，如果我們在佛山發(fā)展的話，企業(yè)的規(guī)模和企業(yè)這塊就很難獲得政府的支持，我們看問題的時候，可以看得更加寬一些和全面一些。索尼在很多年以前在五十年代是非常小的企業(yè)，創(chuàng)始人感覺到非常的苦惱，對企業(yè)的前途感覺到迷惑，就去出外考察，到了美國以后，美國的高速發(fā)達的經濟還有科技對他刺激很大，按我們普通人的思維模式看，美國既然已經發(fā)達了，根本就沒有機會，盛田昭夫也是感覺到厲害和壓力，又到了荷蘭，到了菲利浦汽車公司的總部，原來世界這么大一個企業(yè)，這么大一個品牌的竟然誕生在一個小鎮(zhèn)上，又回到了日本，做了兩個決定，第一個決定改變索尼的運作模式，索尼以前也是靠給大企業(yè)代工發(fā)展，回去以后，創(chuàng)立了索尼品牌，走品牌發(fā)展的道路，第二個打破了原來對于公司處在現(xiàn)在環(huán)境，對環(huán)境的憂慮就打消掉了，把精力更多的用在企業(yè)的發(fā)展和品牌的建設上，通過二十年的努力。索尼到了八十年代已經成為了非常有影響力的品牌，到今天索尼成了全世界家喻戶曉而且非常優(yōu)秀的品牌，通過這個案例也可以給自己一些啟示，企業(yè)所處的環(huán)境是很難改變的，如果看的話，有利有弊，改變一下我們的思維模式，把不利的因素轉換成積極的因素，通過我們的努力，企業(yè)會得到快速發(fā)展的機會。

　　 【焦點網陶瓷頻道】：好的，謝謝您接受我們的采訪。