近日，看了十大策劃師之一季海波先生的博客，發(fā)現(xiàn)一個經(jīng)典的競爭策劃案——《909頻譜理療帶的“三字經(jīng)”策劃》。請看如下精彩的“對著干”戰(zhàn)役：
“產(chǎn)品在大慶上市前，已經(jīng)有一個產(chǎn)品叫美國**帶的在做上市推廣。909要想成功上市就必需找到競品的軟肋。美國金腰帶宣傳其佩帶上就有效果，有針刺和火燒火燎的感覺，而且大量出汗。于是909的報廣針對金腰帶做了調(diào)整，一是強(qiáng)調(diào)能量的吸收和氣血的運(yùn)行是需要時間的，臨床證明，只有戴九個小時以上才會有效果，所以帶半個小時起效是一種謠傳。二是把出油汗、有針刺和火燒火燎的感覺確定為表面的生理反應(yīng)，而出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因是含有快速發(fā)熱化學(xué)添加劑。而美國**帶正是拿這些現(xiàn)象來佐證產(chǎn)品效果的，909頻譜理療帶卻通過專家的口予以駁斥。所以909一上市，美國**帶立馬滯銷，并很快退出了大慶市場，909也因此取得了開門紅。”
營銷歷史表明，“對立”是最有效的競爭法則之一。決定生死存亡的是你所伸展的方向，是否獲得陽光的普照，也就是通常所說的人心向背，決定戰(zhàn)役的勝負(fù)。人心就是你生存、發(fā)展的陽光和土壤。
“對立”為什么有效呢?我們知道，競爭的核心，就是要做到與眾不同。“對立”就意味著完全相反。大自然青睞極端，而人們關(guān)注差異。早在先秦時期，老子就已經(jīng)揭示了事物向相反方向轉(zhuǎn)化，就是“道”的規(guī)律：“反者道之動，弱者道之用。”
看一本書，我往往特別喜歡關(guān)注序言中“本書的不足是”、“值得商榷的是”等類似這些與作者觀點(diǎn)不一的地方。因?yàn)榉聪虿艜a(chǎn)生驚心動魄的壯景，火花總在摩擦中迸發(fā)，亮光就在分歧處暴露，而我的視野也就從別人的碰撞中得到拓寬了。萬事萬物就是在這樣的對立矛盾中不斷發(fā)展起來的。
這種“對立”性，在生物學(xué)中叫做“分化”。分化是自然界最偉大的推動力。然而長期以來，我們都被“進(jìn)化”給淹沒了。事實(shí)上，在達(dá)爾文《物種起源》中對“進(jìn)化”有著明確的表述，它包含兩個方面：一個是從祖先到當(dāng)前狀態(tài)的逐漸演變，叫前進(jìn)進(jìn)化;另一方面，是從祖先分裂出去創(chuàng)造新的分枝，叫分枝進(jìn)化，即分化。
而分化，是競爭的結(jié)果。物種之間的競爭促使它們的性狀愈來愈分歧，從而獲得生存機(jī)會。就像一棵樹，在生長期中，發(fā)育的枝條竭力向各個方向生長延伸，去遮蓋周圍的枝條并使它們枯萎。
“定位”兩位創(chuàng)始人特勞特和里斯已經(jīng)看到了“分化”的威力，因此將其引入到營銷領(lǐng)域，在他們幾十年的咨詢生涯中不斷的傳播。進(jìn)一步，里斯在其著作《品牌之源》中提出分化是商業(yè)中最偉大的推動力。起初的電腦，從計(jì)算器分化而來，現(xiàn)在又分化為主機(jī)、工作站、臺式機(jī)、筆記本電腦、掌上電腦等，并將持續(xù)分化下去，產(chǎn)生新的品類。如果是“進(jìn)化”，現(xiàn)在只會有一種類型的非常先進(jìn)的電腦，但，我們看到的顯然不是這樣。手機(jī)網(wǎng)絡(luò)也是如此，不是有個G網(wǎng)、C網(wǎng)嗎?
既然是“對立”，那么分化的精髓自然就是站在領(lǐng)導(dǎo)者的對立面了。此時，領(lǐng)導(dǎo)者就是你的對手。你要獲得巨大成功，必須與領(lǐng)導(dǎo)者對著干，跟隨只會淪為平庸(別回辦公室和你的上司拍案哦，我可沒有工資發(fā)放)。
對著干，就是Google念“全球搜索”經(jīng)，我百度念“中文搜索”經(jīng)，各圈各的地，各當(dāng)各的王。
對著干，就是奔馳念“坐”經(jīng)(豪華尊貴)，我寶馬念“開”經(jīng)(超級駕駛)，所以叫“坐奔馳開寶馬”。
對著干，就是希拉里念“經(jīng)驗(yàn)”經(jīng)，我奧巴馬念“變革”經(jīng)，最終戰(zhàn)勝希拉里，當(dāng)選美國新總統(tǒng)。
對著干，就是剪刀石頭布，該剪刀該布，就看對方是石頭是布(反過來才對，為了好念對調(diào)了位置，呵呵，擺臭美一下)。
當(dāng)然，在“唱反調(diào)”前，必須先慎重衡量自己的實(shí)力。孫子說，不能以卵擊石�！妒ソ�(jīng)》中講道，石頭掉在花瓶上，花瓶碎了;花瓶掉在石頭上，花瓶碎了。在戰(zhàn)爭中，再勇敢也不能做無謂的犧牲，在商戰(zhàn)中同樣如此。
