采購都對(duì)什么樣的新品有興趣？他們對(duì)新品的欲望和需求趨熱勢(shì)是什么？從某種意義上講，只要供應(yīng)商能夠抓住采購的欲望，并試著去引導(dǎo)采購的這種欲望，就能在進(jìn)新品問題上把握主動(dòng)權(quán)。下面，我們就來看看哪些因素會(huì)影響到采購對(duì)新品的欲望和興趣？
供應(yīng)商，你會(huì)讓采購找你“要”新品嗎？
業(yè)務(wù)員銷售技巧1、頻繁而大力度的廣告
在這個(gè)被各路媒體所掌握的現(xiàn)代社會(huì)，廣告對(duì)于人們的消費(fèi)引導(dǎo)還是十分明顯的。尤其是那些在黃金時(shí)段頻繁而高密度的廣。比如，今年的“HELLOC”，總能在各類電視連續(xù)劇的間隙做到高頻率地播放。所以，今年該飲料的恐怕也是成幾何倍數(shù)地增長(zhǎng)。這種大力度的廣告，不光能迅速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，也能成為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的優(yōu)先“通行證”。有了這個(gè)“通行證”，產(chǎn)品在大賣場(chǎng)往往會(huì)“所向披靡”，戰(zhàn)無不勝。畢竟，顧客需要的，也就是賣場(chǎng)要賣的嘛！在這個(gè)問題上，大賣場(chǎng)是很講原則的。
業(yè)務(wù)員銷售技巧2、電視購物
近年來，電視購物是一種購物風(fēng)潮。每天，我們都會(huì)在電視上看到大量的電視購物信息。超低的價(jià)格，送貨上門的方式，往往成為許多貪便宜，又不知情的觀眾的購物新寵。既然是一種新型的消費(fèi)引導(dǎo)，這些信息往往也會(huì)被采購捕獲到。所以，如果你的新品能夠在電視購物信息中出現(xiàn)，不光能夠吸引消費(fèi)者的眼球，也是能對(duì)采購產(chǎn)生吸引力的。所以，供應(yīng)商不要忽略電視購物這種新興的宣傳手段。這并不是說要供應(yīng)商將電視購物作為自己新的銷售渠道，而是借用這種形式來宣傳新品。增加“新品”在與采購談判中的“籌碼”。
業(yè)務(wù)員銷售技巧3、鋪貨策略—“農(nóng)村包圍城市”
對(duì)于那些“牛氣沖天”的大賣場(chǎng)來說，先入為主的策略往往并不適合它們。相反，先鋪一些傳統(tǒng)渠道和中小超市，待形成“夾擊”之勢(shì)時(shí)，再考慮進(jìn)軍大賣場(chǎng)，卻往往能夠取得成功。早在新民主主義革命時(shí)期，毛澤東正是鑒于中國革命的現(xiàn)狀，做出了“農(nóng)村包圍城市，最后奪取政權(quán)”的策略。這是導(dǎo)致中國革命最后成功的關(guān)鍵因素。對(duì)于供應(yīng)商來說，新品鋪貨，也可以采取這種先易后難，先外圍，后中心的鋪貨策略。
業(yè)務(wù)員銷售技巧4、借用用賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系
只要是有些“身份”和“地位”的大賣場(chǎng)，都會(huì)格外注意維護(hù)自己在同行中的身價(jià)和地位。對(duì)于供應(yīng)商來說，借用賣場(chǎng)之間的這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，往往能夠讓自己最終“漁翁獲利”。“盡管貴店對(duì)我們的新品不感興趣，可有人還是對(duì)我們的新品很感興趣的。進(jìn)不進(jìn)新品，您看著辦！”在這樣一種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，賣場(chǎng)是會(huì)對(duì)你的新品給予格外的關(guān)注的。畢竟，哪一個(gè)采購都不希望自己輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
業(yè)務(wù)員銷售技巧5、借顧客的“嘴”向賣場(chǎng)“要”
每個(gè)人在他人心目中所扮演的角色是完全不同的。同樣的話，出自不同人的口，其最終的效果往往是二樣的。通常說來，大賣場(chǎng)大都會(huì)對(duì)顧客的意見比較重視，稍具規(guī)模的大賣場(chǎng)都會(huì)在一些主通道處設(shè)置《顧客意見本》。原因很簡(jiǎn)單，賣場(chǎng)大都把顧客視為自己的“上帝”，并想方設(shè)法滿足顧客的需求。這也是賣場(chǎng)設(shè)立《顧客意見本》的根目的。所以，一旦顧客在上填寫買不到哪一類自己想買的商品，賣場(chǎng)往往會(huì)在第一時(shí)間給予關(guān)注。比如，某品牌的某類商品在其他賣場(chǎng)有銷售，但在貴商場(chǎng)沒有該品種。一旦這樣的呼聲達(dá)到一定數(shù)量，門店是會(huì)找相關(guān)采購的。這時(shí)，采購自然就會(huì)在第一時(shí)間“找”到你了！
業(yè)務(wù)員銷售技巧6、借門店的“嘴”向采購“要”
商業(yè)社會(huì)是一張由無數(shù)利益關(guān)系交織在一起的“大網(wǎng)”。不管你和對(duì)方的距離多遠(yuǎn)，我們都可以通過間接的手段，讓二個(gè)互不相干的人最終聯(lián)系在一起。對(duì)于供應(yīng)商來說，如果你和該門店的上層有利益關(guān)系，完全可以通過“曲線救國”的方式，來讓采購對(duì)你的“新品”間接發(fā)生興趣。比如，利用你和門店的良好客情關(guān)系，讓“門店”去找采購“要”新品。在大賣場(chǎng)，門店面對(duì)的都是一些一線客人，他們自然有權(quán)利向采購“要”那些顧客需要的“新商品”！
