定位，就是確定某個(gè)事物在某個(gè)環(huán)境中的位置。通常，我們講到定位，是指的公司品牌的定位。但是，在實(shí)際工作中，我們卻發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷定位具有更大的操作空間。無(wú)論是打造一支具有超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍，還是鍛煉一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，其自身的定位都不可忽視。

　　以衛(wèi)浴行業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，基本上分為六大類：國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)、OEM代工生產(chǎn)業(yè)務(wù)、渠道經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)、工程訂單業(yè)務(wù)、店面銷售業(yè)務(wù)、隱形渠道業(yè)務(wù)。這六大類營(yíng)銷業(yè)務(wù)，本質(zhì)上都是攻陷消費(fèi)者心智，讓消費(fèi)者愿意為公司的產(chǎn)品和服務(wù)買單。但是，很明顯，這六大類營(yíng)銷業(yè)務(wù)所面對(duì)的消費(fèi)者也是完全不同的，他們的心理狀態(tài)、判斷標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)作方式、產(chǎn)品要求以及服務(wù)要素也是完全不同的，因此需要進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。在這種局面下，企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)完成了第一波營(yíng)銷定位，就是業(yè)務(wù)分類的定位。

　　定位是給企業(yè)和員工一個(gè)地標(biāo)，讓企業(yè)和員工的行為有明確的指引。營(yíng)銷定位就是企業(yè)的營(yíng)銷地標(biāo)，它不僅是一連串的數(shù)字，更是一系列的規(guī)則。以企業(yè)最為常見(jiàn)的渠道經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)為例，我們通常所說(shuō)的“定位于一線城市有實(shí)力的經(jīng)銷商”即為一種營(yíng)銷定位，它決定了企業(yè)業(yè)務(wù)人員工作的對(duì)象和目標(biāo)，也為企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展指明了方向。

　　在企業(yè)完成第一波營(yíng)銷定位即業(yè)務(wù)分類之后，企業(yè)的第二波營(yíng)銷定位即企業(yè)的深耕營(yíng)銷需要更細(xì)致的數(shù)據(jù)和更深入的分析，筆者認(rèn)為以下五種方法將有助于企業(yè)營(yíng)銷定位的具體實(shí)施。為了描述更加方便，我們統(tǒng)一以企業(yè)開(kāi)展渠道拓展為例進(jìn)行說(shuō)明。

　　第一種武器是王者之風(fēng)。在營(yíng)銷過(guò)程中，“自信”是每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的基本素質(zhì)，然而具備“王者之風(fēng)”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)則鳳毛麟角。企業(yè)若將自己的營(yíng)銷定位在“王者之風(fēng)”，則需要企業(yè)具備足夠的歷史底蘊(yùn)、文化沉淀、品牌影響力和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。“王者之風(fēng)”的定位，帶給企業(yè)和商家的是一種霸氣，一種不可置疑的、絕對(duì)的自信，甚至在某種意義上可以稱之為“自負(fù)”。那些國(guó)際性大品牌就是典型的代表。

　　第二種武器是特性聚焦。我們都知道，在足球場(chǎng)上，也許某個(gè)運(yùn)動(dòng)員具有關(guān)鍵性作用，但是決定勝負(fù)的依然是整個(gè)團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷也是如此，決定勝負(fù)的是整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。因此，這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總會(huì)在某一個(gè)方面比較突出，這就是這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特性，而企業(yè)的營(yíng)銷定位就是圍繞這個(gè)特性來(lái)進(jìn)行。比如渠道開(kāi)拓中，某個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特別擅長(zhǎng)開(kāi)拓分銷商，那么它的營(yíng)銷定位就可以是“最好的分銷者”。

　　第三種武器是市場(chǎng)專長(zhǎng)。我們?cè)谑袌?chǎng)上經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，有些營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特別擅長(zhǎng)某一區(qū)域、某一類型客戶的開(kāi)拓，而離開(kāi)這個(gè)區(qū)域、這個(gè)類型，他們就變得十分平庸了。既然如此，我們就可以很明確地將這個(gè)具有一定市場(chǎng)專長(zhǎng)的隊(duì)伍進(jìn)行定位，在工作安排中也能夠做到“適當(dāng)?shù)牟攀亲詈玫?rdquo;。

　　第四種武器是技術(shù)專家。每個(gè)銷售人員懂一定的產(chǎn)品技術(shù)，這是必然的。但是，如果團(tuán)隊(duì)里每個(gè)銷售人員都成為技術(shù)專家，那么這支銷售團(tuán)隊(duì)就必然讓人刮目相看。這種局面在大型機(jī)械設(shè)備領(lǐng)域經(jīng)�？梢钥吹剑�這種營(yíng)銷定位在一些大型機(jī)械設(shè)備企業(yè)也常常能夠遇到。在這種營(yíng)銷定位下的隊(duì)伍，每個(gè)人不一定懂得多少營(yíng)銷知識(shí)，但是一定懂得本行業(yè)主流產(chǎn)品的所有優(yōu)缺點(diǎn)。正因?yàn)槿绱�，他們以專業(yè)技術(shù)形象贏得客戶的信任，并最終做出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。

　　第五種武器是無(wú)為而治。無(wú)為而治并不是要求無(wú)所作為，而是強(qiáng)調(diào)能夠把握時(shí)勢(shì)，順時(shí)而動(dòng)。企業(yè)營(yíng)銷定位若采取無(wú)為而治，表面看來(lái)是一盤(pán)散沙，實(shí)際上每個(gè)人都是一個(gè)高超的“特工”，能夠在接觸客戶的過(guò)程中找到客戶的薄弱點(diǎn)，并針對(duì)性提出解決方案，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。在這種營(yíng)銷定位體系下的每個(gè)成員，都需要具備靈活、機(jī)動(dòng)、智慧的高超營(yíng)銷技巧，才能實(shí)現(xiàn)不拘一格的營(yíng)銷方式;而這個(gè)營(yíng)銷體系的管理者，更需要具備大局觀、長(zhǎng)遠(yuǎn)觀和忍耐觀，才能將這種定位最終貫徹執(zhí)行到底。

　　實(shí)際上，任何企業(yè)的營(yíng)銷只是企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，它受到企業(yè)很多事情的影響，因此企業(yè)的營(yíng)銷定位也并非是一成不變的，制定企業(yè)營(yíng)銷定位的方法也并非只有以上幾種。筆者在此不過(guò)拋磚引玉，希望更多的業(yè)界朋友能夠提出高見(jiàn)，共同將中國(guó)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的營(yíng)銷水平提升到更高的臺(tái)階。