隨著陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的不但發(fā)展，在銷售這一塊，準(zhǔn)確定位市場，進(jìn)行市場鋪貨是很重要的。鋪貨簡單的說，是為了讓顧客看得到、買得到、買得更便利，因?yàn)楹芏囝櫩偷馁徺I并不是之前就決定的，甚至有些情況是一種隨機(jī)購買。鋪貨和管理消費(fèi)者接觸點(diǎn)就很重要了。
了解陶瓷衛(wèi)浴市場基本狀況
首先要了解產(chǎn)品定位和消費(fèi)者、了解競品情況，也要了解整個(gè)陶瓷衛(wèi)浴市場以及渠道和終端情況，這些都是基礎(chǔ)工作，也必須提前做好。當(dāng)然我們還需要了解顧客，他們是怎么想的，購買心理和行為是怎樣的，哪些場所是他們的購買首選場所!當(dāng)然還需要經(jīng)銷商先備好貨。
制定鋪貨方案及執(zhí)行
首先明確目標(biāo)，鋪貨區(qū)域，鋪貨量、終端類型、數(shù)量，要量化，各終端的鋪貨率要達(dá)到什么比率，綜合鋪貨率要達(dá)到多少，都要有量化指標(biāo)。其次，要對區(qū)域內(nèi)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一次摸排，找出適合銷售的終端，對這些終端進(jìn)行線路規(guī)劃和編號，在這里就不單獨(dú)講解區(qū)域線路規(guī)劃的問題了。第三，所有終端中，哪類終端是我們必須首先進(jìn)行鋪貨的。
陶瓷衛(wèi)浴動(dòng)銷
如果經(jīng)過了2-3輪的鋪貨，產(chǎn)品已經(jīng)到了終端，這個(gè)時(shí)候需要什么呢，當(dāng)然是能夠賣出去，消費(fèi)者能夠?qū)⑵湎M(fèi)掉，這也是鋪貨的基本目的。動(dòng)銷是怎么形成的，重要的是渠道有推動(dòng)力量，也就是你的價(jià)格體系的設(shè)計(jì)，能讓渠道產(chǎn)生推動(dòng)力量，在大陸陶瓷衛(wèi)浴市場，渠道的作用是毋容置疑的;再有是你的陳列和展示，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，激發(fā)購買;第三是活動(dòng)設(shè)置和人員推銷，這起到銷售促進(jìn)和終端攔截的作用。最后是制度化的拜訪和維護(hù)，增進(jìn)客情關(guān)系，這也是一種資源的整合，也是動(dòng)銷中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
監(jiān)控、評估和改進(jìn)
針對某些銷售不佳的區(qū)域要分析原因，是因?yàn)殇佖洸患眩�是動(dòng)銷方案不適合，還是陶瓷衛(wèi)浴市場維護(hù)不力等，都要找到核心的原因，加以改進(jìn)。新品上市或者鋪貨，一般采用日報(bào)，對重點(diǎn)的終端要進(jìn)行監(jiān)控銷售進(jìn)度，如果某些終端銷售進(jìn)展緩慢，要進(jìn)行貨物的置換和回首，上市“求勢”是第一位的，而“求量”則放在后面考慮。一旦勢頭起來，產(chǎn)品回轉(zhuǎn)順利，銷量很快就會(huì)上來。
