6～8月份，是陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)傳統(tǒng)的銷售淡季，然而在今年房地產(chǎn)嚴(yán)控的背景下，加之2010年房地產(chǎn)市場成交量明顯萎縮，對建材行業(yè)的影響在今年反應(yīng)了出來，上半年的“五一黃金周”無論樓市還是建材市場都顯得冷清。全國市場調(diào)研顯示，上半年陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售遠(yuǎn)不如去年同期，有人把今年淡季稱為“最寒冷淡季”。面對如此環(huán)境，廠商們除了想方設(shè)法提高銷量外，也更為注重企業(yè)的內(nèi)在打造，促銷、總部團(tuán)購、培訓(xùn)、新產(chǎn)品開發(fā)等等，成為各家企業(yè)應(yīng)對這個“淡季”的措施。
淡季促銷仍是主題
淡季，促銷是永恒的主題，今年也不例外。無論是在走訪企業(yè)的過程中，還是企業(yè)向本報發(fā)來的各種報道中，促銷活動仍舊占據(jù)了終端活動頻率的頭把交椅。各類促銷活動層出不窮，大讓利、送彩電、返現(xiàn)金等，令消費者眼花繚亂。
送液晶電視：合肥的L&D陶瓷為慶賀開業(yè)，準(zhǔn)備了100臺液晶電視，在9月10日前所有參與開業(yè)活動的業(yè)主，交款每滿2000元(不退)可或抽獎卷一張，憑抽獎券抽取32寸液晶電視大獎；
送現(xiàn)金：合肥特地的經(jīng)銷商也不甘落后，買瓷磚送現(xiàn)金，并且買一廚房送一衛(wèi)生間，等等。
品牌聯(lián)盟促銷：繼東鵬、美的等的冠軍聯(lián)盟之后，東鵬在2010年又與跨國公司西門子達(dá)成了戰(zhàn)略合作。2011年長沙市場上生活家·巴洛克以及東鵬瓷磚聯(lián)合推出了三大讓利活動，包括勁爆套餐組合：客廳+餐廳+陽臺+廚房+衛(wèi)生間(墻磚、地磚、木地板、衛(wèi)浴產(chǎn)品)聯(lián)合套餐冰點價8888元起；購買兩大品牌產(chǎn)品，在享受震撼特價的基礎(chǔ)上還可參與返現(xiàn)活動，最高可達(dá)2000元；購買兩大品牌并交納全款的客戶，還可參與大抽獎活動，幸運者可獲得西門子大冰箱一臺。
先體驗，再付款：衛(wèi)浴行業(yè)的促銷大戰(zhàn)一貫蓬勃發(fā)展，一有機(jī)會就進(jìn)行各種促銷讓利活動，英皇近期一直推行這個活動，讓消費者先行體驗產(chǎn)品，一段時間后發(fā)現(xiàn)并無質(zhì)量問題，再放心付款。
金牌衛(wèi)浴和澳斯曼衛(wèi)浴旗下的策劃部一直在根據(jù)各地經(jīng)銷商不同的情況，調(diào)整淡季促銷方案，試圖幫助經(jīng)銷商提高淡季銷售額。
總部團(tuán)購遍地開花
總部團(tuán)購曾作為一種新興的團(tuán)購的模式在陶瓷行業(yè)中一度風(fēng)靡，在經(jīng)過一段時間后堅持的企業(yè)并不多。然而，在這個“冷冷的淡季”，不少企業(yè)都開始重啟了這一模式，以配合經(jīng)銷商的活動，提升其銷量并依靠總部強(qiáng)大的優(yōu)勢擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>
7月中上旬，羅浮宮慶賀中國共產(chǎn)黨成立90周年華誕，在全國終端旗艦店聯(lián)動上演“紅7月頌黨，90周年特惠”主題促銷活動；
7月16日，由佛山歐神諾陶瓷股份有限公司主辦、張家港保意建材城承辦的“歐神諾陶瓷十二周年全國感恩大集采——張家港站” 團(tuán)購會在歐神諾佛山旗艦店如期上演，來自張家港二十戶業(yè)主參與了本次團(tuán)購，二十戶二十單，團(tuán)購總額達(dá)到134萬。
7月24日，廣東四會業(yè)主組團(tuán)到意特陶陶瓷佛山總部展廳精心選購優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。通過廠商合作一方面可以提供更加多花色品種和規(guī)格的產(chǎn)品給業(yè)主選擇，另一方面以廠家直供的形式讓業(yè)主享受到最優(yōu)惠的價格。
