經(jīng)常我們在開發(fā)一個新的潛在客戶的時候，都須要對潛在客戶進(jìn)行多次的跟蹤回訪的，但問題是，如果整天不停的打電話給客戶，客戶會非常反感，但如果隔了比較長時間才回訪客戶的話，客戶往往就會把我們給忘了，所以，怎樣抓住客戶回訪的時機(jī)成了有效跟蹤客戶的一個非常重要的問題了。
我曾看過“擴(kuò)散團(tuán)隊營銷系統(tǒng)KSM!” ，運(yùn)用到了人類記憶儲能曲線所設(shè)計成的一個客戶跟蹤曲線，非常有效的解決了以上的問題：用最少的電話聯(lián)系次數(shù)、在最必要的時刻聯(lián)系客戶，并且要達(dá)到最好的效果，甚至是剛剛好在客戶想要購買產(chǎn)品的時候我們就出現(xiàn)了過程是這樣的：
在與一個陌生的客戶用電話聯(lián)系的過程中，首先會有第一次打電話，接下來也會有第二次、第三次、第四次、更多。。。，這一條曲線表明：隨著我們與客戶聯(lián)系的次數(shù)增多，客戶對我們的印象的保留程度也跟著上升，這就是心理學(xué)上分析出來的人類記憶儲能曲線。心理學(xué)統(tǒng)計的結(jié)果表明，在我們第一次給一個陌生的客戶打電話后，非常有必要的是：在24小時之內(nèi)我們必須對他進(jìn)行回訪，否則，他很容易就會把我們忘了，這樣，我們第一次對他的聯(lián)系成本就浪費(fèi)了，接下來應(yīng)該在3天后回訪他，運(yùn)用跟不運(yùn)用這種極限點的效果是完全不一樣的：比如我在這個極限點上回訪這個客戶，他的反應(yīng)是：“哦，你是奇跡公司的edward吧，我記得，你上次傳來的資料還在這。。。”，說明客戶對我的印象還很深；如果你不知道這個極限點，可能你在6號或7 號才去打電話給他，他的反應(yīng)可能是：“Ha? 你是誰�。渴裁�？你打過電話嗎？。。。”，慘了，他已經(jīng)切底把你忘記了，那你前面兩次聯(lián)系他的功夫也徹底白做了。所以，特別是在開發(fā)潛在客戶的時候，懂得抓住這些記憶儲能的極限點是非常關(guān)鍵的。
接下來是7天后進(jìn)行回訪。這樣，我們只用四次的電話聯(lián)系，每次通常只聊2分鐘左右或者發(fā)出一些資料，就讓一個新客戶在一個月里都能夠?qū)ξ覀儽３稚羁痰挠洃洠谒行枰臅r候就會想起我們并打電話過來問一問，這一問，就意味著商機(jī)！
