這些客戶(hù)的數(shù)量很少，但在公司的整體業(yè)務(wù)中有著舉足輕重的地位。
2、公司如果失去這些重點(diǎn)客戶(hù)將嚴(yán)重影響到公司的業(yè)務(wù)，并且公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诙唐趦?nèi)難以恢復(fù)過(guò)來(lái)，公司很難迅速地建立起其他的銷(xiāo)售渠道。公司對(duì)這些重點(diǎn)客戶(hù)存在一定的依賴(lài)關(guān)系。
3、公司與重點(diǎn)客戶(hù)之間有穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且他們對(duì)公司未來(lái)的業(yè)務(wù)有巨大的潛力。
4、公司花費(fèi)很多的工作時(shí)間、人力和物力來(lái)作好客戶(hù)關(guān)系管理。這些重點(diǎn)客戶(hù)具有很強(qiáng)的談判能力、討價(jià)還價(jià)能力，公司必須花費(fèi)更多的精力來(lái)進(jìn)行客情關(guān)系的維護(hù)。
5、重點(diǎn)客戶(hù)的發(fā)展符合公司未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，將會(huì)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。當(dāng)時(shí)機(jī)成熟，公司可以進(jìn)行后向一體化戰(zhàn)略，與客戶(hù)之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，利用重點(diǎn)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)，將有利于公司的成長(zhǎng)。
三、重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理
既然重點(diǎn)客戶(hù)對(duì)公司如此的重要，公司將會(huì)結(jié)合公司的實(shí)際，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)配備專(zhuān)門(mén)的人員對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行管理。重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理在這項(xiàng)工作中將會(huì)扮演著關(guān)鍵的角色。由于重點(diǎn)客戶(hù)的管理將涉及到客戶(hù)方面的各個(gè)部門(mén)，財(cái)務(wù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，關(guān)系將會(huì)很復(fù)雜，需要作好各個(gè)方面的工作。
所以重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理在整個(gè)工作中，一端是公司的利益，一端是客戶(hù)的利益，這就需要客戶(hù)經(jīng)理要有很強(qiáng)的處理復(fù)雜問(wèn)題的能力。一方面需要客戶(hù)經(jīng)理要有良好的產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)水平。另一方面要求客戶(hù)經(jīng)理具備很強(qiáng)的人際交往能力和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，能夠組建和管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同作好重點(diǎn)客戶(hù)的管理工作。
重點(diǎn)客戶(hù)的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)具體計(jì)劃的制定和實(shí)施，以達(dá)到企業(yè)在重點(diǎn)客戶(hù)工作方面的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)。重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的兩個(gè)關(guān)鍵角色是：既要成為客戶(hù)的顧問(wèn)，也要成為本企業(yè)的戰(zhàn)略家。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理要了解客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，幫助客戶(hù)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為客戶(hù)制定問(wèn)題的解決方案，最大限度地挖掘出客戶(hù)企業(yè)的潛力，成為客戶(hù)在企業(yè)的支持者。對(duì)于本企業(yè)來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理要收集、分析行業(yè)的現(xiàn)狀和客戶(hù)的需求，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際，制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理的計(jì)劃，最大限度地提升客戶(hù)價(jià)值，確�？蛻�(hù)的滿(mǎn)意，促進(jìn)客戶(hù)與企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏。
四、實(shí)施重點(diǎn)客戶(hù)管理的步驟
事實(shí)上，重點(diǎn)客戶(hù)管理不僅是一個(gè)程序或一套工作方法，更是一種管理思想觀(guān)念，一種如何挑選重點(diǎn)客戶(hù)并穩(wěn)固他們的業(yè)務(wù)處理方式。公司必須針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的特點(diǎn)和公司的實(shí)際制定切實(shí)可行的重點(diǎn)客戶(hù)管理模式，制定關(guān)鍵的管理制度和管理流程，找出關(guān)鍵的工作環(huán)節(jié)。
第一、是建立一套考評(píng)指標(biāo)體系對(duì)公司的客戶(hù)作出全面的評(píng)估，并進(jìn)行綜合打分，找出重點(diǎn)客戶(hù)。
第二、收集信息，要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面的分析。如客戶(hù)所處的行業(yè)和市場(chǎng)現(xiàn)狀等方面的信息，結(jié)合客戶(hù)的戰(zhàn)略和企業(yè)的實(shí)際情況，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和管理體系，客戶(hù)歷年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和發(fā)展方向等各種客戶(hù)的情報(bào)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行SWOT分析。找出工作的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，制定管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升重點(diǎn)客戶(hù)管理水平。
第三、分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
