近年來，陶瓷終端市場群雄逐鹿、諸侯割據(jù)的局面不斷上演，競爭的加劇導(dǎo)致陶瓷行業(yè)的營銷快速升級，而每次營銷的升級帶來的則是一大批陶瓷經(jīng)銷商面臨著鳳凰涅磐般的痛苦抉擇：天堂還是地獄、崛起還是死亡?轉(zhuǎn)型成了陶瓷終端經(jīng)銷商必須直面與亟待解決的問題。今年開春以來，陶瓷生產(chǎn)企業(yè)正在承受著越來越大的壓力，在盛夏之際，整個(gè)陶瓷行業(yè)卻迎來了“冬天”。在這關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型之際,陶瓷經(jīng)銷商是崛起還是滅亡呢?

　　記者在市場一線采訪時(shí)，很多的終端經(jīng)銷商都有如此感嘆：生意越來越難做了，整個(gè)環(huán)節(jié)的各個(gè)部分都在漲價(jià)。而如今面對現(xiàn)實(shí)的營銷環(huán)境卻是一籌莫展，看著曾經(jīng)跟著自己干的下游二批商迅速崛起，同時(shí)身邊曾經(jīng)非常風(fēng)光一時(shí)的一批批經(jīng)銷商倒下而自己卻裹足不前，甚是著急，他們也在反思、也在困惑，就整個(gè)建材市場的發(fā)展形勢來看，經(jīng)銷商面臨著四大難題：

　　1、生意越做越小。上世紀(jì)80、90年代成長起來的經(jīng)銷商，趕上國家政策的春風(fēng)，一度的賣方市場讓他們在商海如魚得水，如今競爭的加劇，使很多上游經(jīng)銷商迅速死亡。因?yàn)樗麄円呀?jīng)在網(wǎng)絡(luò)上失去了與廠家談判的砝碼。如今很多的陶瓷企業(yè)已經(jīng)開始運(yùn)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，直接操作終端市場，廠家派業(yè)務(wù)人員參與送貨、維護(hù)終端客情等。由于企業(yè)把區(qū)域市場越分越細(xì)，經(jīng)銷商的地盤越來越小，坐商的意識只能讓經(jīng)銷商舉步維艱、迅速死亡。

　　2、管理方式落后。剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，一些經(jīng)銷商多以夫妻店、父子兵為主，市場主要是送貨、回款，談不上對市場的開發(fā)與管理。隨著生意的逐步壯大和競爭的加劇，經(jīng)銷商對自己的生意上的管理開始有點(diǎn)力不從心。人心渙散、賬務(wù)混亂、倉儲過期問題層出不窮。市場上拜訪不及時(shí)、竄貨問題時(shí)有發(fā)生。

　　3、利潤空間越來越低。原來做建材生意簡直是撿錢，競爭的加劇伴隨著則是營銷成本的增加，一些企業(yè)開始直接介入對終端市場的開發(fā)與管理，營銷費(fèi)用的居高不下讓很多的終端陶瓷經(jīng)銷商陷入了“做終端找死、不做終端等死”的泥潭，加上他們?nèi)狈︼L(fēng)險(xiǎn)意識與管理系統(tǒng)，粗放式的管理讓經(jīng)銷商的利潤被巨大的營銷費(fèi)用沖抵。生意靠攬，而企業(yè)靠管。管理的不完善讓現(xiàn)有渠道利潤越來越低。

　　4、渠道成員缺乏忠誠度。很多陶瓷經(jīng)銷商干著干著，發(fā)現(xiàn)原來跟著自己打天下的二批商、終端商，越來越難伺候了，今天有促銷就買你的產(chǎn)品，明天就會改弦易轍、另嫁他家，延長賬期、風(fēng)險(xiǎn)投入越來越多，成員忠誠度的喪失讓很多陶瓷經(jīng)銷商很無奈。

　　上述四點(diǎn)、是陶瓷市場發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，面對以上問題，作為陶瓷經(jīng)銷商是無法回避的，必須高瞻遠(yuǎn)矚、審時(shí)度勢的迅速轉(zhuǎn)型，給經(jīng)銷商的只有兩條路：天堂或者地獄。固步自封則意味著地獄迅速轉(zhuǎn)型則昭示著天堂。