錯誤之一：未能保持你的銷售渠道暢通
定義：在銷售周期開始之初沒有足夠的潛在客戶（即完全合格的銷售線索）。
為何容易犯此錯誤：建立渠道常常涉及打推銷電話（例如，即致電給某些你私下不認(rèn)識的人），而且經(jīng)常會碰到大量的“拒絕”。
為什么這是個很大的錯誤：如果你在銷售周期開始之初沒有足夠的潛在客戶，你可能不足以最終讓這些人成為你真實可靠的客戶。
意外的后果：到頭來你可能在已經(jīng)在渠道內(nèi)的客戶身上耗費額外的時間，并給這可能會無意識的給這些施以購買的壓力，從而造成逆反情緒甚至減少銷售量。
這為什么容易避免：你可以很容易為推銷電話，要求進(jìn)行推薦和其他產(chǎn)生線索的活動安排合適的時間。
高級技術(shù)：當(dāng)他們非常有可能請示過專業(yè)人士，下決心購買時，請確保你在第一時間致電給他們。要想更多了解有關(guān)信息，請參閱：“何時為打推銷電話的最佳時機(jī)？”
錯誤之二：沒有研究潛在客戶
定義：在對前者客戶不甚了解的情況下，直接打推銷電話或去見面。為何容易犯此錯誤：您的主要工作是銷售，而不是四處打探和發(fā)掘不為人知的事情，對吧？
為什么這是個很大的錯誤：你和每位潛在客戶接觸的時間都是有限的。如果你將這些時間用在了解那些你可以在其他地方了解的事情上，你實際用于將銷售向前推進(jìn)的時間就更少了。
意外的后果：潛在客戶會知道你倉促而來，而且（更糟糕的是）將此看作你不尊重他的信號。
這為什么容易避免：在聯(lián)絡(luò)潛在客戶之前，你可以利用網(wǎng)絡(luò)去了解你的產(chǎn)品適合哪些人群（業(yè)務(wù)需求、組織結(jié)構(gòu)等）。
高級技術(shù)：購買諸如InsideView這樣的銷售情報工具，它能提供任何潛在客戶的豐富背景資料。
錯誤之三：沒有確認(rèn)線索的資格
定義：沒有確認(rèn)對方對你的產(chǎn)品是否有需求或是否有購買的資金，就把銷售線索放入你的銷售渠道。
為什么容易犯此錯誤：如果你從渠道中獲取一些潛在客戶，你的經(jīng)理最終不會再干涉你，對吧？而且誰知道呢，也許他們會買……
為什么這是個很大的錯誤：你用在那些既不會也沒有錢買產(chǎn)品的潛在客戶身上的花費的每一秒鐘，你都應(yīng)該花在那些既會買也能夠買的起你的產(chǎn)品的客戶身上。
意外的后果：你會完成一些銷售……但是到了季度末，和受累先去確認(rèn)銷售線索資格的同行相比，你的銷售額看起來會少得可憐。
這為什么容易避免：列舉一份確認(rèn)線索資格的問題清單，并且在銷售周期之初就詢問他們。
高級技術(shù)：試試SalesMachine工具：“潛在客戶終極確認(rèn)工具”。
錯誤之四：沒有認(rèn)識到購買流程
定義：通查一遍你的銷售流程，確定你的的銷售活動會從開始到結(jié)束一直都可以推動銷售。
為何容易犯此錯誤：在一個完全不按常理出牌的世界里，相信的你的勸說和巧妙的操作能夠控制銷售這種錯覺，會讓你感覺舒服一點。
為什么這是個很大的錯誤：每個公司在作出購買決策時都有其自己的方式，以他們的時間表進(jìn)行決策。當(dāng)你的銷售活動與之不同步時，你最終會適得其反。
意外的后果：在銷售周期的最后階段大驚失色……比如合同和生產(chǎn)訂單推遲簽訂，或者根本就不會簽訂任何東西。
這為什么容易避免：在你的最初商談中，你可以和你的客戶聯(lián)絡(luò)人共同定義購買流程。然后，你調(diào)整銷售活動以適應(yīng)它。
高級技術(shù)：建立一個定義購買流程以及如果出現(xiàn)失誤該如何應(yīng)對的文檔。以備不時之需。
錯誤之五：制定通用的銷售用語
定義：退出你的幻燈片并列舉一份事先準(zhǔn)備好的特性和優(yōu)勢的清單。
為何容易犯此錯誤：這些銷售用語來自市場營銷，這些話會讓客戶目瞪口呆。但據(jù)說有時候這會失效。或許你聽說過。
為什么這是個很大的錯誤：事先準(zhǔn)備好的演示文稿不僅枯燥乏味，而且其中隱含著不尊重。無論客戶是不是真的想要或者需要購買這些產(chǎn)品，你都會強(qiáng)迫客戶們認(rèn)為他們這的應(yīng)該購買這些產(chǎn)品。
意外的后果：最好的情況下，這種“廣泛撒網(wǎng)，然后祈禱”的行為只是在浪費客戶的時間，但是潛在客戶會原諒你并繼續(xù)和你接觸，甚至可能購買。最糟糕的情況是，你會和潛在客戶產(chǎn)生對立，他在一段時間內(nèi)不會從你這里購買。
