湖北宜昌位于長江北岸、三峽東口，因“水至此而夷，山至此而陵”而又稱為夷陵。宜昌不僅是三國古戰(zhàn)場，更是楚文化的發(fā)祥地，距今有2400多年的歷史，現(xiàn)有人口450萬人左右，自古便是鄂西、川東的物質(zhì)集散地和交通樞紐，是長江流域的一個(gè)重要城市。

　　宜昌主要有3個(gè)建材市場，分別是西陵八二七建材市場、夜明珠恒昌裝飾建材市場和金東山裝飾建材市場。其中，西陵八二七建材市場是宜昌最早的建材市場，而金東山裝飾建材市場是宜昌檔次最高的建材市場，雖然起步較西陵八二七建材市場晚一些，但由于高起點(diǎn)的運(yùn)作，現(xiàn)在國內(nèi)的很多一線品牌都入駐在這里。

　　宜昌是舉世矚目的長江三峽水利樞紐工程和葛洲壩水利樞紐所在地，也是是三峽旅游的重點(diǎn)景區(qū)，所以這里的各種檔次的酒店非常多，快捷酒店發(fā)展迅速，加上當(dāng)?shù)氐纳�活消費(fèi)水平也較高，所以孕育了廣闊的陶瓷產(chǎn)品消費(fèi)市場。記者6月17日走訪了宜昌的建材市場發(fā)現(xiàn)，盡管當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的需求在逐年呈上升趨勢，但陶瓷經(jīng)銷商的生意卻較往年難做。并且隨著周邊當(dāng)陽、宜都等地的陶瓷品牌的進(jìn)入和佛山部分品牌的強(qiáng)勢進(jìn)入，導(dǎo)致市場的競爭非常激烈。很多經(jīng)銷商指出，從去年下半年開始，以往對高檔產(chǎn)品的消費(fèi)者很多都將消費(fèi)的檔次降低了，進(jìn)而去采購一些中檔產(chǎn)品，而以往需求中檔產(chǎn)品的消費(fèi)者都是選擇低檔次的產(chǎn)品。目前，整個(gè)宜昌的建材市場上，中低檔次的建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品的銷量比往年有所上升。

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　　經(jīng)銷商的五大困惑

　　全球各行各業(yè)正在遭遇著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的考驗(yàn)，陶瓷企業(yè)也不例外。作為終端的經(jīng)銷商，其考驗(yàn)的程度可能比廠家還大，記者走訪了眾多的建材市場，廣大經(jīng)銷商正在經(jīng)歷著五個(gè)方面的考驗(yàn)。

　　人才：不論經(jīng)銷商規(guī)模大與小，用人都是少不了的。在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)前期，往往可以通過用“自家人”的方式，解決在產(chǎn)品銷售工作當(dāng)中人力的不足問題，但隨著經(jīng)銷商代理陶瓷產(chǎn)品的品種不斷增多，或者是經(jīng)銷商在經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)期，進(jìn)入了快速發(fā)展期后，有的經(jīng)銷商已經(jīng)具備了企業(yè)化運(yùn)作的“雛形”，或者已經(jīng)實(shí)施了公司化運(yùn)作，這時(shí)，僅僅靠找?guī)讉�(gè)“裝卸工”類型的親戚幫忙已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。用專業(yè)人做專業(yè)事，就必須提上日程。于是，到社會上招聘自己需要的人員，便成了一些經(jīng)銷商的首選。但是，限于經(jīng)銷商自身的素質(zhì)，包括管理的粗放，甚至沒有管理，缺乏流程化、規(guī)范化等，一些招聘過來的人員往往缺乏歸屬感，缺乏提升的空間，他們想象不到未來發(fā)展的前景，加上經(jīng)銷商缺乏對他們系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系等，因此，他們在看不到“錢”景的情況下，走，便成為了他們的選擇和上策。經(jīng)銷商目前普遍存在著人難招，招來了留不住的現(xiàn)象。冠珠陶瓷武漢總經(jīng)銷商徐先生告訴記者，以前他也是請一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人來管理，但經(jīng)營了一年多后，沒有什么成績，后來索性自己干上了，結(jié)果取得了不錯(cuò)的成績。徐先生告訴記者，經(jīng)銷商要想突破用人瓶頸，就必須從根子里先改變自己：改變自己的思想觀念，改變自己的行為方式，只有先革了自己的命，自己改變了，才能改變用人窘境。

