當(dāng)一個(gè)企業(yè)決定走“整體衛(wèi)浴”品牌路線時(shí)，也不一定需要馬上把所有的產(chǎn)品都配上，而是可以采取“產(chǎn)品線逐步延伸”，步步為營(yíng)、穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營(yíng)策略，這樣經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大大降低！誠(chéng)然，整個(gè)廣東的衛(wèi)浴潔具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈還是相當(dāng)完善的。比如，你想配套陶瓷潔具，到潮州去就有許多廠家愿意為你貼牌；你想配套龍頭五金類(lèi)，到開(kāi)平去同樣許多廠家樂(lè)意為你貼牌的。
但配套回來(lái)，能不能快速銷(xiāo)售就很難說(shuō)了！這里有一個(gè)與你生產(chǎn)的主打產(chǎn)品系列和風(fēng)格相互融合、互相推動(dòng)的問(wèn)題！資源整合難度就加大了！建議做產(chǎn)品線延伸時(shí)要謹(jǐn)慎從事為好。比如，你把浴室柜產(chǎn)品這塊做好了，就可以考慮上淋浴房產(chǎn)品這塊了；你把陶瓷潔具做好了，也可以考慮上浴室柜或者淋浴房產(chǎn)品了。走精品生產(chǎn)路線，逐步延伸產(chǎn)品線系列不失為經(jīng)營(yíng)上策！
一個(gè)品牌，已經(jīng)在走“整體衛(wèi)浴”品牌路線，所有的產(chǎn)品也都有配套，而實(shí)際運(yùn)作得并不好，這時(shí)又有什么好的對(duì)策呢？策略就是做具體全面的分析，整合優(yōu)化各種資源，包括產(chǎn)品資源、市場(chǎng)資源和人力資源等。比如，你配套了陶瓷潔具，但實(shí)際這類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售量較少，而客戶售后服務(wù)投訴又多，這時(shí)該怎么辦？最好先把陶瓷潔具類(lèi)產(chǎn)品放棄掉，而先優(yōu)化整合好其他類(lèi)產(chǎn)品！
等陶瓷潔具類(lèi)產(chǎn)品配套問(wèn)題能全部解決之時(shí)，再上也不遲！還有，你的品牌的軟件和硬件包裝做好了沒(méi)有？比如，品牌定位策劃，品牌產(chǎn)品線規(guī)劃，品牌的VI和SI系統(tǒng)設(shè)計(jì)包裝；展廳窗口展示效果的評(píng)估，品牌的市場(chǎng)客戶群體現(xiàn)狀也要做一具體實(shí)際的評(píng)估，從而優(yōu)化市場(chǎng)客戶資源。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體現(xiàn)狀，包括團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力，團(tuán)隊(duì)的管理水準(zhǔn)都要做細(xì)致認(rèn)真的分析。充分分析現(xiàn)狀，挖掘出自身的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化配置好各種有益資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短，定能取得事半功倍的效果。
我不認(rèn)為走“整體衛(wèi)浴”品牌路線是不對(duì)的，但筆者認(rèn)為，走這種路線是一種趨勢(shì)，但里面的運(yùn)營(yíng)管理卻是相當(dāng)復(fù)雜和講究的。
走“整體衛(wèi)浴”品牌路線還是走專(zhuān)業(yè)化品牌路線，要跟據(jù)每個(gè)企業(yè)的現(xiàn)狀而定，切不可盲目跟風(fēng)！這兩種路線各有所長(zhǎng)！
“整體衛(wèi)浴”品牌路線對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模實(shí)力、整體管理水準(zhǔn)和營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣能力要求很高，企業(yè)的資源整合能力要強(qiáng)！不是你想做就能輕易做好的。而走專(zhuān)業(yè)化品牌路線，企業(yè)就可以專(zhuān)心把某類(lèi)產(chǎn)品做好，做大做強(qiáng)，比如專(zhuān)業(yè)做浴室柜類(lèi)，心海伽藍(lán)和高第這兩個(gè)品牌就做得非常好！
又比如專(zhuān)業(yè)做淋浴房類(lèi)，貝特和沃爾曼這兩個(gè)品牌就做得很不錯(cuò)！所以，企業(yè)要根據(jù)各自的現(xiàn)狀認(rèn)真反思總結(jié)一下，看自己到底適合走哪種路線。
