摘要：換一種先入為主營(yíng)銷(xiāo)模式，打破傳統(tǒng)陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘潛在消費(fèi)者認(rèn)知度，滿(mǎn)足需求消費(fèi)者在繁華地段滿(mǎn)足自己消費(fèi)愿望，配合廠家價(jià)格優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力(加入軟配整合銷(xiāo)售，以小帶大，引導(dǎo)潛在消費(fèi)者，終端建立會(huì)員制度)，潤(rùn)市細(xì)無(wú)聲。
最近幾年來(lái)我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)都是發(fā)展的高峰期，尤其事硬裝修陶瓷方面需求量比較大，但是隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟，以及樓價(jià)調(diào)控的影響，市場(chǎng)的需求量會(huì)慢慢有所縮減，致使陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)激烈、企業(yè)利潤(rùn)減少的現(xiàn)象。因此，陶瓷衛(wèi)浴應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)促使行業(yè)發(fā)展呢？
了解市場(chǎng)，洞悉消費(fèi)者需求
“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，決戰(zhàn)終端”。陶企生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品、提供怎樣的服務(wù)都依賴(lài)于消費(fèi)者的偏好，都離不開(kāi)消費(fèi)者的參與。今天的消費(fèi)者不管消費(fèi)不消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品也要評(píng)頭論足，消費(fèi)者不再處于被動(dòng)，他們希望能隨時(shí)與企業(yè)對(duì)話(huà)，并且不相信權(quán)威，更相信直覺(jué)和口碑，這預(yù)示著產(chǎn)銷(xiāo)合一的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。
陶企想要占據(jù)市場(chǎng)，就需要竭盡其能地去"討好"消費(fèi)者，獲取他們的青睞。2011年，陶企的競(jìng)爭(zhēng)也是新一輪爭(zhēng)取目標(biāo)消費(fèi)群體的對(duì)決。而消費(fèi)者的偏好還有待市場(chǎng)檢驗(yàn)，尚難以掌控。
對(duì)此，陶企應(yīng)該關(guān)注以下幾點(diǎn)：一是新健康消費(fèi)的崛起。受到三聚氰胺、H1N1等的影響，消費(fèi)者對(duì)于健康、綠色、環(huán)保概念的陶瓷產(chǎn)品較為偏愛(ài)，陶企樹(shù)立健康環(huán)保的品牌形象將會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。二是平民化精致生活趨勢(shì)的出現(xiàn)。一個(gè)新的平民化的陶瓷消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)，即通過(guò)陶瓷產(chǎn)品可以滿(mǎn)足中等收入但是追求時(shí)尚的消費(fèi)者心理，同時(shí)又符合他們的購(gòu)買(mǎi)能力的市場(chǎng)。陶瓷高端品牌將在高低兩端展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，為滿(mǎn)足"全民精致"的大潮，高端陶瓷品牌必須調(diào)整相應(yīng)的市場(chǎng)策略，推出滿(mǎn)足下一階梯消費(fèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品新需求。
抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)投身電子商務(wù)領(lǐng)域
如今的網(wǎng)購(gòu)可謂"飛入尋常百姓家"，成為廣大消費(fèi)者不可或缺的生活形式之一，尤其是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的成功實(shí)現(xiàn)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2010年全球網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額達(dá)到20000億美元，約占全球貿(mào)易總額的42%。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的搶灘也是2011年廣大陶企激烈爭(zhēng)奪的"領(lǐng)土"之一。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是電子商務(wù)的一個(gè)部分，而國(guó)內(nèi)建陶企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用也還只是處于最初的嘗試階段。真正的電子商務(wù)是"將傳統(tǒng)商業(yè)活動(dòng)各環(huán)節(jié)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化。"對(duì)于建陶行業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的在線(xiàn)訂單、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、收集消費(fèi)者數(shù)據(jù)以及消費(fèi)習(xí)慣，并將這些信息直接呈現(xiàn)在生產(chǎn)端、物流端從而一步完成從下單到出貨到物流配送等一系列環(huán)節(jié)。
