以上的描述也許并不翔實(shí)，卻也從一個(gè)側(cè)面反映出了企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理工作內(nèi)容的改變與發(fā)展趨勢(shì)，而造成這些改變的，是市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷方式提出了整體化的要求。
隨著社會(huì)、資訊等各方面社會(huì)硬件的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的售前售后服務(wù)的注重，對(duì)資訊接收方式的多樣化以及思考方式、接受事物的差異化，之前只靠單一的搞好與經(jīng)銷商關(guān)系就可在終端市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨的時(shí)代已經(jīng)過去，時(shí)代的腳步要求企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷設(shè)計(jì)等方面加強(qiáng)配合，形成整體化營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
張勇用一個(gè)形象的比如描述了這種變化：以前的總部展廳，就是一個(gè)營(yíng)銷老總帶一群業(yè)務(wù)員，而現(xiàn)在，增加了市場(chǎng)部、策劃部、設(shè)計(jì)部等各種部門，職能細(xì)化了，企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)得到加強(qiáng)，不斷往專業(yè)化發(fā)展，企業(yè)品牌管理上也逐步完善。
不只是企業(yè)往整體化發(fā)展，經(jīng)銷商也在亦步亦趨，在企業(yè)的幫助下也開始培養(yǎng)創(chuàng)建自己的銷售、策劃、售后等各方面團(tuán)隊(duì)。在衛(wèi)浴行業(yè)的前期，經(jīng)銷商只需要靠某一方面的優(yōu)勢(shì)，比如在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Α⒂袀�(gè)比較好的店面等硬件都可以運(yùn)營(yíng)得很好，但是那種模式發(fā)展到今天已經(jīng)滿足不了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品售前售后服務(wù)、對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)式購(gòu)買機(jī)制的要求了。在產(chǎn)品種類繁多、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的買方市場(chǎng)機(jī)制作用下，經(jīng)銷商必須提供立體化的綜合服務(wù)才能吸引新的消費(fèi)者、留住老顧客。
營(yíng)銷模式整體化的一大表現(xiàn)是終端的促銷活動(dòng)。企業(yè)要做好一項(xiàng)終端活動(dòng)，必須具備一個(gè)優(yōu)秀的活動(dòng)策劃部門和執(zhí)行部門，同時(shí)整合各方面的資源以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況的變化，這對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商的整體化能力都提出了要求，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，營(yíng)銷整體化可謂應(yīng)運(yùn)而生。
整體化應(yīng)運(yùn)而生，但也有其缺陷與不足。整體化團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，最主要的目的是提升企業(yè)和經(jīng)銷商在組織活動(dòng)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，然而，事與愿違，部分企業(yè)的整體化團(tuán)隊(duì)建設(shè)不僅沒有提升企業(yè)的運(yùn)作速度，反而成為各部門推諉責(zé)任的借口，成為企業(yè)發(fā)展的阻力。
公關(guān)營(yíng)銷：明星代言、公益活動(dòng)齊上陣
在營(yíng)銷界流傳著這樣一句話：廣告是讓顧客認(rèn)識(shí)你的，促銷是讓顧客喜歡你的，公關(guān)是讓顧客來愛上你的。公關(guān)營(yíng)銷，包括運(yùn)用良好的關(guān)系環(huán)境，營(yíng)造有利于企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的和諧氛圍;通過有效的公關(guān)活動(dòng)，獲得消費(fèi)者的注意和青睞;與客戶建立正常融洽的雙向溝通聯(lián)系，吸引并穩(wěn)定其廣泛博大的產(chǎn)品消費(fèi)群體;提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、公益贊助和媒體宣傳多項(xiàng)公關(guān)手段，提升產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象等活動(dòng)與措施。在消費(fèi)者越來越注重消費(fèi)體驗(yàn)的時(shí)代，公關(guān)營(yíng)銷對(duì)于終端銷售的作用越來越大，做好和消費(fèi)者之間的關(guān)系一直都是產(chǎn)品銷量的保證。
