作為廠(chǎng)家的一名銷(xiāo)售人員，在一線(xiàn)從事區(qū)域銷(xiāo)售四年多，對(duì)于陶瓷廠(chǎng)家招商那些事兒可謂深有體會(huì)。有的時(shí)候看到媒體對(duì)銷(xiāo)售人員口誅筆伐：為了完成開(kāi)拓任務(wù)，存心欺騙經(jīng)銷(xiāo)商，職業(yè)道德缺失。出差跑市場(chǎng)的時(shí)候也能聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商抱怨廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)，到了月底就知道拼命壓貨催業(yè)績(jī)，而出了質(zhì)量問(wèn)題需要廠(chǎng)家協(xié)助的時(shí)候，就會(huì)無(wú)限期拖著，更有甚者就是拒不承認(rèn)質(zhì)量問(wèn)題。
不得不承認(rèn)，這些問(wèn)題在陶瓷行業(yè)廠(chǎng)商之間確實(shí)存在，確切地說(shuō)，這還僅僅只是其中一部分而已。站在行業(yè)發(fā)展的角度，誰(shuí)都不愿意看到這么多欺騙行為。跑在一線(xiàn)，業(yè)務(wù)員更不愿意這樣。在一個(gè)需方市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員是很難如培訓(xùn)師們宣講的那樣自信，相信與客戶(hù)是平等的。而他們大都是將經(jīng)銷(xiāo)商捧起來(lái)當(dāng)上帝伺候著，生怕自己的客戶(hù)有一丁點(diǎn)不滿(mǎn)意。盡管如此，還是阻擋不了矛盾的出現(xiàn)。有些欺騙是業(yè)務(wù)員也不能左右的。有些誤會(huì)是經(jīng)銷(xiāo)商自身存在的問(wèn)題，也不能一棒子全部揮在業(yè)務(wù)員身上。
這次先說(shuō)亂報(bào)補(bǔ)貼，返點(diǎn)難以?xún)冬F(xiàn)。在招商時(shí)業(yè)務(wù)員虛高多報(bào)裝修補(bǔ)貼，等裝完店，要么驗(yàn)收不合格，要么拿不到補(bǔ)貼。當(dāng)初答應(yīng)的銷(xiāo)售返點(diǎn)也不予兌現(xiàn)，或者打了很大的折扣。
其實(shí)每個(gè)品牌對(duì)于招商都有自己的門(mén)檻和要求：多少平方的專(zhuān)賣(mài)店，簽多少銷(xiāo)售任務(wù)，打多少首發(fā)，交多少保證金。作為回報(bào)，公司對(duì)展示樣板、裝修樣板也有一定的支持，裝店有一定的裝修補(bǔ)貼，完成任務(wù)有一定的銷(xiāo)售返點(diǎn)。但事情如果就這么簡(jiǎn)單，那這個(gè)世界就會(huì)清凈很多。因?yàn)橛械慕?jīng)銷(xiāo)商手頭資金雄厚，可以多發(fā)首發(fā)，但也要求更好的支持。那作為業(yè)務(wù)員、作為企業(yè)，你要不要簽?有的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力薄弱些，發(fā)不了這么多首發(fā)，但店面位置非常好，作為尚處在求發(fā)展階段、視通貨第一的陶瓷企業(yè)，你要不要考慮?正是市場(chǎng)情況的豐富多樣，所以需要業(yè)務(wù)員的靈活處理，需要銷(xiāo)售們的談判技巧。因?yàn)樘沾善放茖映霾桓F，開(kāi)拓新客戶(hù)決定了他們能否轉(zhuǎn)正，是否罰款，能否完成銷(xiāo)售任務(wù)，在這樣的壓力下，逼著業(yè)務(wù)員可謂無(wú)所不用其極。不管三七二十一，先把客戶(hù)簽下來(lái)再說(shuō)，明天自己還在不在這個(gè)公司還另說(shuō)。久而久之，就出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員虛高多報(bào)裝修補(bǔ)貼欺騙新客戶(hù)的情況。甚至在打款發(fā)首發(fā)之前絕口不提企業(yè)設(shè)置的前提條件和補(bǔ)貼的返回方式。