7月30日，由鷹牌陶瓷主辦的“韶關(guān)8.18首屆佛山團(tuán)購會”在佛山鷹牌陶瓷總部展廳上演，韶關(guān)鷹牌組織了100多名消費者到達(dá)佛山參加活動。當(dāng)日，超過7成客戶下單，下訂金額突破百萬。
除了企業(yè)總部團(tuán)購?fù)�，位于佛山陶瓷總部�?jīng)濟(jì)圈的各家賣場也舉行了各種方式的促銷幫助場內(nèi)企業(yè)增加銷售。
7月1日至7月30日，佛山中國陶瓷城聯(lián)合了科勒衛(wèi)浴、IVI潔具、喬登衛(wèi)浴、中陶衛(wèi)浴、賽爾美衛(wèi)浴、貝特淋浴房、得而達(dá)衛(wèi)浴、桑尼亞衛(wèi)浴、雅迪衛(wèi)浴、索梵軟體浴缸等10家知名衛(wèi)浴企業(yè)和賽德馬賽克、嘉泓馬賽克等2家馬賽克企業(yè)，開始了暑期促銷大讓利的序幕；而在即將到來的8月13日，中國陶瓷城將與佛山電臺FM946頻道聯(lián)合攜手進(jìn)駐商戶傾情打造百人團(tuán)購活動，啟動新一輪的團(tuán)購促銷活動。
7月23日，瓷海國際聯(lián)合金意陶、卡米亞、金絲玉瑪、澳斯曼四大品牌在瓷海國際佛山陶瓷交易中心聯(lián)手打造百人團(tuán)購大型活動。
各類培訓(xùn)助企業(yè)練內(nèi)功
培訓(xùn)是一個企業(yè)培養(yǎng)儲備人才、提升終端導(dǎo)購水平、經(jīng)銷商管理經(jīng)驗，以及增強(qiáng)企業(yè)員工和經(jīng)銷商們凝聚力的一種方式。在淡季來臨時，各大企業(yè)都會選擇在終端銷售人員和企業(yè)員工不算忙碌的時候開戰(zhàn)各類型的培訓(xùn)。
6月27~9日，廣東嘉俊陶瓷有限公司在丹灶祈福(仙湖)酒店開始了本文轉(zhuǎn)載于華夏陶瓷網(wǎng)三天一夜的第二期全國經(jīng)銷商高層管理者巔峰培訓(xùn)。參加培訓(xùn)的共有84家經(jīng)銷商單位，加上嘉俊營銷總部受訓(xùn)人員達(dá)到340人。在培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)講師將受訓(xùn)人員分成十四組進(jìn)行對抗賽，以理論聯(lián)系實戰(zhàn)的方法加強(qiáng)培訓(xùn)效果。這種方式收到了良好的成效，
7月5~6日，特地陶瓷“美墅主義——小市場大作為” 2011年地市級經(jīng)銷商懇談會”在湖南郴州雄森假日大酒店舉行，會議邀請了近60名優(yōu)秀中小城市經(jīng)銷商代表一同出席。這次會議特地旨在指導(dǎo)中小城市經(jīng)銷商如何在二三線市場加強(qiáng)品牌和營銷建設(shè)。在隨后的8月初，第五屆特地商學(xué)院再開班，特訓(xùn)營吸引了來自全國特地系統(tǒng)的118位精英加入，學(xué)員在培訓(xùn)中感受特地的文化、激情和團(tuán)隊。
淡季時分，太陽陶瓷主要將精力放在修煉內(nèi)功上，如與太陽商學(xué)院簽訂應(yīng)屆畢業(yè)生實習(xí)協(xié)議，為企業(yè)儲備人才。人才分兩個方向培養(yǎng)，一個是營銷人員；一個是市場策劃人員，他們會有公共的課程，目標(biāo)是能市場策劃又具備區(qū)域經(jīng)理這個角色的復(fù)合型人才。
大唐合盛也在這個時候?qū)⒛抗饧性谂嘤?ldquo;新生代”的經(jīng)銷商和代理商上，以70和80后這一代為目標(biāo)，讓他們認(rèn)同仿古磚產(chǎn)品的價值，并為企業(yè)以后的發(fā)展注入新鮮血液。
東鵬在7月~8月也分別組織了針對經(jīng)銷商不同層次的培訓(xùn)，有剛進(jìn)入終端導(dǎo)購行列的初級培訓(xùn)，也有總裁戰(zhàn)略研討班的培訓(xùn)，適應(yīng)了不同階段人員所需要的學(xué)習(xí)內(nèi)容。