在衛(wèi)浴行業(yè)里面，公關(guān)營(yíng)銷主要凸顯于請(qǐng)明星代言和做公益活動(dòng)這兩方面。
都龍衛(wèi)浴簽約于曉光、畔島衛(wèi)浴牽手張延、皇標(biāo)衛(wèi)浴聘請(qǐng)李維嘉、歐美爾簽約張鐵林……2011年，衛(wèi)浴行業(yè)刮起了明星代言風(fēng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅是潮州衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)，找明星代言的衛(wèi)浴企業(yè)已有20余家。2011年的上海展上更是星光熠熠，范冰冰、陸毅等一線明星隔空纏斗是當(dāng)屆上海展最大的亮點(diǎn)。
相比于請(qǐng)明星代言來形成與消費(fèi)者互動(dòng)、溝通的形式，公益營(yíng)銷往往更為直接。2012年，益高衛(wèi)浴攜手中國(guó)國(guó)家游泳中心舉辦的夏季游泳訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)，通過在全國(guó)范圍內(nèi)抽取幸運(yùn)消費(fèi)者的形式，既實(shí)現(xiàn)了終端銷售上的目標(biāo)，同時(shí)達(dá)到了和消費(fèi)者直接接觸溝通的效果，品牌在終端消費(fèi)群體里面也得到了很好的傳播。
公共營(yíng)銷，作為一種更為注重與消費(fèi)者互動(dòng)和感受的營(yíng)銷方式，在80、90后群體成為消費(fèi)主力的時(shí)候，因其契合這一群體的心理需求，更容易打動(dòng)他們消費(fèi)心理的優(yōu)勢(shì)讓企業(yè)不斷加大對(duì)公共營(yíng)銷的投入。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：方興未艾大有可為
網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為不少人日常生活不可或缺的一種信息溝通獲取工具，甚至在大城市里面，有部分網(wǎng)民如同吸食鴉片一樣沉迷于網(wǎng)絡(luò)不可自拔。網(wǎng)絡(luò)，作為目前信息傳播最快的途徑對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷的重要性已經(jīng)通過在服裝、飲食等行業(yè)的成功而得到業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。
作為一個(gè)新興的營(yíng)銷平臺(tái)、新的營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一直受到衛(wèi)浴個(gè)企業(yè)的重視，從各個(gè)品牌企業(yè)都創(chuàng)建了自己獨(dú)具特色的官方網(wǎng)站可見一斑。時(shí)代在變，隨著網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)的發(fā)明和運(yùn)用，一批新的網(wǎng)絡(luò)軟件投入互聯(lián)網(wǎng)，孕育了新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式：微博營(yíng)銷、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷等新方式都是這幾年新產(chǎn)生的營(yíng)銷模式。
2009年8月份，新浪推出國(guó)內(nèi)首款微博，讓人能在140字以內(nèi)快速地傳播信息，以其傳播的即時(shí)性、廣播性、簡(jiǎn)短性而廣受歡迎，迅速吸引了大量的民眾進(jìn)駐新浪微博。據(jù)不完全調(diào)查，截止本文刊登前，國(guó)內(nèi)外大部分知名衛(wèi)浴企業(yè)，包括一部分中小衛(wèi)企都已經(jīng)注冊(cè)了新浪微博，儼然組成了一支新浪衛(wèi)浴微博大軍，蔚然可觀。
然而，相對(duì)于飲食、服裝等行業(yè)在微博上的極度活躍，衛(wèi)浴行業(yè)的微博營(yíng)銷仍處于預(yù)熱狀態(tài)。據(jù)調(diào)查，目前在新浪微博注冊(cè)的衛(wèi)浴企業(yè)官方微博所顯示的數(shù)據(jù)來看，他們的微博活躍程度整體上來看是不高的，平均每日(這里指工作日，周末休息日不在統(tǒng)計(jì)范圍內(nèi))衛(wèi)企官方微博發(fā)布的微博數(shù)大部分在2—5條之間，而每天發(fā)布十條以上的企業(yè)微博極少，粉絲也很少，大部分的衛(wèi)企微博粉絲只有幾百人。據(jù)新浪2012年2月28日發(fā)布的2011年第四季度及全年財(cái)報(bào)顯示，新浪微博注冊(cè)用戶已突破3億大關(guān)，用戶每日發(fā)博量超過1億條。
