東北陶瓷城總經(jīng)理丁揚濱接受新浪家居采訪　　

　　楊杰：2005年，“洗牌”一詞在業(yè)界沸沸揚揚的時候，聽說您適時推出了有效的策略提出了“三個轉(zhuǎn)變”，并收到了很好效果，是嗎？
　
　　丁總：實際上早在2005年，家居建材行業(yè)包括陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)，無論是上游的生產(chǎn)企業(yè)還是下游的流通企業(yè)，確實都在說“洗牌”，也確實在洗牌。2005年我提出了三個轉(zhuǎn)變，誰在這場洗牌當(dāng)中抓住了三個轉(zhuǎn)變，誰在三個轉(zhuǎn)變中走在了前面，誰最后一定會勝出。

　　第一個，要率先從行業(yè)品牌向消費品牌的轉(zhuǎn)變，這是陶瓷衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)的責(zé)任。我們現(xiàn)在所說的一些陶瓷衛(wèi)浴品牌，大都是行業(yè)品牌，像東鵬、金意陶、諾貝爾等，問及消費者大多不知道這些品牌。而常用的家電品牌已經(jīng)成為消費品牌，消費者不需要到終端市場就已經(jīng)在心目中有所選擇了，可是陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品不是這樣。眾多的行業(yè)品牌充斥在行業(yè)內(nèi)部的時候，消費者要想獲得品牌資訊，他沒有辦法進(jìn)行自行判斷，那么家居建材行業(yè)的品牌傳播要通過什么渠道去傳播？陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于“低關(guān)注度商品”，“低關(guān)注度商品”如果不能從行業(yè)品牌向消費品牌過度，就很難在消費者心中留下印象。在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)很少有消費品牌，只有早期進(jìn)入市場的幾個進(jìn)口品牌還能夠算是消費品牌，其它品牌還需要進(jìn)一步努力。

　　第二個轉(zhuǎn)變是經(jīng)銷商本身的責(zé)任。就是流通企業(yè)需要由個體經(jīng)銷商向企業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，我們現(xiàn)在來看那些被淘汰的經(jīng)銷商，都是以前的夫妻店的模式，女的在家守店，男的在外面跑業(yè)務(wù)，這是最基本的模式。而這些年來在沈陽快速發(fā)展的企業(yè)像興華建材、金意陶、羅馬利奧等經(jīng)銷商企業(yè)，都是快速建立起企業(yè)經(jīng)營模式。羅馬利奧是進(jìn)步最明顯的一個團(tuán)隊，以前也是夫妻店的形式，這些年逐漸形成了企業(yè)模式，不斷拓展新的渠道，逐步跟上來了。從這些年的發(fā)展變化來看，誰能夠率先從個體經(jīng)銷模式向企業(yè)經(jīng)銷模式發(fā)展，誰就活下來了。被淘汰的是恰恰沒有這樣去做的經(jīng)銷商。

　　第三個轉(zhuǎn)變，我認(rèn)為是生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)經(jīng)銷商共同的責(zé)任，即區(qū)域銷售的過程中，要從產(chǎn)品銷售向品牌推廣轉(zhuǎn)變。

　　從這些年來零售企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，我發(fā)現(xiàn)一個非常有趣的現(xiàn)象，不同品牌在不同的城市、不同的區(qū)域的表現(xiàn)力是不一樣的。比如蒙娜麗莎在沈陽非常有名氣，消費者也都知道蒙娜麗莎是大品牌，可是換一個城市就不一定了。說明品牌區(qū)域的影響力不一樣導(dǎo)致它的銷售結(jié)果是不一樣的。過去我們這個行業(yè)有一種現(xiàn)象，無論工廠、還是經(jīng)銷商都比較短視，這是由于我們行業(yè)的流通特點決定的，品牌代理企業(yè)合同一年一簽，這就導(dǎo)致了雙方互相的信任度不夠，好多經(jīng)銷商在手里承攬了很多品牌，哪個賺錢賣哪個，只強(qiáng)調(diào)銷量，工廠也是這樣要求。那么從實際終端銷售結(jié)果來看，那些注重品牌推廣的企業(yè)，后續(xù)的爆發(fā)力增長力是非常驚人的，很快在區(qū)域市場取得明顯的優(yōu)勢。

