提及“竄貨”，陶瓷衛(wèi)浴代理商和經(jīng)銷商們頭疼不已，明明這個地區(qū)是自己的市場范圍，卻被別的代理商和經(jīng)銷商硬生生地搶走，且不能出聲。然而，廠家卻多對竄貨現(xiàn)象視而不見，終端銷售業(yè)績的壓力就在面前，不管是誰銷的，產(chǎn)品銷出去才是王道。如此一來，跨區(qū)供貨尋常無奇，市場紊亂難以避免，竄貨頑疾也就難以醫(yī)治。
近日，本報市場人員走訪山西、景德鎮(zhèn)、青島、北京四地調(diào)研，看看竄貨現(xiàn)象在當(dāng)?shù)氐降撞〉绞裁闯潭取?/p>
山西區(qū)域市場難控竄貨早成頑疾
山西地區(qū)物流尚欠發(fā)達，能覆蓋的區(qū)域有限，從目前來看，山西陶瓷衛(wèi)浴市場受周邊省份蠶食的影響較大，這主要是由于山西獨特的經(jīng)濟分布和地理形勢所決定。作為物流中心的太原，其只能有效覆蓋到太原、忻州、晉中、陽泉、呂梁等區(qū)域。而周邊的河北、河南、陜西一直虎視眈眈地將觸角伸向山西的邊緣區(qū)域。
之所以頻頻出現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的竄貨，歸根結(jié)底還是對區(qū)域的控制力不強，無法在便捷物流、售后服務(wù)及價格優(yōu)勢上與周邊省份競爭，從而喪失對區(qū)域內(nèi)市場的主控權(quán)。
由于這樣的狀況存在已久，很難在短時間出現(xiàn)顛覆性的改變，而市場也基本默認了現(xiàn)存的既有事實。要想從根本上改變長期困擾本地經(jīng)銷商的這一頑疾，則需要多方力量的實際參與，首先代理商、物流商必須不斷壯大自己的倉儲、物流、配送、維護能力，還需要廠家切實執(zhí)行嚴格的區(qū)域保護制度。只有建立合理規(guī)范的管理體系，才能使廠商之間利益共同體的關(guān)系走得更遠更穩(wěn)。
景德鎮(zhèn)廠商漠視竄貨源于銷售業(yè)績負荷
在景德鎮(zhèn)陶瓷衛(wèi)浴市場，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間進行竄貨，是以擴大銷售空間，提升銷售業(yè)績?yōu)槟康�。筆者走訪市場時發(fā)現(xiàn)，在一些中低端品牌銷售店，發(fā)現(xiàn)同一個品牌產(chǎn)品在幾個店面都會有出現(xiàn)。帶著疑問，筆者深入市場請教商家，某品牌負責(zé)人介紹，竄貨現(xiàn)象在當(dāng)?shù)睾芷毡椋饕菫榱颂嵘N售，同時也是市場競爭的必然體現(xiàn)。
景德鎮(zhèn)東鵬陶瓷衛(wèi)浴專賣店總經(jīng)理呂勝春反映，竄貨問題確實存在，主要是一些中低端品牌為了銷售量而打亂市場。市場上一些批發(fā)商只要有產(chǎn)品需求，不管市場上有多少經(jīng)銷商同時在銷售同一款產(chǎn)品，但是品牌專賣店與有一定品牌意識的代理商則不存在這種問題。
“一些經(jīng)銷商起步初期資金不足，缺乏庫存產(chǎn)品，通過這種方式去運作，短期內(nèi)是有一些收獲，但其最終使得產(chǎn)品價格混亂，市場競爭紊亂惡劣。”呂勝春表示。
行業(yè)人士分析，存在竄貨問題，首先是與一部分廠家業(yè)務(wù)員的監(jiān)督不嚴有關(guān)。有時候，廠家業(yè)務(wù)員往往為了自己的銷售業(yè)績，不管市場如何銷售。同時一些經(jīng)銷商，在運作模式上面意識還不夠，導(dǎo)致市場競爭惡化，搬起石頭砸自己的腳。業(yè)內(nèi)人士一致認為，提升銷售業(yè)績不是靠打價格戰(zhàn)，而是要從如何提升產(chǎn)品附加值、品牌形象、售后服務(wù)、誠信經(jīng)營、合理的產(chǎn)品價格、合理的產(chǎn)品利潤等方面入手。
“要規(guī)避竄貨問題，首先廠家是源頭，廠家產(chǎn)品品牌定位是取決于一個品牌在市場的根基，廠家嚴格把控，代理商自然而然沒有這種想法，廠家擁有真正主導(dǎo)權(quán)利。”呂勝春告訴記者。
青島強勢廠商霸道竄貨轉(zhuǎn)為“合理”
近日，筆者對青島和煙臺市場進行調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌龈Z貨情況屢有發(fā)生，主要表現(xiàn)形式就是違背合同跨區(qū)供貨。
在煙臺的縣級市場，煙臺市區(qū)總代理應(yīng)該有該區(qū)域的產(chǎn)品控制權(quán)，而且應(yīng)該是絕對的供貨權(quán)。但青島的同品牌總代理經(jīng)常會將觸角深入到煙臺縣級市場，而取得一部分商戶經(jīng)營該品牌并從青島走貨，此時，竄貨現(xiàn)象就發(fā)生了。這個時候利益受損失的是煙臺市總代理。而利益增大的卻有廠家、青島市總代理和該品牌山東地區(qū)業(yè)務(wù)員。鑒于此，竄貨現(xiàn)象屢有發(fā)生，就不足為奇。相比于煙臺市總代理，青島市總代理明顯實力上占有絕對優(yōu)勢，在利益最大化的前提下，竄貨現(xiàn)象似乎變得符合常理，商家多有抱怨但并不會引起過多的糾紛。
北京面對竄貨廠商矛盾
筆者走訪北京的七里莊陶瓷衛(wèi)浴市場和閩龍?zhí)沾尚l(wèi)浴基地了解到，竄貨現(xiàn)象時有發(fā)生，主要是因為行業(yè)始終有差距、有利益的誘惑。竄貨的原因有很多，完不成任務(wù)低價竄貨或者銷售壓力太大低價甩貨，價格落差盈利高低的差距，都會造成市場經(jīng)營混亂竄貨頻發(fā)。再者是通過業(yè)務(wù)員在外地調(diào)貨沖擊市場，因為竄貨某種程度上可以幫助提升品牌的市場網(wǎng)點密度以及市場占有率，為品牌走向自由競爭創(chuàng)造條件，但同時也給經(jīng)銷商帶來了銷售壓力。
企業(yè)多存在矛盾心理。所有的品牌都擔(dān)心會出現(xiàn)竄貨問題，因為竄貨嚴重挫傷經(jīng)銷商的信心，竄貨容易引起價格混亂而致使市場混亂，但它確實有效提升銷量。行業(yè)人士表示，廠家可以通過有效建立市場監(jiān)督機制，通過公司業(yè)務(wù)人員對市場的不斷巡查，及時發(fā)現(xiàn)竄貨行為，及時糾正，通過對終端經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員制定相應(yīng)的懲罰制度來加以約束和控制竄貨現(xiàn)象。