具體到“整體衛(wèi)浴”品牌市場(chǎng)推廣上，建議一定要突出自身主打產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以一大類(lèi)產(chǎn)品帶動(dòng)另一大類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。比如，你的品牌的主要優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是浴室柜，就需要在VI和SI終端展示上充分突出浴室柜，在促銷(xiāo)組合策略上也要著力在浴室柜上，形成以浴室柜產(chǎn)品等為主，其他類(lèi)產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品策略。在終端招商工作上，最好支持力度加大，提高招商吸引力，讓經(jīng)銷(xiāo)商先進(jìn)入你品牌經(jīng)營(yíng)的大家庭，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入；經(jīng)銷(xiāo)商的投資力度越大，支持力度就越大，形成互動(dòng)、良性循環(huán)。
但衛(wèi)浴潔具行業(yè)本身技術(shù)含量并不高，要想在技術(shù)研發(fā)上有大的突破確實(shí)困難。就是有大的突破，行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)導(dǎo)致別人競(jìng)相模仿的，這種情況下，我并不主張一個(gè)品牌的全部產(chǎn)品委托別人代工，即便一個(gè)老板很聰明，通過(guò)品牌包裝，個(gè)人形象宣傳和老鄉(xiāng)人脈關(guān)系，而找到了不少客戶來(lái)經(jīng)營(yíng)你的品牌，但若沒(méi)有后續(xù)的產(chǎn)品支持和客戶店面盈利能力做支撐，那好的情況也只能是暫時(shí)的！衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)線的投資起點(diǎn)并不高，比如你想建一個(gè)浴室柜廠，100萬(wàn)左右就夠了。這時(shí)，以能自己生產(chǎn)掌控一部分產(chǎn)品為好。
在“整體衛(wèi)浴”品牌市場(chǎng)的終端宣傳推廣上，我也不主張脫離實(shí)際地大力宣傳，而建議量力而行！因?yàn)樽?ldquo;整體衛(wèi)浴”品牌推廣是需要很大耐心的！再急是急不來(lái)的！是需要一點(diǎn)一滴積累提升的！在你的產(chǎn)品線組合和展示系統(tǒng)還沒(méi)完善的時(shí)候，在你的企業(yè)形象和品牌形象還沒(méi)得到大的改觀和完善的時(shí)候，而貿(mào)然花巨資做招商和形象宣傳，品牌知名度是有了，但品牌美譽(yù)度并沒(méi)有明顯的提高！
招商的效果也就大打折扣了！你就是花巨資請(qǐng)國(guó)際巨星做形象代言人；又是在佛山陶博會(huì)期間大張旗鼓的搞招商會(huì)，效果也是不明顯的。這是因?yàn)槟愕钠放评锩孀罨镜臇|西還沒(méi)完全理順，而貿(mào)然花巨資宣傳，懂行的只能說(shuō)你有創(chuàng)意，有膽識(shí)；但也可能被外行人看笑話的。我的建議是，在推廣宣傳上要量力而行，把有限的市場(chǎng)推廣資源多用在對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度上；多與經(jīng)銷(xiāo)商捆綁在一起做市場(chǎng)推廣！這樣，效果會(huì)更好！
走整體衛(wèi)浴路線，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求也相應(yīng)提高，包括經(jīng)營(yíng)理念、一定的資金投入和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)能力等方面；這自然前期的招商進(jìn)度沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品品牌路線快。
比如，我只生產(chǎn)、銷(xiāo)售浴室柜產(chǎn)品，有的地方客戶能多擺幾套樣版就可以銷(xiāo)售；而走整體衛(wèi)浴路線就不行，對(duì)店面的面積還有展示效果等方面是有一定要求的，這時(shí)，做市場(chǎng)拓展管理規(guī)劃就需要多點(diǎn)耐心，爭(zhēng)取每開(kāi)發(fā)到一個(gè)新客戶，就一定跟蹤服務(wù)好它，讓它快速產(chǎn)生銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)！形成好的口碑傳播效應(yīng)；以點(diǎn)帶面，步步為營(yíng)，離網(wǎng)絡(luò)全面開(kāi)花就不遠(yuǎn)矣。
當(dāng)前，整個(gè)國(guó)內(nèi)嘗試衛(wèi)浴潔具“無(wú)廠化”品牌營(yíng)銷(xiāo)模式的公司也有，但整體效果并不佳！因?yàn)?ldquo;無(wú)廠化”品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，本質(zhì)上是“啞鈴”型營(yíng)銷(xiāo)模式！即企業(yè)輕視生產(chǎn)，重視營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)研發(fā)！