這為什么容易避免：很簡單。只要記住你永遠(yuǎn)都不應(yīng)該展示幻燈片，除非你面對的是一屋子的人，和而且之前你應(yīng)該根據(jù)潛在客戶們的要求來特殊定制一下你的幻燈片內(nèi)容。
高級技術(shù)：利用MyBrainShark記錄你的推銷用語，讓潛在用戶在他或她方便的時候看看……如果他們對了解更多的特性和功能感興趣的話。
錯誤之六：試圖過快地完成交易
定義：在潛在客戶被說服，確信有實際的需求或你的公司和產(chǎn)品適合他們之前，就要求進(jìn)行交易。
為何容易犯此錯誤：你已經(jīng)在腦海中計算著你的傭金，所以你誤解了潛在用戶給你的線索。
為什么這是個很大的錯誤：你最終看上去迫不及待，似乎你真的只是在試圖達(dá)成一筆交易—為你自己的原因，而不是因為你想幫助客戶。
意外的后果：銷售將需要更長的時間，因為你需要后退一步并努力重新建立信任。如果你再次將此搞得一團(tuán)糟，你可能就要和這次銷售機(jī)會說拜拜了，因為潛在客戶現(xiàn)在將你看作一個“二手車推銷員”。
這為什么容易避免：你可以提出確認(rèn)的問題。仔細(xì)地傾聽客戶的回答。如果仍然有所抵觸，說明完成交易還為時過早。
高級技術(shù)：將重點放在購買的經(jīng)濟(jì)利益和不買的經(jīng)濟(jì)損失上；完成交易將成為順理成章的事情。
錯誤之七：等待交易時間過長
定義：繼續(xù)推進(jìn)銷售過程，而從不要求完成交易。
為何容易犯此錯誤：你害怕得到“不！”的回答，發(fā)現(xiàn)客戶其實并不喜歡你，即使你這段時間將所有精力花在他身上。
為什么這是個很大的錯誤：你在一位潛在客戶身上所用的多余時間是你應(yīng)該用于發(fā)展另一位客戶的時間。而隨之而來的錢從你的口袋中溜走了。
意外的后果：最終你會在季度末像瘋了似的忙于完成交易……而且可能因為你錯過了機(jī)會窗口而無法完成交易。
這為什么容易避免：你可以提出確認(rèn)的問題。傾聽客戶的回答。當(dāng)你得到肯定的回答時，要求完成交易。
高級技術(shù)：一旦你確認(rèn)了潛在客戶的資格，假設(shè)該交易將完成……當(dāng)潛在客戶確認(rèn)你是合格的！
錯誤之八：沒有跟進(jìn)
定義：你向潛在客戶作出一項承諾，但沒有找到合適的時間去實現(xiàn)它；或者你在完成銷售之后忘了考慮客戶的事情。
為何容易犯此錯誤：嘿，你很忙，對吧？你有很多事情需要做。而且在渠道中總有其他交易在等著你，嗯？
為什么這是個很大的錯誤：如果是位潛在客戶，這就證明你不可靠和不值得信任的。如果他已經(jīng)是你的客戶，這就證明你真的只是在試圖做筆生意，“那么，此人從此消失……”
意外的后果：你的聲譽(yù)在蒙受損失而且你再想把東西賣給其他人就更加困難。而你再也別想讓人給你推薦。
這為什么容易避免：更加深謀遠(yuǎn)慮一些，你可以在建立聯(lián)系之后立即安排后續(xù)活動。并且安全一系列后續(xù)的電話拜訪和電子郵件，以了解每位客戶的具體情況。
高級技術(shù)：利用Franklin-Covey經(jīng)典版或TonyRobbins的RPM制作一個非電子的日歷計事本。（我曾在工作生活的不同時期用這二者得到了很大的好處）。為什么要非電子的？這樣做你就可以在電腦崩潰或無法上互聯(lián)網(wǎng)的時候不耽誤你的事情。
錯誤之九：忘記要求一次推薦
定義：沒有從現(xiàn)有的客戶身上得到一次“熱心推薦”。
為何容易犯此錯誤：別人告訴你要求一次推薦的最佳時機(jī)是交易完成的時候。但這很少可行，所以你就別白費功夫了。
為什么這是個很大的錯誤：推薦是最容易確認(rèn)資格的線索，而且最容易將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簦驗槟銦o須努力去建立信任而直接進(jìn)入銷售周期。
意外的后果：最后你要在每次銷售上都從零開始，而這很花時間，這意味著如果你在銷售渠道中有一些“熱心的潛在客戶”將比你現(xiàn)在這樣完成更多的銷售。
這為什么容易避免：你可以讓它成為你例行工作的一部分。完成交易的同時，如果交貨后客戶很高興，你可以爭取一個推薦的承諾。在銷售結(jié)束后你繼續(xù)跟進(jìn)，要求給你推薦。
高級技術(shù)：請在客戶高興的時候，提出推薦請求。如果可能的話，讓該客戶為你約見他介紹的潛在客戶。或者，如果你真的想好好干的話……
