昨日風(fēng)光已不在殘酷現(xiàn)實(shí)難面對(duì)

    中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于后過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，也就是說(shuō)正從品牌時(shí)代過(guò)度。在衛(wèi)浴行業(yè)品牌壟斷也已初顯端倪，如箭牌、吉事多、科勒、帝王等，這些規(guī)模大、品質(zhì)優(yōu)良、服務(wù)周到、形象良好、知名度高的品牌，顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越高，逐漸表現(xiàn)出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差的中小品牌在各種壓力下，不斷被列入淘汰的名單，其生存環(huán)境越來(lái)越差，且有許多中小品牌在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中已被淘汰出局。

    昔日的風(fēng)光已經(jīng)不再，靠?jī)r(jià)格取勝已經(jīng)難以面對(duì)如今的市場(chǎng)，面對(duì)殘酷的現(xiàn)實(shí)，中小衛(wèi)浴品牌不由感慨萬(wàn)千，生存之路在何方?是在抱怨終端和顧客的不義和不信中死去，還是另辟蹊徑，東山再起?

    只要思路不滑坡辦法總比困難多

    其實(shí)成功與失敗就是一步之遙，只要思路不滑坡，辦法總比困難多。讓我們分析一下中小品牌目前的內(nèi)外部環(huán)境：

    首先、大品牌參與終端競(jìng)爭(zhēng)的力度不斷加劇。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，大品牌資金實(shí)力雄厚，除在品牌傳播方面的大手筆投入外，敢于在終端市場(chǎng)投入，終端門(mén)檻也因此水漲船高，讓中小品牌望而卻步。

    其次、消費(fèi)者的品牌意識(shí)不斷增強(qiáng)。隨著消費(fèi)者文化層次、收入水平、消費(fèi)觀念的不斷提升，品牌消費(fèi)意識(shí)不斷增強(qiáng)，對(duì)知名品牌的偏愛(ài)日益加深，而對(duì)不知名的中小品牌不屑一顧。

    最后、市場(chǎng)營(yíng)銷層次不斷提升。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，大品牌的營(yíng)銷層次不斷提升，品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等高層次的營(yíng)銷手段日益替代低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)等低層次的競(jìng)爭(zhēng)，而中小品牌營(yíng)銷水平相對(duì)落后，營(yíng)銷手段層次較低，在與大品牌的競(jìng)爭(zhēng)中劣勢(shì)漸顯

　　山重水復(fù)疑無(wú)路柳暗花明又一村

    現(xiàn)實(shí)是殘酷的，頹廢的心態(tài)就會(huì)在現(xiàn)實(shí)中死去，積極的心態(tài)就可能獲得新生。雖然大品牌日益顯示出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但由于目前終端的多元性和消費(fèi)者群體的多元性，決定了大品牌還沒(méi)有完全對(duì)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)壟斷。隨著農(nóng)村和城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，二、三線市場(chǎng)同樣蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)潛力，那么中小品牌的出路又在哪里?

    在電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還沒(méi)有在中國(guó)得到充分發(fā)展的今天，現(xiàn)實(shí)的終端仍然是產(chǎn)品和服務(wù)到達(dá)消費(fèi)者手中無(wú)法逾越的屏障。中小品牌要求得生存與發(fā)展，首先要解決暢通的終端進(jìn)入問(wèn)題，保持和提升在終端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那在終端越來(lái)越難以突破的現(xiàn)實(shí)下，贏得小終端的青睞和忠誠(chéng)成為中小品牌的必然選擇，因?yàn)椋盒〗K端分布廣、數(shù)量多。螞蟻多了也是肉，星星之火，可以燎原;小終端進(jìn)入門(mén)檻低，好溝通、投入少;小終端的目標(biāo)顧客品牌消費(fèi)意識(shí)和能力相對(duì)較低，其主要是周邊中低消費(fèi)群體，由于消費(fèi)能力所限，價(jià)格往往是他們選擇購(gòu)買(mǎi)的主要因素;大品牌對(duì)小終端關(guān)注力相對(duì)較弱，中小品牌在小終端回避大品牌打壓的風(fēng)險(xiǎn)較強(qiáng)。

    條條道路通羅馬無(wú)限風(fēng)光在險(xiǎn)峰

    思路決定出路，中小衛(wèi)浴品牌只要保持良好、積極的心態(tài)，敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)和困難，勇于迎接挑戰(zhàn)，避開(kāi)大品牌之強(qiáng)勢(shì)鋒芒，找準(zhǔn)目標(biāo)，集中資源，精耕細(xì)作，強(qiáng)勢(shì)突破，就一定能夠找到成功之路。

    那么中小衛(wèi)浴品牌如何贏得小終端，獲取和提升相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?筆者認(rèn)為應(yīng)遵循以下策略：

    一、把目標(biāo)市場(chǎng)集中于品牌消費(fèi)能力相對(duì)較弱的市場(chǎng)。如二、三線市場(chǎng)，城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)。

    二、充分發(fā)揮中小品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)惠的價(jià)格贏得消費(fèi)者青睞。

    三、集中資源、鎖定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，強(qiáng)化本埠及周邊市場(chǎng)，各個(gè)突破，在局部市場(chǎng)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    四、不斷提升服務(wù)能力，增強(qiáng)與終端的客情關(guān)系，提高終端忠誠(chéng)度。

    五、不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的前提下，突出品質(zhì)的個(gè)性化和差異化，提升品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。