隨著網(wǎng)上購(gòu)物的日益盛行，部分有市場(chǎng)前瞻性的陶瓷企業(yè)紛紛試水電子商務(wù)，推行網(wǎng)上服務(wù)渠道。目前陶瓷行業(yè)已經(jīng)有東鵬、馬可波羅、金意陶、孔雀魚(yú)馬賽克以及上海娃娃家家藝術(shù)磚等陶企作為先行者在淘寶開(kāi)設(shè)了網(wǎng)店。
進(jìn)行渠道整合優(yōu)化企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)力
行業(yè)內(nèi)的人都很了解，國(guó)外的建筑陶瓷70%都是依賴(lài)進(jìn)口中國(guó)的陶瓷。而我們?cè)谝韵膰?guó)內(nèi)不可再生資源及廉價(jià)的勞動(dòng)力，但所換取的利潤(rùn)卻是最低的。為什么會(huì)有這種我們勞苦低端做生產(chǎn)，而他人因掌握了銷(xiāo)售渠道而獲得高額利潤(rùn)這種情況發(fā)生，那就是他們掌握了產(chǎn)業(yè)整合渠道。
那么陶瓷企業(yè)該如何進(jìn)行有效的產(chǎn)業(yè)整合？對(duì)于整個(gè)家居行業(yè)鏈上的產(chǎn)品進(jìn)行整合，把從硬裝修到軟裝飾兩個(gè)行業(yè)更細(xì)致的融合在一起，進(jìn)一步完善增值服務(wù)。
下面大體總結(jié)五方面：產(chǎn)品整合、服務(wù)整合、設(shè)計(jì)整合、物流整合、渠道整合。通過(guò)這五種整合來(lái)幫助各個(gè)不同區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展 ，整合、互補(bǔ)、互相支援等等，沒(méi)有整合的話(huà)，企業(yè)產(chǎn)品品牌的利潤(rùn)波幅是非常大的，整合以后競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是非常強(qiáng)大的。
從陶瓷市場(chǎng)走出來(lái)，建議經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)辟另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式，幫助經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立核心競(jìng)爭(zhēng)力。以往經(jīng)銷(xiāo)商要花很大代價(jià)，大多不愿去做，最直接就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而價(jià)格只能向源頭生產(chǎn)廠家要資源，而制造商拼命提高工作效率，降低成本為的就是增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)力輸出到市場(chǎng)上體現(xiàn)的就是價(jià)格。我們?nèi)绾尾拍軓倪@惡性的產(chǎn)業(yè)鏈中脫離出來(lái)，以降低經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，廠家價(jià)格優(yōu)勢(shì)，最終有效地把終端價(jià)格降下來(lái)，達(dá)到共贏。
換一種先入為主營(yíng)銷(xiāo)模式，打破傳統(tǒng)陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘潛在消費(fèi)者認(rèn)知度，滿(mǎn)足需求消費(fèi)者在繁華地段滿(mǎn)足自己消費(fèi)愿望，配合廠家價(jià)格優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力(加入軟配整合銷(xiāo)售，以小帶大，引導(dǎo)潛在消費(fèi)者，終端建立會(huì)員制度)，潤(rùn)市細(xì)無(wú)聲。
以小博大，打破現(xiàn)有陶瓷店大裝修豪華店面銷(xiāo)售模式；采取多店經(jīng)營(yíng)，一店一特色，多店多展示，化整為零，降低經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本；
專(zhuān)賣(mài)店面應(yīng)以講氣氛和風(fēng)格，搭配軟裝飾吸引及"親和"氛圍創(chuàng)造購(gòu)物環(huán)境，人文化的銷(xiāo)售；減少樣板數(shù)量的發(fā)放。支持店內(nèi)裝修裝飾，使終端零售店作為企業(yè)的窗口，企業(yè)后臺(tái)集中設(shè)計(jì)；產(chǎn)品整合配送；給顧客提供更多的增值服務(wù)，并幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立核心競(jìng)爭(zhēng)力。