安蒙的第二期商學(xué)院特訓(xùn)營就也將在8月下旬開營，并于7月份開始正式向全國經(jīng)銷商招收學(xué)員。安蒙商學(xué)院培訓(xùn)營充分考慮管理人員、店長、經(jīng)銷高管等不同崗位學(xué)員的培訓(xùn)需求，針對性地開設(shè)綜合管理、市場營銷、財務(wù)管理、客戶服務(wù)等不同方向的培訓(xùn)課程。
新產(chǎn)品開發(fā)
淡季對于很多品牌來說，正是一個開發(fā)新花色，并制定下半年產(chǎn)品上市計劃及營銷策略的時候。經(jīng)過上半年的經(jīng)營，企業(yè)對消費者在產(chǎn)品選擇上有了一定階段的總結(jié)，年中時可以根據(jù)市場情況調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并針對市場需求推出受歡迎的花色、品種等。
克麗斯汀在淡季時的重點還是落在品牌，落在產(chǎn)品附加上。這段相對充裕的時間內(nèi)，克麗斯汀一直致力于研發(fā)新品、完善產(chǎn)品花色配套和展廳裝修從而加快產(chǎn)品升級，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，使之與廠家共同成長。
佛山市歐卡盧陶瓷也認(rèn)同在淡季企業(yè)最重要的還是修煉內(nèi)功，包括加強(qiáng)和終端的溝通，通過及時的信息反饋調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，另外還應(yīng)包括立足于產(chǎn)品本身的一些作為，豐富產(chǎn)品花色、調(diào)整產(chǎn)品規(guī)格等等方面。
大唐合盛、升華陶瓷等都在豐富和改進(jìn)產(chǎn)品種類和花色等。
線上活動催旺人氣
除了促銷活動，網(wǎng)絡(luò)活動也是企業(yè)應(yīng)對淡季的一個重要手段。大家都試圖通過各式各樣大小型線上活動，以沖淡淡季銷售營業(yè)額急劇下滑的陰霾氣息。而線上活動的舉辦，作為品牌識別度更高的衛(wèi)浴行業(yè)線上活躍度比陶瓷企業(yè)更熱烈。
7月初，一條關(guān)于“浴生活”的博文出現(xiàn)在金牌衛(wèi)浴官方微博上。金牌衛(wèi)浴線上活動“萬博共浴”啟動，號召大家一起分享自己對淋浴生活的看法，吸引了數(shù)百民網(wǎng)友參與，有效利用了微博所產(chǎn)生的口碑效應(yīng)，提高了企業(yè)的人氣。該企業(yè)在網(wǎng)上同期進(jìn)行的，還有“田亮代言廣告語”征集活動。
而安蒙衛(wèi)浴也在7月上旬至7月底舉辦“七夕有情人，浴悅曬甜蜜”線上曬圖活動，主要是以跟帖形式上傳參與者甜蜜溫馨的情侶照、生活照、全家福，并一段文字說說照片的故事。很多網(wǎng)友回復(fù)都表示，這樣的活動非常有愛，他們將參與到其中。
7月中旬，澳斯曼衛(wèi)浴同樣通過網(wǎng)絡(luò)啟動了節(jié)水大使大賽活動，網(wǎng)友可以文字作品、圖片集和原創(chuàng)MV視頻等形式分享他們節(jié)水、環(huán)保等小技巧。
“七夕搭橋 金舵送祝福”是今年“七夕節(jié)”金舵陶瓷微博的主題，采用的是微博“蓋樓”的方式，金舵陶瓷組織熱心網(wǎng)友一起為“牛郎織女”搭橋，傳遞愛的火種，祝福天下有情人大愛永恒。在沒有禮品和折扣的吸引下，參與蓋樓的微博網(wǎng)友超過千人，轉(zhuǎn)載和評論金舵陶瓷祝福語的數(shù)量超過了500人次，單日關(guān)注金舵陶瓷微博的網(wǎng)友超過了2000。
其實，今年冷冷淡季的來臨在2010年時就已經(jīng)被行業(yè)所察覺，也正如行業(yè)內(nèi)大多數(shù)人士所認(rèn)知的那樣，實際上，這些淡季舉措并非到今年、也并非到淡季才開始操作，而是平常一直都在堅持的，只是淡季有更多時間去審視去沉淀。淡季并不是洪水猛獸，只要做好該做的，艱難的時刻總會過去。對此，應(yīng)該保冷靜的心態(tài)。
