俗話(huà)說(shuō)：萬(wàn)事開(kāi)頭難。
業(yè)務(wù)員在開(kāi)展日常營(yíng)銷(xiāo)工作面對(duì)陌生客戶(hù)時(shí)，如何能用幾句話(huà)術(shù)吸引客戶(hù)合作同樣也難。
大千世界，無(wú)奇不有。每個(gè)地方都有不同的市場(chǎng)情況，每個(gè)客戶(hù)都有不同的性格愛(ài)好，面對(duì)不同的陌生客戶(hù)，業(yè)務(wù)員不可能按照一套固定程序的問(wèn)話(huà)話(huà)術(shù)，但又如何根據(jù)具體情況向客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)呢，你的前面幾句話(huà)術(shù)將決定陌生客戶(hù)對(duì)你的印象，將決定你的商業(yè)談判能否繼續(xù)。
經(jīng)驗(yàn)老到的業(yè)務(wù)員搞掂客戶(hù)的手段自然很多，生意場(chǎng)上八面玲瓏左右逢源，見(jiàn)人講人話(huà)，見(jiàn)鬼講鬼話(huà)，進(jìn)退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當(dāng)然也不是所有老業(yè)務(wù)員都能達(dá)到的，只有認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷鉆研的業(yè)務(wù)員才會(huì)有如此造化。
但對(duì)于一個(gè)剛踏入市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，面對(duì)陌生講話(huà)可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產(chǎn)品呢？也許在沒(méi)有進(jìn)入陌生客戶(hù)大門(mén)之前，業(yè)務(wù)員心里想好了千言萬(wàn)語(yǔ)，但一面對(duì)陌生客戶(hù)也可能就會(huì)啞口無(wú)語(yǔ)，想好了的話(huà)術(shù)不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養(yǎng)的客戶(hù)，客戶(hù)可能會(huì)主動(dòng)向業(yè)務(wù)員問(wèn)話(huà)；如果遇到性格暴躁的老板，業(yè)務(wù)員一句不合適的話(huà)，老板就會(huì)把業(yè)務(wù)員掃地出門(mén)，自然也就關(guān)上商業(yè)談判的大門(mén)。
業(yè)務(wù)員到底如何面對(duì)陌生客戶(hù)說(shuō)話(huà)呢？開(kāi)始你們商業(yè)合作之旅呢？
一、從微笑開(kāi)始，象“孔雀開(kāi)屏”般，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶(hù)。
中國(guó)是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶(hù)首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶(hù)說(shuō)話(huà)，就給出一付笑臉，無(wú)疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶(hù)會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。如果業(yè)務(wù)員象喪門(mén)神哭喪著臉上門(mén)，客戶(hù)還會(huì)理你業(yè)務(wù)員嗎？因此業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，無(wú)疑業(yè)務(wù)員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因?yàn)槟吧蛻?hù)又沒(méi)有得罪你什么，又何必要看業(yè)務(wù)員那付難看的臉色呢。
有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶(hù)介紹自己來(lái)意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來(lái)一種產(chǎn)品，希望能對(duì)您的生意帶來(lái)幫助，這種產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷(xiāo)售政策有XX優(yōu)勢(shì)”。如果有一定市場(chǎng)影響力的大公司產(chǎn)品，客戶(hù)可能只會(huì)問(wèn)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格，以及其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打開(kāi)局面的小公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣(mài)點(diǎn)。
不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶(hù)帶來(lái)利益，利益是客戶(hù)最認(rèn)可的賣(mài)點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶(hù)心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買(mǎi)賣(mài)。