3億和幾百、1億和三五條，這其中的對(duì)比直觀地反映出衛(wèi)浴行業(yè)對(duì)于微博的投入仍不足。有意思的是，國(guó)際知名品牌微博的粉絲數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)品牌，在媒體傳播、策劃活動(dòng)及事件營(yíng)銷中比較活躍的品牌的粉絲數(shù)量也高于其他沒有通過微博做活動(dòng)的企業(yè)微博。結(jié)合快消行業(yè)的企業(yè)微博在微博上的活躍度來比較，雖然衛(wèi)浴企業(yè)相比快消等行業(yè)來說是一個(gè)低關(guān)注度的行業(yè)，但是除此之外，企業(yè)對(duì)微博營(yíng)銷的不上心、微博互動(dòng)促銷活動(dòng)少也是其粉絲數(shù)量少，微博營(yíng)銷難有成效的重要原因。
在第17屆上海廚衛(wèi)展上，新泰和衛(wèi)浴邀請(qǐng)干露露到新泰和展廳做宣傳一事，不僅在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)引起了轟動(dòng)，在微博、網(wǎng)絡(luò)也是一片嘈雜，引起了消費(fèi)者的普遍關(guān)注。且不說新泰和請(qǐng)干露露出場(chǎng)是否合適，單只就網(wǎng)上評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)而言，新泰和一時(shí)間成為網(wǎng)絡(luò)紅詞，其品牌名稱得到了很好的宣傳，這可算是衛(wèi)浴企業(yè)通過微博進(jìn)行的一次成功的事件營(yíng)銷。而在之后，新泰和適時(shí)在微博上推出一些列的促銷互動(dòng)活動(dòng)進(jìn)一步提升了其微博的活躍度與知名度，為以后的微博營(yíng)銷活動(dòng)的開展打下了粉絲基礎(chǔ)。可見，微博作為當(dāng)下最為紅火的信息傳播平臺(tái)，只要用心投入，其營(yíng)銷前景是無可限量的。
無獨(dú)有偶，同樣是近兩年才在衛(wèi)浴行業(yè)興起的另一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式——電子商務(wù)同樣遇到了“叫好不叫座”的尷尬境遇。
電子商務(wù)經(jīng)過這些年的發(fā)展，在快消、音像、圖書、服裝等行業(yè)同樣取得了成功，繼淘寶網(wǎng)之后，京東商城、凡客誠(chéng)品、卓越亞馬遜等網(wǎng)上商城也迅速崛起，成為不少80、90后群體購(gòu)物消費(fèi)的第一選擇。
衛(wèi)浴行業(yè)開始做電子商務(wù)的時(shí)間并不長(zhǎng)，卻在短時(shí)間內(nèi)吸引了不少品牌的進(jìn)駐。在淘寶商城的品類搜索欄里鍵入衛(wèi)浴，或者任一衛(wèi)浴五金品類產(chǎn)品，總能得到不少相關(guān)商家的信息。然而，據(jù)調(diào)查，這其中的部分店鋪并沒有實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)銷售，更多的只是徒有外殼;而部分有落到實(shí)處的商家，其銷量與營(yíng)業(yè)額也很少。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象?張勇給出了他的答案：衛(wèi)浴產(chǎn)品實(shí)際上只能算是一件半成品，它需要通過最后的安裝才能實(shí)現(xiàn)其功能和價(jià)值，因此消費(fèi)者更注重對(duì)這些產(chǎn)品的售前售后服務(wù)。而衛(wèi)浴產(chǎn)品大件、易碎等特性也不利于長(zhǎng)途的運(yùn)輸與單個(gè)銷售，衛(wèi)浴行業(yè)做電子商務(wù)遇到這種情況是在預(yù)計(jì)之內(nèi)的。據(jù)他介紹，不少有進(jìn)入電子商務(wù)的品牌，在進(jìn)入之初都有些被脅迫的意味。隨著電子商務(wù)在其他行業(yè)取得成功，不少經(jīng)銷商自行開網(wǎng)點(diǎn)，自己做電子商務(wù)。然而，其中出現(xiàn)的以次充好，或者以其他產(chǎn)品代替品牌產(chǎn)品來銷售的情況嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)的聲譽(yù)與品牌美譽(yù)度。為了便于統(tǒng)一管理，減少這一類事情的發(fā)生，不少企業(yè)才進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。
張勇同時(shí)對(duì)電子商務(wù)的未來發(fā)展前景充滿期待。“電子商務(wù)在未來會(huì)是一個(gè)很重要的營(yíng)銷渠道，雖然不能完全取代傳統(tǒng)渠道，但是對(duì)于企業(yè)來說，是不得不重視的一個(gè)領(lǐng)域。”電子商務(wù)的未來前景一片光明，這已經(jīng)得到業(yè)內(nèi)的認(rèn)可，但是對(duì)于衛(wèi)浴行業(yè)來說，電子商務(wù)之路上售前售后服務(wù)體系的建立、轉(zhuǎn)變消費(fèi)者消費(fèi)觀念、解決物流帶來的額外負(fù)擔(dān)等問題都亟待解決。衛(wèi)浴的電子商務(wù)，有未來，但并非坦途。
