“很多小工廠早就停窯不生產(chǎn)了，一些稍微大點(diǎn)的工廠雖然還沒有完全停工，但也早就開始減產(chǎn)了，很多生產(chǎn)工人已經(jīng)開始回家。我們工廠還在生產(chǎn)，主要是為明年做庫(kù)存，因?yàn)槊髂晟a(chǎn)開工會(huì)比較晚，客戶會(huì)下訂單。”在問及工廠生產(chǎn)是否已經(jīng)停窯，歐派世家衛(wèi)浴銷售經(jīng)理梁永光說。
年關(guān)將至，潮州衛(wèi)浴企業(yè)的生產(chǎn)正在陸續(xù)減速，開始著手規(guī)劃2013年的生產(chǎn)和銷售等各種工作，在多數(shù)企業(yè)看來，2013年國(guó)內(nèi)的衛(wèi)浴市場(chǎng)不會(huì)有很大的好轉(zhuǎn)，甚至?xí)鼑?yán)峻，企業(yè)要發(fā)展，必須做出改變。在經(jīng)過2012年衛(wèi)浴市場(chǎng)低迷的考驗(yàn)后，潮州衛(wèi)浴企業(yè)開始反思過去的發(fā)展模式，調(diào)整企業(yè)的思路，多個(gè)企業(yè)將2013年定為企業(yè)的“調(diào)整年”，希望通過在2013年的調(diào)整，找到適合自己企業(yè)發(fā)展的模式。
市場(chǎng)擴(kuò)展之變，以區(qū)域市場(chǎng)為主
去年，潮州衛(wèi)浴企業(yè)在市場(chǎng)建設(shè)上并不如意，新客戶難開發(fā)，老客戶銷售遇冷，特別是在渠道建設(shè)上戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)的企業(yè)，有限的人力難以給客戶提供完善的服務(wù)，雖然客戶增加了，但產(chǎn)品的銷量并沒有增加，甚至導(dǎo)致了客戶流動(dòng)的情況。經(jīng)歷過這樣被動(dòng)的局面后，企業(yè)更加懂得了“量體裁衣”的道理，不少企業(yè)表示2013年市場(chǎng)開拓將以區(qū)域市場(chǎng)為主，逐步推進(jìn)。
“潮州的衛(wèi)浴企業(yè)大部分都是小企業(yè)，即使是規(guī)模稍大的企業(yè)，實(shí)力也有限，目前只適合做區(qū)域市場(chǎng)，因?yàn)樽鋈珖?guó)品牌要同時(shí)具備豐富的產(chǎn)品品類、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的人員配備和充實(shí)的資金等條件。僅是人員配備，很多企業(yè)就滿足不了，一個(gè)企業(yè)只有幾個(gè)業(yè)務(wù)員，既要服務(wù)現(xiàn)有的客戶，又要開發(fā)新的客戶，根本應(yīng)付不來。”在走訪潮州衛(wèi)浴企業(yè)的時(shí)候，多個(gè)衛(wèi)浴企業(yè)負(fù)責(zé)人說過類似的話，在之前，不少潮州衛(wèi)浴企業(yè)在渠道布局上希望全國(guó)鋪開，遍地開花，在前期的時(shí)候有一定的效果，但由于企業(yè)實(shí)力跟不上，后期越走越吃力。
“對(duì)于很多潮州衛(wèi)浴企業(yè)來說，目前國(guó)內(nèi)很多地方都是空白區(qū)，2013年肯定會(huì)有所增長(zhǎng)，在西南、江浙和東北一帶都有很好的機(jī)會(huì)。尤其是西南地區(qū)，去年有幾個(gè)潮州衛(wèi)浴企業(yè)在西南地區(qū)的發(fā)展都非常不錯(cuò)，例如安彼衛(wèi)浴、羅芬衛(wèi)浴等，所以即使臨近年底了，不少衛(wèi)浴企業(yè)的銷售高管仍然去西南出差，可以看得出來，他們對(duì)西南地區(qū)的重視。”在談起區(qū)域化發(fā)展時(shí)，九好衛(wèi)浴營(yíng)銷總監(jiān)余建華說。
“目前潮州衛(wèi)浴企業(yè)操作全國(guó)市場(chǎng)非常難，因?yàn)槠髽I(yè)的架構(gòu)都不合理，比如說沒有市場(chǎng)部、缺乏完善的培訓(xùn)、缺乏完善的策劃等，很難操作全國(guó)市場(chǎng)。僅是人力資源的吃緊，就讓潮州衛(wèi)浴企業(yè)的發(fā)展受到了嚴(yán)重的影響，撇開高端人才缺乏不說，現(xiàn)在即使要招聘到合適的業(yè)務(wù)員都很困難，團(tuán)隊(duì)建設(shè)跟不上，企業(yè)很難做大。我們企業(yè)也一樣，要保持目前的發(fā)展不難，但要進(jìn)一步往上突破，在全國(guó)鋪開很困難，所以2013年我們也是完善區(qū)域市場(chǎng)為主，尤其是東北市場(chǎng)。”歐派世家衛(wèi)浴銷售經(jīng)理梁永光說。