因此業(yè)務(wù)員首先向客戶(hù)推介時(shí)，要象“孔雀開(kāi)屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶(hù)，要把產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)利益的最好賣(mài)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)才有興趣聽(tīng)下去。這樣的賣(mài)點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。如果業(yè)務(wù)員首先介紹的是對(duì)客戶(hù)利益無(wú)關(guān)痛癢的話(huà)語(yǔ)，生意忙碌的客戶(hù)可能沒(méi)有興趣繼續(xù)聽(tīng)下去，也許會(huì)禮貌地借故推辭，“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶(hù)，往往一句話(huà)送你出門(mén)，“這類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。
二、以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)員先奉承客戶(hù)再過(guò)渡到上門(mén)目的
業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)，可能并不知道誰(shuí)是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況（大公司往往都在寫(xiě)字樓）來(lái)發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰(shuí)在指揮干活，這個(gè)誰(shuí)估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面業(yè)務(wù)員就不要犯一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說(shuō)PMP（拍馬屁），因?yàn)橹袊?guó)許多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但業(yè)務(wù)員不可經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過(guò)來(lái)談過(guò)去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。
如果業(yè)務(wù)員一進(jìn)門(mén)就能遇到老板，那是機(jī)會(huì)也是幸運(yùn)，業(yè)務(wù)員就需要MPMP（猛拍馬屁），當(dāng)然這馬屁要拍到點(diǎn)子上，不要憑空捏造。看見(jiàn)店面大貨物多品牌齊，業(yè)務(wù)員就要夸他生意紅火經(jīng)營(yíng)有方，奉承他在這個(gè)市場(chǎng)不是老大就是老二的地位，等到老板為業(yè)務(wù)員遞煙倒茶時(shí)，老板這時(shí)可能就有點(diǎn)飄飄然了，業(yè)務(wù)員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說(shuō)明自己的來(lái)意，在客戶(hù)心情愉快時(shí)，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，業(yè)務(wù)員這時(shí)就差不多成功了一半。即使這次生意無(wú)法談成，客戶(hù)也會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。
在此，筆者告誡業(yè)務(wù)員在捧殺客戶(hù)時(shí)，一定要注意火候，只能在客戶(hù)現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實(shí)，把小生意老板說(shuō)是大客戶(hù)，不要把生意清淡的說(shuō)成生意紅火，這樣業(yè)務(wù)員不僅沒(méi)有“殺”到客戶(hù)，反而還被客戶(hù)“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。
三、讓客戶(hù)先說(shuō)話(huà)，順著客戶(hù)思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶(hù)，一般都很忙碌。業(yè)務(wù)員上門(mén)之后，不要打斷客戶(hù)的生意，一定要靜下心來(lái)等候。在客戶(hù)忙碌時(shí)，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶(hù)才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問(wèn)業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)后，就要觀察客戶(hù)的反應(yīng)，讓客戶(hù)提問(wèn)，然后再對(duì)他提出的問(wèn)題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。
經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶(hù)解答時(shí)會(huì)偏移話(huà)題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
去年秋天，筆者為湖南一家涂料企業(yè)招商，在長(zhǎng)沙紅星建材大市場(chǎng)，靠近長(zhǎng)沙南北交通大動(dòng)脈韶山路的一家大門(mén)面，筆者見(jiàn)到客戶(hù)所經(jīng)銷(xiāo)品牌全是華潤(rùn)、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感覺(jué)到這家客戶(hù)生意做得比較大有實(shí)力。筆者進(jìn)門(mén)之后，見(jiàn)到客戶(hù)正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調(diào)色板和桶蓋。