1 客戶(hù)資料管理
1、1客戶(hù)資料收集
在公司的日常營(yíng)銷(xiāo)工作中，收集客戶(hù)資料是一項(xiàng)非常重要的工作，它直接關(guān)系到公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。因此，業(yè)務(wù)員作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前端，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)通過(guò)各種渠道收集本地區(qū)的客戶(hù)資料，認(rèn)真填寫(xiě)《客戶(hù)信息檔案》，關(guān)注這些客戶(hù)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部收集的客戶(hù)資料，應(yīng)根據(jù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)屬地分別提供給相關(guān)業(yè)務(wù)員。
在收集客戶(hù)資料時(shí)，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶(hù)資料和信息，常用的方法有：
參加行業(yè)展覽會(huì)收集資料
行業(yè)報(bào)刊收集企業(yè)信息
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)收集
通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)介紹龍頭企業(yè)
商場(chǎng)品牌摘抄
合作伙伴介紹
1、2 客戶(hù)資料整理
日常銷(xiāo)售中，業(yè)務(wù)員根據(jù)獲得的客戶(hù)資料和信息，整理歸納后填寫(xiě)《客戶(hù)信息檔案》，經(jīng)經(jīng)理審核后，在收集到客戶(hù)資料后的2個(gè)工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，并于次日由公司指定專(zhuān)人發(fā)送市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在收到《客戶(hù)信息檔案》后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理指定專(zhuān)人整理客戶(hù)資料，并進(jìn)行歸檔處理。
1、3 客戶(hù)資料處理
業(yè)務(wù)員原則上負(fù)責(zé)自己收集的客戶(hù)資料管理和業(yè)務(wù)操作。當(dāng)處理客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時(shí)，原則上以記錄先后順序?yàn)闇?zhǔn)確定客戶(hù)負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于客戶(hù)業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。
通過(guò)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)收集到的客戶(hù)信息資料，由業(yè)務(wù)經(jīng)理按照負(fù)責(zé)客戶(hù)數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分配給相關(guān)業(yè)務(wù)員。
業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的新客戶(hù)，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶(hù)進(jìn)行溝通。否則經(jīng)理有權(quán)將客戶(hù)轉(zhuǎn)至其他人員負(fù)責(zé)。無(wú)直接負(fù)責(zé)人的原有客戶(hù)記錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有業(yè)務(wù)員中進(jìn)行分配。
2 客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和拜訪
2、1 初次聯(lián)絡(luò)客戶(hù)方式
在收集和整理客戶(hù)資料的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，與客戶(hù)建立初步聯(lián)系。
首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶(hù)傳遞公司簡(jiǎn)介類(lèi)宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶(hù)一定興趣，獲得面談的機(jī)會(huì)。盡量減少通過(guò)電話(huà)方式與陌生客戶(hù)直接進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)，這與我公司業(yè)務(wù)定位不符。
可以通過(guò)電話(huà)聯(lián)系，確認(rèn)對(duì)方是否收到我方的宣傳資料，約定見(jiàn)面時(shí)間。電話(huà)談話(huà)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。
也可以通過(guò)電話(huà)方式邀請(qǐng)客戶(hù)參加研討會(huì)、巡展等活動(dòng)。
2、2 公司宣傳資料準(zhǔn)備
《公司形象手冊(cè)》
《公司產(chǎn)品手冊(cè)》
《第一直覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)》
2、3 出訪客戶(hù)
在出訪客戶(hù)時(shí)，需要了解客戶(hù)的基本情況，包括：
了解接待者職務(wù)、姓名？接待者對(duì)今后的項(xiàng)目合作是否有決策權(quán)？
了解對(duì)象客戶(hù)自己認(rèn)為企業(yè)目前的需求和存在的問(wèn)題？
對(duì)于規(guī)模較大或開(kāi)發(fā)難度較大的客戶(hù)，預(yù)計(jì)由管理咨詢(xún)顧問(wèn)獨(dú)立銷(xiāo)售有困難的，可以通過(guò)地方服裝協(xié)會(huì)、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶(hù)重要領(lǐng)導(dǎo)人見(jiàn)面。
2、4 出訪要求
出訪客戶(hù)前要制定出訪計(jì)劃和目標(biāo)，出訪前填寫(xiě)《客戶(hù)走訪單》，經(jīng)分公司經(jīng)理批準(zhǔn)后將《客戶(hù)走訪單》交考勤管理員后，方可離辦公室進(jìn)行出訪。
出訪時(shí)衣著整齊，見(jiàn)客戶(hù)后主動(dòng)遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進(jìn)入正題。
與客戶(hù)面談時(shí)多談客戶(hù)，少談自己。開(kāi)始交談時(shí)一定要制造輕松的談話(huà)氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問(wèn)題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出AA對(duì)行業(yè)專(zhuān)業(yè)性的理解，并以此取得客戶(hù)的信任。設(shè)法引發(fā)客戶(hù)介紹企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)情況，尤其是客戶(hù)當(dāng)前所面臨的問(wèn)題。希望把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。
與客戶(hù)面談時(shí)，指定專(zhuān)人認(rèn)真地作會(huì)談?dòng)涗洝?/p>
與客戶(hù)進(jìn)行當(dāng)面溝通后的2個(gè)工作日內(nèi)，業(yè)務(wù)員編寫(xiě)《會(huì)談紀(jì)要》，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審閱后提交客戶(hù)并確認(rèn)是否收到。業(yè)務(wù)員將與客戶(hù)溝通的詳細(xì)情況記錄在客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)中。與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)絡(luò)的詳細(xì)情況也記錄在客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。
