中國陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展到今天,開始向產(chǎn)品專業(yè)化、品牌化方向發(fā)展,國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)正在形成,而大部分中小企業(yè),則舉步維艱。房地產(chǎn)新政出臺,原材料價格上漲,用工成本增加,貸款難,許多企業(yè)面臨倒閉。
陶瓷衛(wèi)浴行業(yè):轉(zhuǎn)型正當(dāng)時
從2011慘淡經(jīng)營的整個衛(wèi)浴行業(yè),衛(wèi)浴行業(yè)儼然已經(jīng)進入了嚴(yán)冬。那么,2012年的衛(wèi)浴業(yè)將延續(xù)2011年的寒冬季節(jié)抑或是反轉(zhuǎn)琵琶迎來轉(zhuǎn)機呢?筆者在珠三角地區(qū)與部分建材經(jīng)銷商交流中了解到,今年的銷售并不樂觀甚至下滑現(xiàn)象較明顯。不過,也有經(jīng)銷商表示,今年的業(yè)績相對樂觀,也積累了少數(shù)穩(wěn)定的客戶資源。但行業(yè)人士預(yù)測,品牌林立,衛(wèi)浴行業(yè)洗牌的時候已經(jīng)不遠,極有可能衛(wèi)浴行業(yè)在2012將進入全新開始前的黎明時分。
行業(yè)因素:品牌眾多有競爭力的少
國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)已有二十幾年的發(fā)展,品牌多達數(shù)百個,但相當(dāng)多企業(yè)大多不注重品牌塑造運作。雖衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展迅速,但我國衛(wèi)浴行業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新、品牌經(jīng)營、營銷管理、企業(yè)規(guī)模、資金實力等諸多方面,與世界衛(wèi)浴知名企業(yè)差距仍大。讓消費者記住的品牌寥寥無幾,很難形成較強的品牌競爭力。要想在黎明前的大戰(zhàn)中活下來,品牌運作是必由之路。
市場因素:消費者漸趨理性
陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)市場競爭正在不斷加劇。雖然衛(wèi)浴企業(yè)促銷力度不斷加大,以及衛(wèi)浴產(chǎn)品的大眾化宣傳的鋪開,衛(wèi)浴促銷信息頻頻出現(xiàn)在消費者視線中,消費者的消費行為變得越來越謹(jǐn)慎、越來越理性,這已經(jīng)是市場上顯著的特征。
陶瓷衛(wèi)浴消費者開始進入全面參與時代。
市場的發(fā)展時時刻刻都在變化,一線城市的消費越來越趨向理性,品牌和知名度以及企業(yè)實力已經(jīng)由原來的決定性作用發(fā)展到眾多決策因素中的一個方面,理性消費讓消費者更看重綜合的考評。這預(yù)示著產(chǎn)銷合一的時代已經(jīng)到來,衛(wèi)浴企業(yè)也應(yīng)轉(zhuǎn)變市場理念,服務(wù)觀念才能更好的促進市場的發(fā)展。
政策因素:樓市繼續(xù)震蕩
樓市調(diào)控成為衛(wèi)浴陶瓷行業(yè)發(fā)展障礙,由于近年樓市價格持續(xù)高漲,國家為確保樓市穩(wěn)定,出臺了相關(guān)調(diào)控政策,對房地產(chǎn)發(fā)展帶來了一定影響,同時也制約了其下游衛(wèi)浴陶瓷業(yè)的發(fā)展。因為衛(wèi)浴陶瓷行業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)息息相關(guān),現(xiàn)在消費者對房產(chǎn)市場大都持觀望態(tài)度,或者等待降價,從而導(dǎo)致成交量下跌。這種現(xiàn)象必然會引起樓市下游行業(yè)家居裝修市場的震蕩,導(dǎo)致短時期內(nèi)衛(wèi)浴產(chǎn)品需求量的減少,衛(wèi)浴淡季不可避免。
淡季持續(xù),必將會倒下一批企業(yè)?梢灶A(yù)見,未來幾年房地產(chǎn)行業(yè)的變化,必定主導(dǎo)著陶瓷衛(wèi)浴業(yè)的發(fā)展,現(xiàn)今房地產(chǎn)市場的蕭條已成為其發(fā)展障礙。
我國陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)如何擁抱電商時代的來臨
最近時間,最為火爆的電商消息,是京東商城劉強東和蘇寧易購的大戰(zhàn),以及后來國美“話不多說,直接開打”引發(fā)的混戰(zhàn)。硝煙似乎已散,但結(jié)局遠未結(jié)束。蘇寧國美們接下來發(fā)動的“線上比價,線下下單”等針對京東商城的促銷活動也在全國多個城市同步展開,據(jù)說取得了非常大的銷售業(yè)績。和這個消息幾乎同期出爐的,是國美電器新近公布的上半年業(yè)績。上半年,國美收入達到231.26億元,較去年同期下跌22.4%;期內(nèi)虧損5.01億元。這是國美自金融危機三年半來首次虧損。