他認(rèn)為潮州衛(wèi)浴企業(yè)在內(nèi)銷的發(fā)展上都還沒有很成功的模式，還在探索和調(diào)整階段，區(qū)域化發(fā)展能讓企業(yè)摸索出合適的發(fā)展模式。操作全國(guó)市場(chǎng)，以潮州衛(wèi)浴企業(yè)現(xiàn)有的實(shí)力難以服務(wù)到位，而打造區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)能夠?qū)⒂邢薜膶?shí)力全部投入，集中發(fā)力，更適合目前潮州衛(wèi)浴企業(yè)。同時(shí)，他認(rèn)為潮州衛(wèi)浴明年的發(fā)展面臨最大的問題是人力資源問題，缺乏合適的團(tuán)隊(duì)或者合適的人來推動(dòng)潮州衛(wèi)浴企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。
“我們2013年也不打算大規(guī)模招商了，甚至可以說不準(zhǔn)備招商了，先集中精力服務(wù)好現(xiàn)有的經(jīng)銷商，把區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)一步做強(qiáng)，再開拓新的市場(chǎng)。”澳維絲衛(wèi)浴營(yíng)銷總監(jiān)宋海華在與記者交流時(shí)說，在他看來，服務(wù)好現(xiàn)有的經(jīng)銷商遠(yuǎn)比開拓新的經(jīng)銷商重要，而且在企業(yè)各方面實(shí)力不夠強(qiáng)的時(shí)候，在渠道建設(shè)上不宜拉得太廣，否則企業(yè)會(huì)很被動(dòng)。可以預(yù)見的是，2013年潮州衛(wèi)浴企業(yè)在渠道建設(shè)和品牌建設(shè)上都會(huì)加強(qiáng)區(qū)域化。
銷售模式之變，多種方式齊發(fā)力
在過去，潮州衛(wèi)浴的銷售以批發(fā)和零售為主，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和消費(fèi)者購(gòu)買方式的變化，批發(fā)和零售的發(fā)展模式越來越吃力，一些企業(yè)近年來明顯加強(qiáng)了在工程、家裝等其他銷售渠道的投入。尤其是2012電子商務(wù)給力的表現(xiàn)，加速了潮州衛(wèi)浴企業(yè)調(diào)整銷售模式的決心，不再僅僅依賴傳統(tǒng)的銷售模式。
“銷售模式肯定是要調(diào)整的，在目前的行業(yè)環(huán)境下，死守傳統(tǒng)的銷售模式很難給企業(yè)帶來改變，比如說零售，現(xiàn)在賣場(chǎng)里面連人都少了，坐在店面連人都見不到。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者或者其他客戶，購(gòu)買產(chǎn)品不一定都要到賣場(chǎng)或者店面里面自己挑選，他們可以選擇的方式多了，企業(yè)的銷售必須要調(diào)整。特別是工程銷售，不但訂單量大，而且有利于提升企業(yè)的品牌知名度，在零售市場(chǎng)不樂觀的情況下，工程銷售將是企業(yè)發(fā)展的突破口，現(xiàn)在很多企業(yè)一大部分的產(chǎn)品銷量都是靠工程在支撐的。”一位衛(wèi)浴企業(yè)負(fù)責(zé)人在談起銷售模式的變化時(shí)說。
“不僅是企業(yè)要調(diào)整銷售模式，經(jīng)銷商更要調(diào)整銷售模式，因?yàn)榻?jīng)銷商直接面對(duì)終端銷售，在消費(fèi)者的購(gòu)買方式發(fā)生變化后，經(jīng)銷商要及時(shí)調(diào)整，我們也一直這樣做。前兩年年，團(tuán)購(gòu)火爆的時(shí)候我們跟當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，參與他們組織的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，至于工程渠道和小區(qū)銷售等這些銷售方式，我們一直都在做，特別是工程銷售，近年來占據(jù)我們銷售的比例越來越大�，F(xiàn)在，電子商務(wù)發(fā)展勢(shì)頭很好，我們雖然還沒有做，但是也在關(guān)注，合適的時(shí)候肯定也會(huì)加入電子商務(wù)。”在1月16日亞陶衛(wèi)浴的年會(huì)上，一位亞陶衛(wèi)浴的經(jīng)銷商如是說。她介紹，近年來在終端銷售上，零售市場(chǎng)確實(shí)越來越難，經(jīng)銷商也在嘗試尋找新的銷售模式。
