3.非公開招標項目往往比較復(fù)雜，需要得到所有部門的支持，要明白各個部門所關(guān)心的重點是不一樣的，比如，采購部最關(guān)心價格、總工最關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、項目總經(jīng)理更關(guān)心最終的綜合效益，要找出真正的關(guān)注點，才能投其所好。

　　通過多次到項目辦公室，劉經(jīng)理接觸到了項目部大多數(shù)成員，逐漸對該工程有了更多的了解，摸清了人員結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)該項目起關(guān)鍵作用的就是項目總工——張工。而且，他還了解到張工酷愛打乒乓球，并且固定在某健身場所打，幾乎天天都去。接下來，好戲上演了。

　　緊身相黏

　　愛好廣泛的劉經(jīng)理也是打乒乓球的好手，他馬上去那家健身館辦了卡，成了會員。就在當(dāng)天，劉經(jīng)理見到了張工，但是劉經(jīng)理沒有馬上行動，而是在一旁觀看張工打球，不時叫好并向張工微笑點頭示意。第二天，劉經(jīng)理還是如此，當(dāng)張工打完球后，劉經(jīng)理主動上前攀談，夸獎張工的球技，同時希望能有機會賜教，張工愉快地答應(yīng)第二天切磋切磋……很自然，兩人成了朋友。當(dāng)有一次兩人聊天時，劉經(jīng)理假裝無意談起B(yǎng)項目，張工欣然答應(yīng)在不違反規(guī)定的情況下盡自己所能給予幫助。

　　后來，劉經(jīng)理又得知該項目評標專家大部分來自某協(xié)會，于是在該協(xié)會的會刊上連續(xù)兩期刊登了有分量的宣傳公司產(chǎn)品的文章，同時組織該協(xié)會專家召開了一次防腐涂裝工程研討會，使該協(xié)會的專家們對A公司產(chǎn)品有了充分的了解，也使這些專家對A公司有了好感。最終，劉經(jīng)理如愿以償?shù)啬孟铝嗽擁椖俊?/p>

　　劉經(jīng)理對項目核心人員的緊身相黏的要點可歸納如下：

　　1.巧借黏合劑。運用黏身術(shù)，很多時候必須借助黏合劑，這是劉經(jīng)理“太極黏身術(shù)”的絕技。共同的愛好會使雙方產(chǎn)生很多共同關(guān)心的話題，無形中拉近雙方的距離，因此，銷售人員應(yīng)培養(yǎng)廣泛的興趣和愛好，以便能找到對方關(guān)心的話題。劉經(jīng)理結(jié)識B項目總工，靠的就是愛好乒乓球這一黏合劑，而獲得評委的好感則是靠宣傳文章和研討會這一黏合劑。

　　2.急對方之所急。從對方的角度思考問題，幫助對方解決問題，往往可以起到雪中送炭的絕佳效果，能夠在很短的時間增強雙方的感情。劉經(jīng)理在洽談大連某項目時認識了該項目負責(zé)人，一次該項目負責(zé)人因另一個項目趕工期，急需5名涂裝技術(shù)人員，可是找不到合適的人，劉經(jīng)理立即請示公司，緊急抽調(diào)了5名技服人員，并親自帶著5名技服人員現(xiàn)場施工，項目負責(zé)人不僅感激不盡，而且對A公司技服人員的專業(yè)水平和敬業(yè)精神大為贊賞。又如劉經(jīng)理洽談沈陽某項目時，有一次該項目負責(zé)人的岳父有急事從沈陽去北京，可買不到火車票，劉經(jīng)理想方設(shè)法給他弄到了火車票，結(jié)果兩人成了很好的朋友，該項目負責(zé)人給劉經(jīng)理提出了很多建設(shè)性的建議，最終幫助劉經(jīng)理拿下了該項目。

　　3.利用偶然因素�？梢酝ㄟ^偶然因素去結(jié)識關(guān)鍵人物。劉經(jīng)理洽談北京某項目時，匆忙中與人相撞，相互道歉時發(fā)現(xiàn)對方是老鄉(xiāng)，而這個老鄉(xiāng)就是項目負責(zé)人。偶然因素有時是可遇而不可求的，但也可人為創(chuàng)造一些偶然因素，前提是必須對對方有所了解，自己要有所準備，劉經(jīng)理結(jié)識張工，就是人為制造出來的打乒乓球的“偶遇”。