之所以在這里要花不小的篇幅來介紹幾乎眾說周知的消息,是因為我們目前的整個國內(nèi)商品零售市場,都在出現(xiàn)了非常明顯的裂變,渠道在變、價格在變、服務(wù)配送體系也在變。目前的建材衛(wèi)浴市場,也在經(jīng)歷著這樣一個深刻的變革,新的銷售模式和渠道在急遽擴張,相對應(yīng)的是傳統(tǒng)渠道的不景氣在整個市場彌漫。
歐路莎衛(wèi)浴作為國內(nèi)一線衛(wèi)浴品牌,少數(shù)幾個衛(wèi)浴行業(yè)獲得中國馳名商標(biāo)的品牌。從2011年開始,積極探索著如何擁抱新的銷售模式。通過入住天貓商城,試水網(wǎng)絡(luò)銷售。目前,歐路莎已入住天貓商城年余,這一年多來,探索如何做好網(wǎng)絡(luò)銷售,同時做到和實體店鋪相區(qū)隔,進而進一步促進實體店鋪的銷售,成為歐路莎天貓網(wǎng)絡(luò)旗艦店排在前幾位的任務(wù)。到今天,雖然我們還在路上,但也積累了一些的經(jīng)驗。
網(wǎng)絡(luò)銷售,對于之前沒有關(guān)注衛(wèi)浴產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的我們來說,啟動這個項目,難度不小。公司在2011年初確定下了摸索網(wǎng)絡(luò)銷售的戰(zhàn)略。項目正式啟動,已經(jīng)到了2011年4月份,從最開始的產(chǎn)品選擇,價格設(shè)定,版面設(shè)計裝修,文案介紹,促銷方案設(shè)計,到后期的物流運輸規(guī)則,包裝下單,售后服務(wù),基本上全部摸索并實際演練了一遍。
經(jīng)過這一年多的摸索,我們發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售一些非常有趣的特點,這些特點也是我們繼續(xù)探索對實體銷售的基礎(chǔ)。
一、網(wǎng)絡(luò)銷售彌補了實體店鋪時間和空間的缺陷。對于大多數(shù)上班族而言,意味著不用請假,不用等到周末,只需要一部能上網(wǎng)的電腦,就能下單購買它所需要的產(chǎn)品。完全不受市場開門關(guān)門的影響。對于那些因為距離較遠無法光顧實體店鋪的顧客,鼠標(biāo)一點就省去了長途奔波之苦。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋的訂單,占到我們總訂單的近40%,這些訂單,其中又有將近30%最終由經(jīng)銷商提供相應(yīng)支持送到顧客家的。
二、網(wǎng)絡(luò)銷售的受眾都是買便宜貨的嗎?這個問題是很多沒有對網(wǎng)絡(luò)銷售有進一步了解的人的傳統(tǒng)看法,這個看法有一定的道理,但基本上已經(jīng)隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和人們生活習(xí)慣購物習(xí)慣的變化發(fā)生了巨大的變化。鉆石那么昂貴的東西,在網(wǎng)上也賣得非常好,大件的家具,也能輕易找到賣家。
三、網(wǎng)絡(luò)銷售給到顧客全新的互動體驗。無需到實體店鋪,就能看到產(chǎn)品的詳細信息,細節(jié)圖片,功能介紹,不清楚,還可以直接和客服進行溝通。讓顧客搜索到了解到感興趣的產(chǎn)品,下單或引導(dǎo)到實體店購買,甚至幫助做好售后服務(wù),及時和潛在顧客溝通,都是非常有助于實現(xiàn)銷售的武器。
四、網(wǎng)絡(luò)旗艦店的品牌宣傳效應(yīng)。
我們網(wǎng)絡(luò)旗艦店有相當(dāng)一部分產(chǎn)品,我們稱之為形象產(chǎn)品,他們是代表歐路莎品牌的產(chǎn)品,售價很高,購買的人相對經(jīng)濟產(chǎn)品較少,但在我們旗艦店的展示和價格示范效果,有力地推動了實體店鋪名義上的透明化銷售工作,促進了顧客對歐路莎品牌認(rèn)知和信賴。也是擴大宣傳的一面窗口。
五、網(wǎng)絡(luò)旗艦店的工程接單。隨著歐路莎網(wǎng)絡(luò)旗艦店的知名度越來越大,很多工程方面的采購人員主動接觸到我們,要求我們提供相應(yīng)的工程產(chǎn)品選擇、報價等服務(wù),這也無疑拓展了我們更為廣闊的銷售空間。
隨著網(wǎng)絡(luò)銷售更加深入的發(fā)展,大件物品的網(wǎng)絡(luò)消費也面臨著快速化發(fā)展的時刻,我們將繼續(xù)探索如何做大做強網(wǎng)絡(luò)銷售,和終端店鋪形成良好的分配機制以及協(xié)同銷售機制,共享發(fā)展。