　　所以，我們這個行業(yè)，誰在這三大轉(zhuǎn)變中走在前面，誰就會在這場“洗牌”中勝出。從上游生產(chǎn)企業(yè)來看，要從行業(yè)品牌向消費品牌轉(zhuǎn)變，下游的經(jīng)銷商要從個體經(jīng)銷商向企業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變。下游的銷售推廣模式，要從產(chǎn)品銷售向品牌推廣轉(zhuǎn)變。這樣三大轉(zhuǎn)變決定了目前陶瓷衛(wèi)浴流通領(lǐng)域的格局。

　　正是在這樣的思路的引導(dǎo)下，我們認(rèn)為作為一個市場實質(zhì)上是工廠的產(chǎn)品和經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域銷售的一個“平臺”和“紐帶”，我們既然認(rèn)清了行業(yè)變化的一個規(guī)律，那么我們就在打造這個平臺的動作上就要符合市場的要求。像行業(yè)內(nèi)迅速崛起的企業(yè)，興華建材旗下的東鵬、蒙娜麗莎品牌，還有后起之秀的金意陶，羅馬利奧等，從他們的發(fā)展模式來看無一不是印證了這三大轉(zhuǎn)變對企業(yè)的深刻影響，這些企業(yè)也用結(jié)果印證了我們的發(fā)展方向符合市場要求。例如羅馬利奧曾經(jīng)是個100多平的小店，后來建起了1000多平的大店，旗艦店建起來后，馬上讓消費者和行業(yè)都知道這是一個大品牌，企業(yè)在組建團(tuán)隊以及和其它渠道合作過程中，品牌的影響力起到了積極的正面推動作用。
　　
　　楊杰：丁總，您剛講到了“低關(guān)注度商品”，請您詳細(xì)談?wù)劊?/p>

　　丁總：陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品的品牌和傳播，是屬于低關(guān)注度商品的信息傳播。我們想想：低關(guān)注度的商品消費者要從哪里獲得商品的資訊呢？我認(rèn)為最直接的是終端賣場。

　　舉個極端的低關(guān)注度商品的例子。比如購買一部令人放心的電機(jī)，我們一定要在終端的機(jī)電市場尋找最大的店、裝修最漂亮的店，而且員工要穿著整齊，服務(wù)上要專業(yè)、周到。如果在終端市場還能看到很多該產(chǎn)品的廣告，我們就會認(rèn)為這樣的品牌比較有實力。所以我們得出結(jié)論，低關(guān)注度商品要通過終端形象展示、終端品牌傳導(dǎo)讓顧客獲得信息。我給很多生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)都做過培訓(xùn)，講過這個觀點，一定要開大店、一定要在終端市場找到最好的位置，在終端市場加大廣告投放力度，而不是在中央電視臺加大廣告投放力度，一定要把錢花在刀刃上。

　　對終端的深入了解實質(zhì)上影響了上游的經(jīng)營思維和經(jīng)營模式，相信我們的市場做好了，會對上游、下游都有影響力。很多經(jīng)銷商也看清楚了這種發(fā)展方向和趨勢，積極應(yīng)對，像興華建材，金意陶，羅馬利奧，就建大店、做形象、組建各方面比較齊全的團(tuán)隊，多渠道開拓。我認(rèn)為這種思維模式和對行業(yè)發(fā)展趨勢的判斷是正確的。東北陶瓷城的經(jīng)營發(fā)展，包括宣傳，都是朝著這個方向去努力，從思路上趨勢上朝著這個行業(yè)的發(fā)展規(guī)律去對接。 