她的說法也得到了企業(yè)的認(rèn)同，余建華在與記者交流時(shí)曾說，在目前行業(yè)低迷的情況下，企業(yè)能做的就是轉(zhuǎn)變自己的銷售模式，主動(dòng)出擊，而且要引導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售模式。“銷售永遠(yuǎn)是靠引導(dǎo)的，原來我們的代理商都是坐商模式，現(xiàn)在都走出去了，都在嘗試一些新的模式，而且都有不錯(cuò)的銷售效果。”
對(duì)于新興的電子商務(wù)，在2011年一些企業(yè)便已經(jīng)開始嘗試，只是當(dāng)時(shí)投入比較保守，而2012年部分衛(wèi)浴企業(yè)在電子商務(wù)上給力的表現(xiàn)，讓更多的衛(wèi)浴企業(yè)躍躍欲試，尤其一些規(guī)模不大，渠道建設(shè)不完善的小企業(yè)，更是將電商看作了打通終端最好的方式之一。目前在潮州，已經(jīng)有多個(gè)衛(wèi)浴企業(yè)進(jìn)駐淘寶商城，嘗試發(fā)展電子商務(wù)，如泰旗衛(wèi)浴、賓克斯衛(wèi)浴、歐貝爾衛(wèi)浴、亞陶衛(wèi)浴和希爾曼衛(wèi)浴等，并且都有一定的銷量。2012年淘寶雙十一促銷過后，更多的衛(wèi)浴企業(yè)堅(jiān)定了發(fā)展電子商務(wù)的決心。
“統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，大品牌在繼續(xù)滲透，中檔品牌在不斷擴(kuò)張，靠傳統(tǒng)的銷售模式去開拓市場(chǎng)，企業(yè)的成本會(huì)不斷增加，而且效果并不明顯。電商這種新興的銷售模式，目前能夠做好的企業(yè)還不是很多，我們還有很大的發(fā)展空間，而且發(fā)展電商對(duì)企業(yè)的要求也沒有擴(kuò)展傳統(tǒng)渠道那么高，誰都有機(jī)會(huì)。”一位小企業(yè)的銷售經(jīng)理如是說。
無論規(guī)模稍大的企業(yè)還是實(shí)力比較弱小工廠，在談起銷售模式的時(shí)候都表示明年會(huì)調(diào)整，會(huì)加重對(duì)工程、家裝和電商的投入例如，特別是電子商務(wù)，會(huì)有越來越多的潮州衛(wèi)浴企業(yè)進(jìn)入。
外貿(mào)之變，加大開拓新市場(chǎng)力度
2012年潮州衛(wèi)浴的內(nèi)銷之路雖然受阻，但是外貿(mào)的發(fā)展勢(shì)頭有所起色，多個(gè)企業(yè)表示2012年的外銷要比2011年好，一些同時(shí)發(fā)展內(nèi)銷和外貿(mào)的企業(yè)紛紛加大了對(duì)外貿(mào)市場(chǎng)的開發(fā)力度，甚至內(nèi)銷企業(yè)也在尋找機(jī)會(huì)切入外銷市場(chǎng)。
多個(gè)企業(yè)介紹，在外貿(mào)上，2012年來自歐洲和美國(guó)的訂單明顯減少，外貿(mào)之所能夠增長(zhǎng)，只要是來自巴西、印度和南非這些新興國(guó)外市場(chǎng)的訂單在增加。為了尋找新的訂單，部分出口企業(yè)逐漸將重心從歐美轉(zhuǎn)移到開拓中東和南非等地區(qū)的市場(chǎng)，特別是南非建材市場(chǎng)潛力大，能夠輻射整個(gè)非洲市場(chǎng)，對(duì)于出口企業(yè)來說，很有可能是下一個(gè)銷售的增長(zhǎng)地。為了開拓南非的業(yè)務(wù)，古巷陶瓷協(xié)會(huì)去年組織古巷衛(wèi)浴企業(yè)到南非參展，來自古巷的夢(mèng)佳衛(wèi)浴、歐美爾衛(wèi)浴、歐樂家衛(wèi)浴、歐陸衛(wèi)浴和尼爾斯衛(wèi)浴等6家衛(wèi)浴企業(yè)參加了展會(huì)，而報(bào)名隨團(tuán)去南非參觀考察的人數(shù)有30多人。
