困惑一：節(jié)日黃金熱點產(chǎn)品促銷遇冷
“五一”、中秋、“十一”、元旦……甚至3•15消費者維權(quán)日校友錄，但凡能想得到的節(jié)日，“折上折”、“買就送”、“歷史新低”等等促銷字眼 就大規(guī)模占領(lǐng)市場，促銷手段也是無奇不有，甚至有過衛(wèi)浴產(chǎn)品論斤賣的奇招，以此來奪人眼球。安華衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理劉廣仁曾談到，目前家居建材行業(yè)“形成了 促銷依賴癥，一促就銷，不促就不銷”，這些都說明了促銷對建材行業(yè)的重要性。
然而，消費者對促銷表現(xiàn)的熱情顯然沒有以前高漲，加上物價上漲，口袋緊縮，對促銷頗有些見怪不怪的姿態(tài)，甚至有些迷茫，不知道誰在喊口號賺吆 喝，誰又是真正在放血打折，消費者對促銷廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強，因此一些建材市場即使是在這一年中最火爆的促銷旺季也是客流慘淡、人影寥寥，因 而能帶動的銷量也就變得十分有限。
有些建材商開始反對起無節(jié)制的促銷：“市場的促銷我們越來越搞不起。”由于產(chǎn)品成本高、賣價低，打折促銷也并不總能確保自己的利潤，不再熱衷參與促銷戰(zhàn)，也有企業(yè)認為，促銷的背后是價格的不真實不透明，促銷越多，價格水份越大，消費者的消費信心就喪失得越快。
就衛(wèi)浴行業(yè)來講，目前比較有代表性的促銷方式，一是大型統(tǒng)一促銷，二是個案活動促銷，三是個性專題促銷，第三種活動目前大有燎原之勢，其投入較 大，動輒百萬銷售額，大風(fēng)險與大收益并存，無論是對廠家和商家都頗具誘惑力，然而現(xiàn)在這類活動已趨于泛濫搜狗，特別是廣東、浙江附件這些沿海城市，大投入 與大收益并不完全成正比，弄不好，就變成一種“品牌毒藥”。
企業(yè)對策：
對企業(yè)進行長遠經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃，避免犧牲質(zhì)量以低價來沖擊銷量的“近視”行為；增強節(jié)日促銷的計劃性和可操作性，嚴格控制促銷費用預(yù)算，整合好促銷資源。
困惑二：市場很好產(chǎn)品卻賣不出去
據(jù)統(tǒng)計，近幾年中國衛(wèi)浴設(shè)施的需求量將達到3400萬件，一躍成為全球最大的衛(wèi)浴產(chǎn)品消費市場，去年瓷磚類與潔具類產(chǎn)品產(chǎn)量分別達到了75億平 米和1.77億件，分別占據(jù)世界建筑衛(wèi)生陶瓷總產(chǎn)量的60%和40%以上，出口到歐洲、美國、日本、韓國、中東等地的產(chǎn)品每年的增長率為50%。
從這個趨勢分析天龍八部，中國衛(wèi)浴市場頗為樂觀，擁有大量剛性需求，可謂市場很好。但因今年在房市調(diào)控、原材料價格上漲、人工成本攀升、水旱災(zāi) 害不斷等綜合因素的影響下，國內(nèi)陶瓷行業(yè)走勢低迷，近期山東淄博產(chǎn)區(qū)、四川夾江和云南產(chǎn)區(qū)還相繼出現(xiàn)大面積停產(chǎn)現(xiàn)象。針對業(yè)界頻頻出現(xiàn)的“產(chǎn)能過剩”、 “市場飽和”等字眼，安蒙、金牌、鷹牌、惠達、九牧等部分高端品牌顯得比較淡定，大企業(yè)的根基雄厚，還能承受得住原材料價格上漲帶來的壓力，本身的銷售額 能夠保持穩(wěn)定增長勢頭。最糾結(jié)的還是中小衛(wèi)浴企業(yè)，它們原本利潤就不高，原材料價格上漲又好似一把夾子掐住了他們的咽喉，利潤空間壓縮，而越來越理性的消 費者并不打算為此買單，產(chǎn)品積壓的壓力就相當(dāng)大，有些不得不停止運行部分生產(chǎn)線。
企業(yè)對策：
停止運行部分生產(chǎn)線，消化庫存，靜待銷售旺季；相信有真正的剛性需求存在，只要把產(chǎn)品做好，無論市場環(huán)境如何變化，最終還是會取得一定的效果。
困惑三：低端市場堵塞擁擠高端市場順暢空曠
現(xiàn)今中國市場上普遍認同的十大衛(wèi)浴品牌中，美系科勒、日系toto以及歐系樂家品牌主要是占據(jù)中國高端市場，初步形成“三雄爭霸”格局，其銷售 網(wǎng)絡(luò)主要集中在省會和沿海經(jīng)濟發(fā)達城市，代理商也是行業(yè)內(nèi)最頂級的商家，購買者也是國內(nèi)最具消費能力的“金領(lǐng)”焦點裝修家居網(wǎng)，約占10%的市場份額，沒 有低價傾軋、極少的消費投訴，把它們塑造成可信賴的品牌群體，形成了良好的經(jīng)營秩序，從而主導(dǎo)了行業(yè)話語權(quán)。