　　管理：很多經(jīng)銷商在發(fā)展壯大的過程中，都面臨著管理難，難管理的現(xiàn)象。很多經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)前期，往往靠著幾個(gè)人，幾桿槍，打下了屬于自己的一片江山�？呻S著企業(yè)的快速成長，人員的增多，那種靠命令和指揮的“口頭”管理，越來越?jīng)]有效力。由于這些經(jīng)銷商在一開始創(chuàng)業(yè)階段就缺乏管理意識，沒有成型的管理手段，因此，在“林子大了，什么鳥都有”的情況下，管理就成為讓企業(yè)繼續(xù)高速成長的助推器。可如何管理，管理什么？仍然是擺在經(jīng)銷商面前的實(shí)際難題。管理問題，是經(jīng)銷商在發(fā)展過程當(dāng)中，必須突破的瓶頸。管理也是生產(chǎn)力，在沒有管理做保障的經(jīng)銷商企業(yè)里面，很難想象會有秩序井然，一片生機(jī)勃勃的大好前景出現(xiàn)。

　　資金：很多經(jīng)銷商，都有過類似的經(jīng)歷。特別是近年來，由于競爭的日益激烈，產(chǎn)品利潤一再縮水，掙錢是越來越難。因此，在這種情況下，要想通過自己的資金積累來實(shí)現(xiàn)大發(fā)展，那簡直是不可能的事情，由于經(jīng)營陶瓷產(chǎn)品資金占壓較為嚴(yán)重，讓很多經(jīng)銷商資金捉襟見肘，想要再進(jìn)一步大發(fā)展就很難了。面對“造血”功能不足，“掏東墻，補(bǔ)西墻”又不現(xiàn)實(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦？資金不夠用，永遠(yuǎn)是各類企業(yè)老板共有的心病。作為經(jīng)銷商也不例外。如何使自己的現(xiàn)金流活躍起來，是當(dāng)下經(jīng)銷商要深思的問題。

　　品牌：記者和經(jīng)銷商聊天時(shí)，做產(chǎn)品，還是做品牌，現(xiàn)在成了很多經(jīng)銷商的心頭困惑。這些靠做產(chǎn)品發(fā)家的經(jīng)銷商，仍然對做雖然沒有品牌，但卻有利潤的產(chǎn)品，心存懷念和流連，而做品牌，雖然可以擴(kuò)大自己的影響力，知名度，但利潤的微薄，還是讓很多經(jīng)銷商猶豫再三，畢竟，扎扎實(shí)實(shí)做品牌，謀求利潤的道路好像太漫長，太讓人焦慮。記者覺得經(jīng)銷商除了運(yùn)作廠家的品牌外，還要學(xué)會打造自身個(gè)人品牌。自身個(gè)人品牌包括誠信、服務(wù)、效率等等，只有建立了自身個(gè)人的品牌，才是持久地，才是屬于自己的。

　　渠道：渠道困惑，也是經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實(shí)問題。由于很多經(jīng)銷商都是大流通時(shí)代走過來的，他們往往粗放地運(yùn)作著也許他們并不擅長的渠道，結(jié)果造成了很多渠道都做，但很多渠道都沒有做好的現(xiàn)狀。這些經(jīng)銷商，一般占有欲比較強(qiáng)，往往在擁有了一個(gè)品牌后，也不考慮自己能力如何，資源是否匹配，就想自己獨(dú)家壟斷對產(chǎn)品，對市場的控制權(quán)，容不得別人染指，其實(shí)，不懂得舍棄的經(jīng)銷商，也是不會有大作為的。渠道的運(yùn)作主要有3點(diǎn)：一是渠道運(yùn)作細(xì)分化。作為經(jīng)銷商，一定要不斷地盤點(diǎn)和檢視自己，明白哪些渠道可以做，哪些渠道不能做，哪些渠道是自己擅長的，哪些渠道是自己陌生的。在將自己操作的渠道進(jìn)行細(xì)分之后，就可以根據(jù)自己的優(yōu)勢和資源狀況，合理選擇自己的運(yùn)作渠道。二是渠道運(yùn)作專業(yè)化。經(jīng)銷商要努力成為某一細(xì)分渠道的經(jīng)銷商老大，通過資源聚焦，不斷地取得和夯實(shí)在某一細(xì)分渠道的優(yōu)勢，最終讓自己“又專又精”，從而取得在行業(yè)、在市場、在渠道當(dāng)中的領(lǐng)先地位。三是渠道運(yùn)作精益化。即通過將渠道運(yùn)作，規(guī)范化，精細(xì)化，明確人員工作流程與運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)，將渠道運(yùn)作人員的工作固化下來，從而最終實(shí)現(xiàn)從精細(xì)化到精益化轉(zhuǎn)變。在實(shí)現(xiàn)高市場占有率的同時(shí)，也獲得最大化的利潤。