某次在談客戶(hù)的時(shí)候，聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商拿別家的政策說(shuō)：**品牌的裝修補(bǔ)貼是1500元/平，你們?cè)趺淳蛶装僭黄椒�，支持力度太小了。但他不知道拿到這些補(bǔ)貼的前提條件是什么?比如要完成年度銷(xiāo)售任務(wù)，才能拿到補(bǔ)貼的百分之多少，或者按銷(xiāo)量的幾個(gè)點(diǎn)去逐漸返回。當(dāng)筆者問(wèn)他：“你那邊140來(lái)方的店面，就差不多20萬(wàn)的裝修補(bǔ)貼，廠(chǎng)家是怎么返回給你的呢”，客戶(hù)思考了一下，回答說(shuō)：“裝完店驗(yàn)收后，立馬返回50%，也就是10萬(wàn)元”。在行業(yè)中，很多品牌出臺(tái)的政策都是相互借鑒，基本上大同小異。這種條件職業(yè)經(jīng)理人敢都不敢跟老板去提，這餡餅怎么可能掉到你的身上?你想想，在你店面裝修的時(shí)候，公司這邊首先都是不盈利的前提下，打折支持你店面裝修的樣板，然后你在沒(méi)有首發(fā)的情況下又馬上返回你50%的裝修補(bǔ)貼，那公司是不是得先墊付10萬(wàn)元支持你?也許你要說(shuō)，將來(lái)長(zhǎng)期合作，公司會(huì)補(bǔ)平的，我們裝這么大一個(gè)店，以后肯定要賣(mài)貨呀。笑話(huà)，你這樣說(shuō)，是基于你以后銷(xiāo)量很好，處于贏利狀態(tài)，而且合作非常順利的情況。但有的客戶(hù)裝完店后，店里就是很多雜牌樣板，當(dāng)顧客一說(shuō)怎么這么貴，就馬上補(bǔ)上去說(shuō)：“我這里還有便宜的，花色一樣的，你要不要看一下”?在產(chǎn)品差異越來(lái)越小的今天，這樣品牌磚是很難上量的。打擊“掛羊頭賣(mài)狗肉”這是廠(chǎng)商之間永恒的“貓捉老鼠”游戲。再比如，以前陶瓷廠(chǎng)都是村辦集體企業(yè)的時(shí)候，還都是先鋪貨，再結(jié)款。按說(shuō)也沒(méi)有什么問(wèn)題，賣(mài)完了就把貨款結(jié)給廠(chǎng)里，可你能保證都是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)嗎?最后拖得廠(chǎng)家沒(méi)有流動(dòng)資金，大家都沒(méi)有飯吃了。不得已，最后是新中源振臂一呼，號(hào)召八個(gè)大廠(chǎng)，統(tǒng)一口徑：“先款后貨”，然后行業(yè)又獲得新生。總之一點(diǎn)，這一切的費(fèi)用都是在每一片瓷磚上面出來(lái)的，不可能是廠(chǎng)家無(wú)條件支持你來(lái)的。它能支持你一家，也能支持全國(guó)所有經(jīng)銷(xiāo)商，它是企業(yè)，又不是銀行，它也是靠盈利來(lái)維持企業(yè)生命的。說(shuō)到這一點(diǎn)，有必要提到在終端培訓(xùn)的時(shí)候遇到的一個(gè)問(wèn)題：發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)不敢跟顧客要很多定金，怕嚇跑客人，其實(shí)這是錯(cuò)誤的。只要把道理解釋清楚：“我們開(kāi)門(mén)做生意，不是面對(duì)你一位客人，如果都只交個(gè)2000元定金，我們還要給你們量房、設(shè)計(jì)、配貨，加工以及送貨上門(mén)，這些都需要資金去運(yùn)轉(zhuǎn)，如果每個(gè)顧客都要墊出去幾萬(wàn)元資金，到時(shí)候肯定就轉(zhuǎn)不動(dòng)了，更別說(shuō)后面服務(wù)好你們了”。
我相信客戶(hù)都能理解，導(dǎo)購(gòu)一定要非常自信地讓客戶(hù)多打些定金以便店里資金運(yùn)轉(zhuǎn)。這里有個(gè)心理學(xué)問(wèn)題，就是沒(méi)有一個(gè)人愿意主動(dòng)多交錢(qián)，誰(shuí)不認(rèn)為錢(qián)放在自己口袋里是最放心的?