惠達、箭牌等中國品牌主要是占領(lǐng)終端市場，以廣東、重慶、唐山為核心，呈三足鼎立之勢，約占30%的市場份額。而龐大的低端市場，主要以國內(nèi)其 他本土品牌為主，有3000多家，其中規(guī)模較大的有50~100家。其銷售區(qū)域覆蓋面廣，銷售大多集中在大眾化的建材批發(fā)市場，約占50%~60%的市場 份額。這些小型企業(yè)普遍存在規(guī)模小、設(shè)備陳舊、產(chǎn)品單一、缺乏市場競爭力甚至靠貼牌生存等明顯劣勢。而幾個國外大品牌不僅把控高端市場校友錄，在價格上也 越來越具備競爭力，逐漸在向中低端市場滲透，對中小衛(wèi)浴企業(yè)而言，都是前所未有的考驗。
在惠達集團董事長王惠文眼里，中國衛(wèi)浴市場是中國人自己“讓”出去的，相互傾軋的中國企業(yè)讓國外企業(yè)坐收漁翁之利。東鵬潔具總經(jīng)理馮儲在接受采 訪時也曾說到，很多土生土養(yǎng)的中國企業(yè)的壓力更多是來自本身，“外部環(huán)境給企業(yè)的機會是平等的，自己內(nèi)功不深、基礎(chǔ)不牢、營銷、成本控制不好，壓力才會 大。只有占領(lǐng)高端市場，品牌才有地位；相反占據(jù)的份額越小，地位則越低。”
企業(yè)對策：
本土品牌要修好內(nèi)功，虛心學(xué)習(xí)國外品牌的先進經(jīng)驗，包括引進技術(shù)、營銷理念等，通過不懈努力，趕上甚至超越國際水平；堅持自主研發(fā)，掌握核心技術(shù)，保持強大的企業(yè)生命力，推動行業(yè)發(fā)展。
困惑四：不在品質(zhì)上爭雄忙在價格上“血拼”
近年來，衛(wèi)浴企業(yè)產(chǎn)品問題事件頻出，甚至一些品牌企業(yè)也陷入質(zhì)量黑榜，犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來換取企業(yè)效益的短利行為時有發(fā)生。此外，歐盟瓷對華瓷磚反 傾銷事件對陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)市場的影響也不小。東鵬陶瓷相關(guān)負責(zé)人表示，對于很多原來主攻歐盟市場的企業(yè)，因此紛紛轉(zhuǎn)往內(nèi)銷市場，價格戰(zhàn)就可能難以避免，而受 最大影響的將會是長期依賴代工或無技術(shù)研發(fā)、靠產(chǎn)品抄襲、靠低價競爭的廠家。事實上，價格戰(zhàn)的苗頭在“五一”前后已經(jīng)出現(xiàn)端倪。
品質(zhì)是企業(yè)的生存法寶，好品質(zhì)是消費者說了算，它影響著企業(yè)在消費者心中的口碑好壞，但在國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)迅速發(fā)展期間，品質(zhì)管理往往容易被忽略， 或者流于言語和形式。安蒙衛(wèi)浴的品管部部長熊國材對此有著深刻的理解：“首先是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)一定要樹立深刻的產(chǎn)品質(zhì)量管理理念，其次是要將這種理念牢牢地融 入到企業(yè)的全體員工意識中去。”
已經(jīng)有很多衛(wèi)浴產(chǎn)品在展開價格戰(zhàn)，一些不計成本甚至虧本的促銷策略，對品牌的提升和產(chǎn)品的推廣有利有弊，最大弊端是在幾乎沒有什么利潤回報的情 況下，對企業(yè)來就是一種沉重的負擔(dān)。因此，一些大的衛(wèi)浴企業(yè)并不參與到這場“血拼”大戰(zhàn)中來，比如科勒圖行天下，“不打價格戰(zhàn)是因為科勒產(chǎn)品出廠的檢驗標 準，以及科勒內(nèi)在的制作工藝要求很高。從科勒本身對質(zhì)量的把控而言，中國國內(nèi)市場的產(chǎn)品和運往國外市場的質(zhì)量標準均保持一致。這樣的生產(chǎn)要求，提升了科勒 衛(wèi)浴的品質(zhì)的同時也增加了科勒的成本。從某個層面講，我們也打不起價格戰(zhàn)。踏踏實實做好產(chǎn)品，真實價位的體現(xiàn)一定會被更多的消費者了解和認可。”這也從另 一方面對價格戰(zhàn)的原因作出解釋，并對其后果提出了警示。
企業(yè)對策：
注重產(chǎn)品的質(zhì)量、保障售后維修服務(wù)，雙管齊下；推動衛(wèi)浴產(chǎn)品大規(guī)模下鄉(xiāng)，擴展農(nóng)村市場；創(chuàng)新節(jié)水技術(shù)是衛(wèi)浴企業(yè)的突破點，注重研發(fā)，勇于創(chuàng)新；生產(chǎn)符合市場需求的款式和制定符合市場需求的價格，獲取更廣泛的消費者群體。
