NLP大迂回技巧之二：先跟后帶

    所謂“先跟”，就是之前所說的建立親和感，去配合對方的感受模式、興趣、經(jīng)歷等。這里可能有朋友會問，如果對方的觀點(diǎn)與我們不同怎么辦？我們來看一個實例：

    顧客說：“我沒有錢買維C片。”

    直銷商說：“您是不是說，您對維C片是有興趣的，不過沒有錢買？”

    顧客說：“是的。”(呵，得到一個肯定的回復(fù))

    直銷商說：“那么就是說，當(dāng)你有錢時，你可能會選擇買一盒維C？”

    顧客說：“是的。”(又一個是的)“不過我沒有錢買。”
直銷商說：“假設(shè)有一個方法，可以讓你以比這個價格更便宜的價錢買到維C，還可以讓你從中賺到錢。相信您愿意聽一聽，不是嗎？”

    顧客說：“有這樣的事？不可能吧？”

    直銷商說：“我說的是假設(shè)，假設(shè)有，您覺得怎么樣？”

    顧客說：“那好啊，你給我講一講。”(呵，講事業(yè)機(jī)會的機(jī)會來了，出手吧！)

    先跟后帶的精髓在于，不斷讓對方說“是的、是的”，然后把這一些會引來“是的、是的”的問題，帶到你想說的地方上去。這當(dāng)然需要你花一些功夫，針對自己的產(chǎn)品與制度設(shè)計一些提問。

    NLP大迂回技術(shù)之三：隱喻

    一開始我們聊的那個關(guān)于客人的案例，使用的就是隱喻的技術(shù)。隱喻，就是當(dāng)我們不方便直說一些事情，或直接說沒有效果時，通過比喻或說故事的方式來讓對方從中接收到你要表達(dá)的意思。它在培訓(xùn)中采用得很多，特別是在NDO中，常用于來啟發(fā)直銷商。

    我舉個例子，大家都知道，天然的東西一般比較好，但不一定會有強(qiáng)烈的感受。有一次，我告訴一個朋友如何引發(fā)人家對“天然食品”的興趣。

    牛頭：“我們平常要吃飯，有時會吃肉的對不對？”(引發(fā)“是的”的提問)

    碧綠：“是的。”

    牛頭：“相信你也吃過魚的，你知道有一些魚是不能吃的嗎？”

    碧綠：“什么魚？”

    牛頭：“科學(xué)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有的魚是因為種種原因而食用了避孕藥的。”

    碧綠：“�。�”

    牛頭：“人體吃了這些魚可能會造成不育。這點(diǎn)你信不信？”

    碧綠：“這么說來，也有這個可能性。”

    牛頭：“另外，你知不知道現(xiàn)在的雞為什么長得那么快？”

    碧綠：“因為吃了飼料。”

    牛頭：“沒錯，而且有一些非法的飼養(yǎng)場還給雞的身上涂了豐乳霜。”

    碧綠：“太可怕了。”

    牛頭：“所以你說，純天然的沒有污染的食品是不是很可貴？”

    碧綠：“是的，我相信一定是。”

    在直銷行業(yè)中，很多時間，我們需要強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)能力。這時，如果直接說：“我們要不斷學(xué)習(xí)”，推動力不強(qiáng)，可以用一些比喻。

    碧綠：“世上有兩種人，一種是跌倒了就放棄的人，一種是跌倒了還會爬起來走的人。”

    牛頭：“你說得很好，我補(bǔ)充一下。世上有3種人：第1種是跌倒了就放棄的，他們一遇到阻礙就說：‘我為什么這么倒霉’、‘看吧，我就是不行’，然后給自己好大的借口放棄努力。第2種人，是跌倒了看也不看就繼續(xù)向前沖的人。這種人跌倒100次，爬起來100次，還會再跌倒100次，結(jié)果他得到的是：撞得滿頭包和一句歌詞——為什么受傷的總是我。第3種人，他跌倒后，會爬起來總結(jié)跌倒的經(jīng)驗，然后繼續(xù)向前走的人。這種人遇到100次困難時，他都會說：‘太好了，我又增加了100次提升的機(jī)會’，然后，他會去找各種資料來分析自己跌倒的原因，并總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，而這每一次的挫折都會變成他的養(yǎng)分，讓他變得更為成熟與強(qiáng)大。”

    從這兩個例子中，大家可以自行悟到一些以故事、實例、比喻來引發(fā)思考及改變行為的做法。