“鐵打的營盤，流水的兵”這是對一個優(yōu)秀團隊的真實寫照，但是殘酷的現(xiàn)實是流水的兵常有，鐵打的營盤少有。讓企業(yè)防不勝防的是頻頻跳槽的銷售人員，可更可恨的是，臨走時還順手牽羊把客戶也給帶走了，急得企業(yè)直跺腳，但自己圈里的“羊”丟了，怨誰呢？

　　一旦出現(xiàn)這種情況，提高警惕，層層設(shè)防是企業(yè)接下來的亡羊補牢措施，但新的問題馬上出現(xiàn)，公司與員工的關(guān)系開始緊張，甚至惡化，導(dǎo)致新一輪惡性循環(huán)之中，并陷入困境，這是不可避免的事情。

　　通過強化培訓(xùn)、優(yōu)化績效考核、凝聚企業(yè)文化、建立學(xué)習(xí)型組織、健全規(guī)章制度等管理工具加強管理，企圖構(gòu)建一個鐵打的營盤，但是收效甚微，銷售團隊建設(shè)問題讓很多企業(yè)管理者在苦苦探索……

　　轉(zhuǎn)化思路，調(diào)整方向

　　問題的解決首先要考慮思路與方向是否正確。強化人員培訓(xùn)、優(yōu)化績效考核、提升團隊凝聚力等在銷售團隊管理中特別重視，但這些管理思維基本是圍繞銷售人員展開的，無法回避的一個現(xiàn)實問題是，僅通過教育、提升素質(zhì)、優(yōu)化銷售政策等來解決這一問題是不現(xiàn)實的，也是不可能的。

　　既然我們無法在銷售團隊常規(guī)建設(shè)方面取得突破，這個時候，我們何不轉(zhuǎn)換一下思路呢？銷售團隊的工作價值體現(xiàn)在銷售業(yè)績上，而銷售業(yè)績的達成則有賴于客戶交易。如果我們把銷售團隊管理的重點放在客戶管理上是否可以呢？這時我們可以考慮一下，我們之前客戶管理處在一個什么狀態(tài)下，客戶資料是否可以輕易被帶走？客戶接洽過程是否有記錄？客戶接洽過程是否有監(jiān)督？客戶分析是否僅依賴于銷售人員的信息反饋？如果回答都是“是”的話，問題就很清楚了。公司最核心的資產(chǎn)是客戶，但是我們重視了嗎？為什么我們這時會犯糊涂呢？如此一分析，頓時讓我們豁然開朗。

　　銷售團隊建設(shè)應(yīng)兩手抓，一手抓團隊基礎(chǔ)建設(shè)，一手抓客戶管理，只要抓住客戶管理這個核心，建立銷售團隊鐵打的營盤，就掌握工作管理的主動權(quán)，我們還有什么可擔(dān)憂的呢？

　　建流程與標準，強化客戶管理

　　經(jīng)營管理風(fēng)險無處不在，因此建立一個以客戶為核心，并以客戶為導(dǎo)向的客戶管理體系顯得尤其重要。客戶管理首先要從客戶資料的取得、客戶聯(lián)絡(luò)的過程、成交的細節(jié)，需要建立相應(yīng)規(guī)范化的流程、標準，并配套相應(yīng)的激勵措施，把客戶銷售的整個流程納入到客戶管理體系中去。

　　在建設(shè)客戶管理流程與標準時，工作管理思路首先要進行轉(zhuǎn)變，這對管理者是一次考驗與挑戰(zhàn)。在具體制定時，需要考慮五大要素：一是優(yōu)化流程，提高工作效能；二是客戶管理要便于標準的制定；三是要便于進行客戶資源開發(fā)，實現(xiàn)客戶價值的最大化；四是要考慮銷售過程監(jiān)控；五是要考慮銷售過程及結(jié)果的分析、統(tǒng)計工作。

　　建立客戶系統(tǒng)，納入科學(xué)管理

　　在客戶體系建設(shè)過程中，隨著流程與標準制定的完善，相應(yīng)的管理工作自然要跟上來。激勵措施僅可以作為輔助手段，關(guān)鍵是在標準與流程過程中依托科學(xué)的管理工具來應(yīng)對新的挑戰(zhàn)。比如可以根據(jù)公司的實際運營情況，對銷售部門電話線路進行改造升級，利用程控交換機把所有進入與呼出的電話進行錄音，并進行存檔，進行原始數(shù)據(jù)的保全；二是根據(jù)公司的運營模式，建立相應(yīng)的標準與流程，開發(fā)適宜的客戶管理軟件，對相關(guān)的業(yè)務(wù)流程與標準進行規(guī)范。