二、三級市場渠道爭奪戰(zhàn)愈演愈烈
經(jīng)歷過亞洲金融危機(jī)的TOTO衛(wèi)浴在營銷方面有著太多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。TOTO全國市場總監(jiān)馬小剛透露，他們目前正在加大對市場渠道的爭奪戰(zhàn)，特別是注重利用各種機(jī)會加大力度擴(kuò)展各地經(jīng)銷商，尤其重點(diǎn)發(fā)展二、三級市場。馬小剛認(rèn)為，在市場競爭越來越激烈的今天，爭奪渠道成為品牌企業(yè)求生存的重要法則。在這次金融危機(jī)中，TOTO衛(wèi)浴在各地方市場的表現(xiàn)有明顯差別。因此，加強(qiáng)薄弱地區(qū)的渠道建設(shè)是當(dāng)務(wù)之急。
華耐立家作為一個大型的渠道商在陶瓷、衛(wèi)浴商家在渠道建設(shè)方面的付出最有體會。原本對2009年并不看好的華耐立家在2009年3月中旬取得了同比40%的增幅成績。華耐立家總經(jīng)理高雪峰表示，陶瓷衛(wèi)浴商家對渠道的爭奪越來越激烈。
此種說法，得到了部分中高端陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)的認(rèn)可。TOTO、華耐立家等均紛紛看好二、三級市場的建設(shè)。華耐立家總裁賈鋒就曾表示，二、三級市場的建設(shè)對于陶瓷和衛(wèi)浴企業(yè)來說有非常重要的意義，甚至一些一線城市的郊區(qū)市場也成為華耐立家的開發(fā)重點(diǎn)。據(jù)賈鋒透露，目前華耐立家已經(jīng)在北京的各個遠(yuǎn)郊區(qū)市場建立了成熟的銷售渠道，為企業(yè)在危機(jī)時(shí)刻的發(fā)展提供了重要的客源。
新趨勢下催生企業(yè)“四大營銷新法”
2009年，陶瓷衛(wèi)浴市場的變化趨勢還不穩(wěn)定，有待進(jìn)一步觀察。業(yè)內(nèi)人士紛紛指出，很多企業(yè)已經(jīng)推出了一套適應(yīng)目前市場規(guī)律的營銷新法，并且取得了不錯的成績。據(jù)悉，這四大營銷方法包括：文化營銷、細(xì)分市場、走進(jìn)終端、加大網(wǎng)銷力度。
“文化營銷是陶瓷和衛(wèi)浴行業(yè)的重要營銷方法”，閩龍?zhí)沾煽偛炕囟麻L陳進(jìn)林如是說。陳進(jìn)林認(rèn)為，在新的形式下，企業(yè)要有不同形式的變化以適應(yīng)市場的規(guī)律。據(jù)悉，3月7日閩龍?zhí)沾陕?lián)合商家推出了閩龍文化節(jié)活動，不僅為市場帶來了旺盛的人氣，也幫助商家?guī)砹顺瑥?qiáng)的客流。據(jù)陳進(jìn)林透露，3月份以來閩龍?zhí)沾傻娜肆髁烤忻黠@的回升。
在經(jīng)歷了全球性金融危機(jī)的洗禮和中國消費(fèi)市場持續(xù)的低迷之后，陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)在2009年的第一季度打響了反擊戰(zhàn)，并且贏得了春裝旺季的第一個開門紅。
據(jù)箭牌衛(wèi)浴李明透露，箭牌衛(wèi)浴在3月的銷量同比增長50%;華耐立家3月中旬的同比增長也達(dá)到了40%以上。從大多數(shù)品牌企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)顯示，陶瓷、衛(wèi)浴行業(yè)在3月均迎來了回暖態(tài)勢，銷售量同比增長明顯。業(yè)內(nèi)人士分析，除了商家的促銷等活動和房地產(chǎn)市場的初步回暖等因素為激活市場提供了巨大貢獻(xiàn)以外，品牌企業(yè)的創(chuàng)新營銷也為市場注入了新的活力。
營銷創(chuàng)新促進(jìn)市場快速回暖
“雖然經(jīng)歷了建材行業(yè)的冬天，但是陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的總體情況依然保持了正增長”，中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會名譽(yù)會長、資深專家丁衛(wèi)東如是說。有很多的商家從2008年開始就看到了開拓渠道，創(chuàng)新營銷的重要意義，才得以讓這個行業(yè)看到了“第一縷陽光”。
據(jù)丁衛(wèi)東分析，金融經(jīng)濟(jì)危機(jī)對各個企業(yè)都有所影響，但是品牌企業(yè)受到的影響相對較小，這主要是因?yàn)槠放破髽I(yè)已經(jīng)找到了適合自己的創(chuàng)新營銷法則，增強(qiáng)了企業(yè)本身抵御危機(jī)的能力。
閩龍?zhí)沾煽偛炕囟麻L陳進(jìn)林也表示，陶瓷和衛(wèi)浴行業(yè)在市場低迷的前提下最早受到了沖擊，但是在市場有所抬頭的時(shí)候也最先嘗到的美果。各個陶瓷、衛(wèi)浴商家紛紛拿出自己的營銷手段，拉動市場的回暖。從目前來看，市場第一季度的回暖勁頭十足。
細(xì)分市場，也成為商家在競爭危機(jī)之下的不二選擇。TOTO全國市場總監(jiān)馬小剛認(rèn)為，以前很多企業(yè)看好一級市場，而現(xiàn)在TOTO將視產(chǎn)品的變化推出更多適合二三級市場的產(chǎn)品，對市場進(jìn)行劃分將更加有利于企業(yè)占領(lǐng)更多的銷售份額。
同時(shí)，箭牌衛(wèi)浴北京營銷總經(jīng)理李明表示，貼近終端市場也將成為企業(yè)的重要發(fā)展方向。箭牌以前沒有想到要走進(jìn)小區(qū)，疏遠(yuǎn)了和潛在消費(fèi)者的距離。而在2009年，箭牌將打造更加方便消費(fèi)者的銷售體系，走進(jìn)小區(qū)，打入終端市場。
“網(wǎng)絡(luò)營銷更應(yīng)該得到商家的充分重視”，華耐立家總經(jīng)理高雪峰認(rèn)為，加大網(wǎng)絡(luò)銷售將成為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)不能改變的趨勢。廣大消費(fèi)者對高性價(jià)比產(chǎn)品的訴求讓網(wǎng)絡(luò)銷售日漸火爆，任何企業(yè)都不會放棄這一銷售戰(zhàn)場帶來的大量購買力。
結(jié)合目前商家推出的四大營銷法則，資深專家丁衛(wèi)東分析認(rèn)為：危機(jī)中有“危”也有“機(jī)”，下半年市場的走向主要取決于三個條件。第一個條件是大環(huán)境，要看世界經(jīng)濟(jì)走勢，這對中國的影響很大;第二個就是房地產(chǎn)業(yè)，可以說開發(fā)商和消費(fèi)者現(xiàn)在還處于僵持階段;第三個是看農(nóng)村市場，這塊市場具有廣闊的空間，有著巨大的潛力。
