決勝于終端已被企業(yè)捧為“真理”，其實企業(yè)是個有機整體，前端的問題，必然會影響到終端的競爭力。所謂前端指的是生產(chǎn)和銷售以前的各個環(huán)節(jié)，關(guān)鍵是營銷和品牌兩大內(nèi)容，它們解決了市場的心理需求以及企業(yè)要為那些人服務(wù)的問題，然后企業(yè)通過開發(fā)和設(shè)計去滿足目標消費者的需求。銷售力不從心的問題出在終端，但根子卻在前端，因此實有必要討論如何決勝于前端的問題。

    在GDP推動經(jīng)濟發(fā)展的模式中，中國制造業(yè)走的是一條數(shù)量快速擴強的道路，產(chǎn)能的急劇擴大，必然伴隨著銷售壓力的加大，因此就有了決勝于終端的說法，此時企業(yè)的功能已經(jīng)弱化為生產(chǎn)加銷售兩個環(huán)節(jié)了，由此造成品牌和營銷缺位。最終市場競爭淪為單純的推銷和價格戰(zhàn)，在這次危機中，市場中甚至出現(xiàn)了一元錢的瓷磚，連市場中最有影響力的企業(yè)，都不能幸免地卷入了這一輪更為殘酷的的價格戰(zhàn)之中，嚴酷的現(xiàn)實不得不令我們思考，問題究竟出在哪里?我們說經(jīng)濟發(fā)展過程也是個文化提升的過程，過去陶瓷企業(yè)的成功，是在以前的歷史條件下取得的，但今天在小眾化時代，我們的企業(yè)必須與時俱進，重新思考我們的理念和策略。

    在營銷上發(fā)力

    市場有句名言，“營銷就是令推銷成為多余”，那末，我們在營銷上是否該做點什么?

    營銷是從研究市場開始的，即遠在產(chǎn)品銷售前就開始了，并延伸出銷售之后。首先我們是否思考過，陶瓷在市場中屬于哪一類產(chǎn)品?如果說這些問題都模糊不清，那肯定會影響競爭力的!其實陶瓷是耐用消費品，這就意味著消費者在決策時比較慎重，我們必須給他們一個購買的理由，單靠忽悠是不行的。此外陶瓷這類產(chǎn)品還比較復(fù)雜，面對琳瑯滿目的商品，消費者簡直不知所措，根本不知如何選擇，因為陶瓷產(chǎn)品只是一個裝飾元素，只有通過切割，混搭，各種瓷磚的重新組合，才會展現(xiàn)出誘人的風格，并非好看或者優(yōu)質(zhì)的瓷磚就一定會有理想的效果，這就需要專業(yè)設(shè)計師根據(jù)建筑物的特點，以及顧客的偏好，進行巧妙的設(shè)計，最好在事前就能展示出裝修的效果。鑒于這些特點，大部份消費者不會僅僅因為便宜到一元錢就貿(mào)然買回家的，因為這是耐用消費品，一旦鋪貼后，就是長期性的，它不可能像我們的展廳一樣，不斷地敲掉再重新裝修，要知道老百姓擁有一套房子不容易，有的甚至是一輩子最大的愿望，因此，人人都希望能有一個比較理想的裝修效果。正因如此，陶瓷產(chǎn)品不像家電產(chǎn)品，除了維修之外，并不需要太多的服務(wù)，相反陶瓷產(chǎn)品需要很多有專業(yè)水平的服務(wù)，所以一些外國領(lǐng)事館的朋友們都要到佛山總部來選購產(chǎn)品，其實他們需要的是更專業(yè)的指導(dǎo)，如何搭配，配套，令家居各部份：廚房、客廳、臥室、書房和衛(wèi)浴間形成有一種整體和諧并且有品位的風格。

　　所以說陶瓷行業(yè)不同于其它耐用消費品，它需要更多的專業(yè)化服務(wù)，那末企業(yè)是否思考過，我們當前提供的終端服務(wù)是否已經(jīng)令消費者十分滿意了?如果說答案是肯定的話，那末為什么一些名聲很大的企業(yè)也會陷入價格戰(zhàn)之中?事實證明，生產(chǎn)加銷售模式的企業(yè)是不能滿足市場需求的。

    請看意大利同行是如何做好營銷工作的，對于耐用消費品，我們要給顧客一個購買的理由，我們?yōu)槭裁匆�選用這類產(chǎn)品，如何來選用這些產(chǎn)品?為此，意大利專門出版了一本厚的手冊，十分詳盡在介紹了如何根據(jù)使用瓷磚，以及如何保養(yǎng)等知識，為消費者考慮的細微程度，令人感嘆不已，例如咖啡館里的地板，由于大量的人流，不僅有污物帶來的機械摩擦，而且還會有掉在地上的飲料帶來的化學侵蝕，因此需要使用含有大量研磨作用的強烈清潔劑來清冼，這樣對瓷磚的選用和保養(yǎng)就會有特殊的需要，手冊對各種使用情景都提出了選用瓷磚的原則，實際上手冊在人們的心目中，已經(jīng)形成了選用瓷磚的標準，而意大利就有適應(yīng)各種使用情景的瓷磚可供選用，這是多么有水平的心理戰(zhàn)!顧客會心甘情愿地按照手冊中所提供的各種選擇標準，去選擇最適用的瓷磚，這種巧妙的營銷水平與我們各種大拍賣式的推銷和促銷活動形成了鮮明的對比。