昨日風光已不在　殘酷現(xiàn)實難面對

　　中國經(jīng)濟正處于后過度競爭時代，也就是說正從品牌時代過度。在衛(wèi)浴行業(yè)品牌壟斷也已初顯端倪，如箭牌 、吉事多 、科勒 、帝王 等，這些規(guī)模大、品質優(yōu)良、服務周到、形象良好、知名度高的品牌，顧客忠誠度越來越高，逐漸表現(xiàn)出強大的競爭優(yōu)勢。銷售業(yè)績越來越差的中小品牌在各種壓力下，不斷被列入淘汰的名單，其生存環(huán)境越來越差，且有許多中小品牌在激烈的競爭中已被淘汰出局。

　　昔日的風光已經(jīng)不再，靠價格取勝已經(jīng)難以面對如今的市場，面對殘酷的現(xiàn)實，中小衛(wèi)浴品牌不由感慨萬千，生存之路在何方?是在抱怨終端和顧客的不義和不信中死去，還是另辟蹊徑，東山再起?

　　只要思路不滑坡　辦法總比困難多

　　其實成功與失敗就是一步之遙，只要思路不滑坡，辦法總比困難多。讓我們分析一下中小品牌目前的內(nèi)外部環(huán)境：

　　首先、大品牌參與終端競爭的力度不斷加劇。隨著市場競爭的日益激烈，大品牌資金實力雄厚，除在品牌傳播方面的大手筆投入外，敢于在終端市場投入，終端門檻也因此水漲船高，讓中小品牌望而卻步。

　　其次、消費者的品牌意識不斷增強。隨著消費者文化層次、收入水平、消費觀念的不斷提升，品牌消費意識不斷增強，對知名品牌的偏愛日益加深，而對不知名的中小品牌不屑一顧。

　　最后、市場營銷層次不斷提升。隨著市場競爭的不斷加劇，大品牌的營銷層次不斷提升，品牌營銷、服務營銷、文化營銷等高層次的營銷手段日益替代低價競爭、產(chǎn)品競爭等低層次的競爭，而中小品牌營銷水平相對落后，營銷手段層次較低，在與大品牌的競爭中劣勢漸顯。

　　山重水復疑無路　柳暗花明又一村

　　現(xiàn)實是殘酷的，頹廢的心態(tài)就會在現(xiàn)實中死去，積極的心態(tài)就可能獲得新生。雖然大品牌日益顯示出強大的競爭優(yōu)勢，但由于目前終端的多元性和消費者群體的多元性，決定了大品牌還沒有完全對市場實現(xiàn)壟斷。隨著農(nóng)村和城鄉(xiāng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，二、三線市場同樣蘊含著巨大的市場潛力，那么中小品牌的出路又在哪里?

　　在電子商務和網(wǎng)絡營銷還沒有在中國得到充分發(fā)展的今天，現(xiàn)實的終端仍然是產(chǎn)品和服務到達消費者手中無法逾越的屏障。中小品牌要求得生存與發(fā)展，首先要解決暢通的終端進入問題，保持和提升在終端的競爭優(yōu)勢。那在終端越來越難以突破的現(xiàn)實下，贏得小終端的青睞和忠誠成為中小品牌的必然選擇，因為：小終端分布廣、數(shù)量多。螞蟻多了也是肉，星星之火，可以燎原;小終端進入門檻低，好溝通、投入少;小終端的目標顧客品牌消費意識和能力相對較低，其主要是周邊中低消費群體，由于消費能力所限，價格往往是他們選擇購買的主要因素;大品牌對小終端關注力相對較弱，中小品牌在小終端回避大品牌打壓的風險較強。

　　條條道路通羅馬　無限風光在險峰

　　思路決定出路，中小衛(wèi)浴品牌只要保持良好、積極的心態(tài)，敢于面對現(xiàn)實和困難，勇于迎接挑戰(zhàn)，避開大品牌之強勢鋒芒，找準目標，集中資源，精耕細作，強勢突破，就一定能夠找到成功之路。

　　那么中小衛(wèi)浴品牌如何贏得小終端，獲取和提升相對的競爭優(yōu)勢?筆者認為應遵循以下策略：

　　一、把目標市場集中于品牌消費能力相對較弱的市場。如二、三線市場，城鄉(xiāng)結合部市場。

　　二、充分發(fā)揮中小品牌的價格優(yōu)勢，以優(yōu)惠的價格贏得消費者青睞。

　　三、集中資源、鎖定重點目標市場，強化本埠及周邊市場，各個突破，在局部市場形成競爭優(yōu)勢。

　　四、不斷提升服務能力，增強與終端的客情關系，提高終端忠誠度。

　　五、不斷提升產(chǎn)品品質，在產(chǎn)品質量過硬的前提下，突出品質的個性化和差異化，提升品質競爭優(yōu)勢。