“明年國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴市場(chǎng)的形勢(shì)肯定不會(huì)有很大起色，去年國(guó)家多個(gè)部門已經(jīng)表示房地產(chǎn)政策不會(huì)松動(dòng)，如果房地產(chǎn)不松動(dòng)，我們這個(gè)行業(yè)一定會(huì)受到影響，而且目前國(guó)內(nèi)衛(wèi)生陶瓷的庫(kù)存這么多，即使是房地產(chǎn)市場(chǎng)稍微回暖，國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)非常激烈。但是我們公司并不擔(dān)心明年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們穩(wěn)中求進(jìn)即可，國(guó)外市場(chǎng)明年會(huì)更好，尤其是印度和巴西這些地區(qū)。我們?nèi)ツ觊_發(fā)的一個(gè)印度客戶，現(xiàn)在每個(gè)月的訂單都有十多條貨柜，過完年后應(yīng)該還會(huì)增加，達(dá)到每個(gè)月二十條貨柜左右。這個(gè)客戶已經(jīng)消化了我們百分二十多的產(chǎn)能，加上我們目前還在跟其他國(guó)家的客戶在洽談合作，外銷的量會(huì)繼續(xù)上升，而且這兩年我們國(guó)內(nèi)OEM的訂單也在增加。所以明年我們擔(dān)心的不是產(chǎn)品銷售問題，而是產(chǎn)品的供應(yīng)問題。”北片工業(yè)區(qū)一位企業(yè)負(fù)責(zé)人在談及2013年外貿(mào)形勢(shì)時(shí)如是說。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不景氣與國(guó)外市場(chǎng)的需求增加，除了衛(wèi)浴企業(yè)將重心轉(zhuǎn)向出口外，連生產(chǎn)衛(wèi)浴配件的企業(yè)也開始加速開發(fā)國(guó)外市場(chǎng)，如DTO蓋板、貝斯特衛(wèi)浴和櫻井衛(wèi)浴等，這些衛(wèi)浴企業(yè)上游的配件企業(yè)，都紛紛加大了對(duì)開拓國(guó)外市場(chǎng)的投入。
“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是我們的大本營(yíng)，我們當(dāng)然要加大力度。以前我們主要的客戶群在潮州，現(xiàn)在也在逐漸加大對(duì)其他產(chǎn)區(qū)的開拓力度，例如福建、唐山、佛山和長(zhǎng)葛等這些衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)，在長(zhǎng)葛我們已經(jīng)跟一些衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)企業(yè)在合作了。而國(guó)外市場(chǎng)，尤其是新興的衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)國(guó)家或地區(qū)，我們也在想辦法打進(jìn)去，為了開拓國(guó)外業(yè)務(wù)，我們?cè)趶B門成立了外貿(mào)部。以后也會(huì)去考察國(guó)外的衛(wèi)浴展會(huì)或者參展，了解國(guó)外市場(chǎng)，比如巴西，我們今年3月份會(huì)安排人到巴西的展會(huì)去考察，將來會(huì)通過參加當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)來推廣產(chǎn)品和品牌。”櫻井衛(wèi)浴總經(jīng)理黃洽明在與記者交流時(shí)說，他認(rèn)為櫻井衛(wèi)浴產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，產(chǎn)能供應(yīng)大，既能保證客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，也能保證供貨周期，而且國(guó)外市場(chǎng)對(duì)衛(wèi)生陶瓷配件的需求也在增加，要進(jìn)一步做大，必須加強(qiáng)擴(kuò)展國(guó)外市場(chǎng)。
