很多業(yè)務(wù)人員在和客戶進(jìn)行溝通中都面臨著一些困難，不僅代理商索要資源無度另其和公司感到頭痛，或者就是反應(yīng)代理商抱怨產(chǎn)品利潤過低使其和公司而無計可施。銷售業(yè)績遲遲不能達(dá)成。

　　原因何在呢？為什么有的業(yè)務(wù)人員在和代理商溝通過程中就能夠做到游刃有余，并且能夠使客戶非常的認(rèn)同公司產(chǎn)品，取得良好銷售業(yè)績呢？筆者在多年的市場開發(fā)、管理和維護(hù)中，針對業(yè)務(wù)人員的種種容易犯的錯誤進(jìn)行了深入的研究，希望能夠給業(yè)務(wù)人員在中小客戶管理方面一些裨益。我們主要從兩個方面進(jìn)行探討：

　　第一、中小客戶的需求是什么。

　　客戶需要什么呢？很多業(yè)務(wù)員第一回答一定是：利潤。不錯，客戶選擇銷售我們的產(chǎn)品就是為了賺錢。于是我們有很多業(yè)務(wù)員每次就圍繞著這個客戶需求與客戶喋喋不休的進(jìn)行著爭執(zhí)和博弈。客戶說一臺機器我只賺這么少錢，讓我怎么賣？我肯定銷售別的品牌，人家一臺我能賺多少多少。我們的業(yè)務(wù)員在和客戶博弈了一圈后，馬上趕回公司就開始和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了新一輪的博弈，以作為銷售業(yè)績差的由頭。結(jié)果是市場產(chǎn)品銷售一直難以提升，客戶對于公司產(chǎn)品也是有要的則賣之，沒要的就置之不理。筆者曾經(jīng)供職的一個合資手機代理公司在蒙區(qū)的區(qū)域市場開發(fā)中，業(yè)務(wù)員就都面臨著這樣的問題，結(jié)果市場開發(fā)工作進(jìn)度遲緩，新品一直難以在終端露出。

　　那么客戶的需求究竟是什么呢？很多客戶其實自己都不完全了解自己究竟需要什么。我們的業(yè)務(wù)員如果也不清楚客戶的需要，那么最后就只能陷入到和客戶博弈產(chǎn)品利潤的困境。其實，除了利潤之外，客戶還是有很多的需求的。比如：賣場人氣、經(jīng)營管理思路、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售思路等諸多方面。即便是利潤也不一定是單臺利潤。這些隱形的需求如果我們的業(yè)務(wù)人員能夠及時的協(xié)助客戶發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營中存在的問題，都能夠變成我們的資源提供給客戶，以達(dá)成客戶良好的銷售。

　　第二、我能提供什么滿足客戶的需求。

　　那么下面就是我們能夠提供什么來滿足客戶的需求？

　　資源，這個不必多說，每個業(yè)務(wù)員基本都會把公司分配的資源投給客戶；

　　賣場人氣，我們可以通過協(xié)助客戶做好促銷活動，通過客戶和公司雙方面的投入，使客戶的店面能夠在活動期間產(chǎn)生更多的人氣；

　　經(jīng)營管理思路，我們要及時把本公司的一些對于經(jīng)營管理方面優(yōu)秀的管理辦法提供給客戶，以便能夠使客戶的經(jīng)營管理得到更好的提升；

　　產(chǎn)品培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員拜訪客戶除了與客戶喝酒暢談兄弟之情，也要針對客戶的店面銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，能夠保證店里每個銷售人員都了解本公司產(chǎn)品，并能夠銷售本公司產(chǎn)品，你的業(yè)績一定會超過競爭對手不止一點；

　　銷售思路，給客戶灌輸公司的產(chǎn)品銷售思路，使客戶的銷售能夠不斷的得到提升，增強客戶操作本公司產(chǎn)品的銷售熱情。

　　所以，我們在提供給客戶物質(zhì)資源的同時，還能夠提供更多的思路資源，滿足客戶的多種需求。切記不要落入物質(zhì)資源的怪圈。這就要求我們業(yè)務(wù)人員每次拜訪客戶前要提前準(zhǔn)備拜訪方案，來滿足客戶的需求，幫助客戶做好銷售，而絕非僅是和客戶把酒言歡。換言之，要把客戶的生意當(dāng)成自己的生意來經(jīng)營或者成為客戶信任的經(jīng)營咨詢顧問。那么你就能夠贏得客戶的心，也就能夠贏得一份良好的銷售業(yè)績。