客戶(hù)忙完生意后，就主動(dòng)問(wèn)筆者是那個(gè)廠家，筆者順?biāo)浦劢榻B了自己的產(chǎn)品，客戶(hù)聽(tīng)完后表示對(duì)筆者的產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)擾，他不提價(jià)格也猜測(cè)到筆者這種品牌產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)太貴，筆者隨即回答這位客戶(hù)，可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術(shù)力量，而且工廠就在長(zhǎng)沙河西。又針對(duì)客戶(hù)不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣(mài)點(diǎn)，工廠一次提貨十桶就免費(fèi)送貨上門(mén)，而且是貨到付款，沒(méi)有資金壓力，什么時(shí)候需要就什么時(shí)候送貨。客戶(hù)考慮了一下，終于答應(yīng)合作的要求，有顧客需要筆者這種價(jià)格合適的產(chǎn)品，就來(lái)電訂購(gòu)。
沒(méi)過(guò)多久，雙方的生意就逐漸合作起來(lái)了。
四、先抑后揚(yáng)，先談客戶(hù)缺點(diǎn)，再講改正方法，引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注自己的產(chǎn)品
經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶(hù)前，一般都會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情進(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶(hù)做那些品牌銷(xiāo)售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶(hù)又在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何？等等。業(yè)務(wù)員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶(hù)推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶(hù)有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
業(yè)務(wù)員拜訪陌生客戶(hù)時(shí)，可以先隱藏自己的真實(shí)意圖，告訴陌生客戶(hù)如果接受他的營(yíng)銷(xiāo)思路，客戶(hù)的生意可能會(huì)更好，從存在的問(wèn)題談起，需要用那些方法解決，擺事實(shí)講道理，客戶(hù)也不得不會(huì)聽(tīng)從。其實(shí)客戶(hù)每天都在關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也知道自己生意的存在那些問(wèn)題，如果業(yè)務(wù)員幾句話(huà)就能說(shuō)出客戶(hù)的缺點(diǎn)，客戶(hù)肯定會(huì)洗耳恭聽(tīng)，也會(huì)認(rèn)為業(yè)務(wù)員是一個(gè)做市場(chǎng)的高手，如果合作，客戶(hù)自己的生意肯定會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階，這樣業(yè)務(wù)員還會(huì)怕陌生客戶(hù)不會(huì)跟你合作嗎？。
但是，這一招見(jiàn)血的功夫，并不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠練就，只有達(dá)到一定火候的業(yè)務(wù)員才能使用此種招術(shù)。假如業(yè)務(wù)員說(shuō)到客戶(hù)生意的點(diǎn)子上，商業(yè)合作可能會(huì)立竿見(jiàn)影；如果說(shuō)錯(cuò)講偏了，生意不僅沒(méi)有談成，業(yè)務(wù)員還會(huì)落到一個(gè)尷尬的境地。
筆者在2000年下半年，負(fù)責(zé)某大品牌冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務(wù)，區(qū)域只有茶陵縣市場(chǎng)銷(xiāo)量一直徘徊不前，不是沒(méi)有客戶(hù)，而且客戶(hù)多得嚇人，幾乎每個(gè)做冰箱的客戶(hù)都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷(xiāo)售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣(mài)狗肉”。
為了整治茶陵市場(chǎng)，筆者先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，暗暗尋找一個(gè)適合主推自己品牌的客戶(hù)，在茶陵市場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，對(duì)茶陵家電市場(chǎng)大大小小客戶(hù)有一個(gè)初步了解，該市場(chǎng)還沒(méi)有產(chǎn)生絕對(duì)控制市場(chǎng)的霸主客戶(hù)，各家實(shí)力大都在伯仲之間。筆者經(jīng)過(guò)一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶(hù)作為突破口，因?yàn)檫@家客戶(hù)商業(yè)位置比較好，而且沒(méi)有冰箱大品牌，其他品類(lèi)家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來(lái)帶動(dòng)生意，更主要的是，該客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)看得不是太重。筆者進(jìn)門(mén)之后，一句話(huà)就道出該客戶(hù)的實(shí)情，說(shuō)了一句，“老板，你好，貴店位置還是不錯(cuò)，可惜生意并沒(méi)有別家好，因?yàn)闆](méi)有大品牌帶動(dòng)生意”。該家電店的老板聽(tīng)見(jiàn)筆者一句話(huà)就能指出他的缺點(diǎn)，立即表示認(rèn)同，并讓筆者提出改決的方法，冀望與一個(gè)大品牌家電品牌進(jìn)行真誠(chéng)合作，后來(lái)筆者說(shuō)出自己真正的目的，并承諾如果該客戶(hù)經(jīng)營(yíng)筆者的品牌冰箱，生意一定會(huì)比以前更好，而且會(huì)立即查找其他客戶(hù)的貨源，規(guī)范該品牌在茶陵市場(chǎng)的銷(xiāo)售。