　　楊杰：剛剛過來時，東北大馬路沿線有拆遷的跡象，未來要做什么？將給陶瓷城帶來怎樣的契機(jī)和發(fā)展？

　　丁總：東北大馬路沿線及東望街沿線，按照政府的市政發(fā)展規(guī)劃，兩側(cè)進(jìn)行綠化美化，東望街是沈哈高速公路進(jìn)入沈陽的一個入口，涉及到城市形象的問題，這一帶以前確實有很多老舊的房屋設(shè)施影響了沈陽的形象。市政府通過這次城市規(guī)劃改造之后，這一帶一定會變得越來越漂亮。在整個規(guī)劃拆遷范圍內(nèi)，我們恰巧有兩間門市需要拆遷。短暫的來看雖然我們損失了幾個客戶，損失了幾間房子，損失了一些租金，但從長遠(yuǎn)看拆遷后陶瓷城正門廣場更加開闊了，形象更好了。作為一個負(fù)責(zé)任的企業(yè)要承擔(dān)起社會責(zé)任，理當(dāng)積極配合市政規(guī)劃改造。同時在這個過程中拆毀了陶瓷城周邊私搭亂建的違建房和一些非法占路打擦邊球的市場，規(guī)范后實質(zhì)對陶瓷城的規(guī)劃和發(fā)展會有很大的幫助，對于陶瓷城來說也是一個很好的發(fā)展契機(jī)。

　　楊杰：歷經(jīng)數(shù)十年的風(fēng)雨，東北陶瓷城從傳統(tǒng)市場一路走來，今天在您的帶領(lǐng)下穩(wěn)步前行，有著數(shù)不勝數(shù)的業(yè)戶和顧客朋友，您最想對他們說的是什么呢？

　　丁總：首先作為市場，應(yīng)該認(rèn)真對廣大廠商做好服務(wù)。從05年接手陶瓷城起，我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊就強(qiáng)調(diào)一種觀念的轉(zhuǎn)化，即從“市場管理團(tuán)隊”向“市場服務(wù)團(tuán)隊”的轉(zhuǎn)化，所以我們一直強(qiáng)調(diào)要做服務(wù)型團(tuán)隊。希望廣大廠商和業(yè)戶朋友多提寶貴意見，在我們這里經(jīng)營有什么困難和要求盡管提出來。

　　從經(jīng)營角度來講，東北陶瓷城一直從多個方面、多個渠道、多個角度向經(jīng)銷商講述行業(yè)三大轉(zhuǎn)變這種觀點，希望廣大經(jīng)銷商在三個轉(zhuǎn)變的指導(dǎo)下，針對市場的發(fā)展形勢及時調(diào)整，在行業(yè)“洗牌”中勝出而不是被淘汰。最后，希望我們跟各位廠商在家居建材流通渠道里面一起進(jìn)步、一起成長。

　　楊杰：通過您的講述使我們對東北陶瓷城有了新的認(rèn)識，最后請丁總送上一份寄語好嗎？

　　丁總：我們始終認(rèn)為，媒體是企業(yè)的朋友，我們希望與行業(yè)內(nèi)比較有影響力的各大專業(yè)媒體充分溝通，來幫助我們整個行業(yè)取得發(fā)展和進(jìn)步。祝新浪家居沈陽站越辦越好，希望今后有更多的合作！

　　楊杰：謝謝丁總！

　　后記：告別丁總已斜陽西下，東北陶瓷城在夕陽的照耀下灼灼生輝，沒有張揚的個性，但有踏實鏗鏘的前進(jìn)步伐，沒有矯揉造作的華麗外衣，但有與時俱進(jìn)奮勇創(chuàng)新的高貴品質(zhì)，讓我們祝福東北陶瓷城這支歷經(jīng)風(fēng)雨厚積薄發(fā)的陶業(yè)奇葩，在時代的大潮中獨秀魅力，芳華永駐！