后來(lái)，該品牌冰箱茶陵市場(chǎng)銷(xiāo)量穩(wěn)步上升，由于有廠家的強(qiáng)力支持，其他客戶(hù)也不敢放肆竄貨銷(xiāo)售了。
五、無(wú)聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會(huì)談自己業(yè)務(wù)
“外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實(shí)只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個(gè)合格業(yè)務(wù)員很難。市場(chǎng)環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個(gè)客戶(hù)的老板性格、愛(ài)好不盡相同，業(yè)務(wù)員說(shuō)話(huà)方式都要根據(jù)地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語(yǔ)言組織、形態(tài)等要符合談話(huà)的環(huán)境。
不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會(huì)八卦段子，幾乎十八般武藝都要會(huì)一點(diǎn)，面對(duì)不同客戶(hù)就可以使出不同招數(shù)。如果業(yè)務(wù)員的招數(shù)很對(duì)客戶(hù)胃口，盡管與客戶(hù)沒(méi)有“一起下過(guò)鄉(xiāng)，一起干過(guò)槍?zhuān)黄疰芜^(guò)娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶(hù)也會(huì)把業(yè)務(wù)員當(dāng)作志同道合的朋友，起碼客戶(hù)就會(huì)幫業(yè)務(wù)員一把。
筆者有一次幫助湖南一家調(diào)味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商，在去之前，就有同行介紹一個(gè)姓李的客戶(hù)情況，喜好唱歌喝酒娛樂(lè)活動(dòng)。筆者到了景德鎮(zhèn)之后，直接去找這個(gè)姓李的客戶(hù)，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個(gè)想進(jìn)他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶(hù)請(qǐng)李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來(lái)意后，并沒(méi)有拒絕，而是也把筆者一起叫過(guò)去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣(mài)弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時(shí)刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場(chǎng)，大家還是一起開(kāi)心講起笑話(huà)段子，盡興拼起酒來(lái)，那一個(gè)晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時(shí)候，已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鐘，筆者才去旅館開(kāi)房休息。
第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶(hù)下棋，筆者棋藝也是入門(mén)功夫，那位李老板后來(lái)有生意要忙，叫我陪客戶(hù)下棋。
整整二天，我們之間并沒(méi)有談生意合作的事。到了第三天，他打來(lái)電話(huà)要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮(zhèn)地方開(kāi)發(fā)了一個(gè)新客戶(hù)。
但是，筆者要提醒業(yè)務(wù)員一句，此種無(wú)聲勝有聲的方法是在客戶(hù)知道業(yè)務(wù)員來(lái)意，而在沒(méi)有明顯拒絕情況下，才有可能達(dá)到自己的目的�？蛻�(hù)之所以當(dāng)時(shí)沒(méi)有與業(yè)務(wù)員談合作，是因?yàn)榭蛻?hù)需要試探業(yè)務(wù)員合作的誠(chéng)意和能力。如果是客戶(hù)知道業(yè)務(wù)員來(lái)意而拒絕的情況下，業(yè)務(wù)員就沒(méi)有必要與客戶(hù)應(yīng)酬下去，以免浪費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用。
后記：
上述幾種方法都是筆者日常銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶，比較實(shí)用，不同于那些紙上談兵的學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)，在中國(guó)數(shù)百萬(wàn)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍中，還有大量的拜訪陌生客戶(hù)時(shí)的話(huà)術(shù)。此次，筆者把這些話(huà)術(shù)（方法）整理成一篇文章，旨在拋磚引玉，吸引更多的一線業(yè)務(wù)員奉獻(xiàn)你們的寶貴經(jīng)驗(yàn)。
