每一個人都有各種各樣的興趣愛好,但有多少個人會把它們變成一份事業(yè)。僅僅因為興趣愛好就踏上銷售這條道路,從此與它結下不解之緣,正是意利寶優(yōu)秀區(qū)域經理張春國的真實寫照,F在讓我們一起走入張春國的世界,體會他區(qū)域經理生涯的點點滴滴。
意利寶陶瓷優(yōu)秀區(qū)域經理張春國
有緣自意利寶來
自2014年3月初有緣加入到意利寶大家庭中,擔任意利寶區(qū)域經理一職,已經與意利寶結緣2年多了。在談起當初為何選擇意利寶區(qū)域經理這份工作的原因,張春國將此歸結為“有緣”兩字。當時正在尋找新的工作,有緣看過意利寶陶瓷的招聘信息,后來相識相知,發(fā)現意利寶陶瓷的文化理念各方面都符合自己的眼緣,而自己的個人興趣也是比較喜歡跟人打交道,廣結朋友,于是就加入到意利寶大家庭中,負責江浙一帶地區(qū)拋瓷產品的市場推廣。
今年意利寶陶瓷注入了不少新鮮血液員工,為意利寶陶瓷團隊的發(fā)展增添不少生機活力。對此,張春國感到歡喜并對新員工提出了一些建議。他認為新員工首先要有良好的語言溝通能力,明確的語言邏輯思路。比如去到一個陌生的市場,跟陌生的客戶接觸,首先要把自己推銷出去,用良好的語言溝通能力,自信清晰跟客戶交流,讓客戶第一時間記住你,了解你公司的品牌。其次要心態(tài)好,能吃苦,經得起考驗,鎖定客戶目標之后要多拜訪,長期跟進客戶。“羅馬不是一天建成的”,如去年開發(fā)瓜瀝的客戶時,我拜訪了三次才成功,因此拜訪客戶需要有耐心與恒心。
成功是勤奮與運氣缺一不可的加成
如何成功開發(fā)市場,挖掘潛在客戶是區(qū)域經理的主要工作。在別人開來,成功是99%的努力+1%的天才,但對于他來說,成功是99%的勤奮+1%的運氣。因此在張春國看來,開發(fā)市場需要具備三點。第一要勤快,臉皮厚。正如俗語所說“早起的鳥兒有蟲吃”,你若不勤快,機會就會與你擦肩而過。而如果臉皮不夠厚,就連打電話給客戶這件小事都會覺得不好意思,這樣是不可能尋找到合作客戶,提升到業(yè)績的。第二要熟悉公司的產品政策等各方面。只有了解掌握產品政策的相關信息,才能更貼切準確把公司的優(yōu)勢傳遞給客戶。第三要講究運氣。比如去到一個市場,剛好遇到客戶想找合作品牌,在這過程中,你跟他交流順暢,自然而然就容易達成合作關系。
今年年初的時候,我就給自己定下了一個規(guī)劃,做好新客戶的開拓,老客戶的提升,終端活動推廣的三件事。我相信只要做好這三件事,今年我的銷售業(yè)績不會在去年的基礎上有所下滑。
掌握創(chuàng)新的經營思路,樹立正確的管理理念
有專家指出,受陶博會、供給側結構性改革、房地產市場回暖等因素影響,今年4月份建陶市場漸漸好轉,但整體局面仍不溫不火。對于今年建陶市場經濟環(huán)境的看法,張春國在采訪中表示道:“今年的陶瓷行業(yè)市場整體經濟可能會比去年的更差。有很多人會覺得今年的陶瓷生意比去年相對好一點,但是通過走訪市場,周末去到建材大市場只有兩三戶顧客進店參觀。”
作為經銷商來說,如何在市場這種艱難環(huán)境下生存發(fā)展,主要取決于經銷商有沒有創(chuàng)新的經營思路和正確的管理理念。“沒有淡季的市場,只有淡季的思想。往往說市場生意難做的經銷商,他們大多的心態(tài)是消極的,經營模式都是比較傳統(tǒng)的。只要管理理念正確清晰,在感到市場壓力時懂得居安思危,摒棄傳統(tǒng)的經營模式,掌握創(chuàng)新性的經營模式,在市場走向、經營管理、終端開拓方面還是能占領到一定市場份額的。而這就需要區(qū)域經理思考如何才能引導好經銷商轉變自身的思維模式,掌握正確的管理理念。
在訪談的最后,張春國表示,成為一位優(yōu)秀的區(qū)域經理,說難不難,說易不易,關鍵在于“用心”,只要常反思,勤自省,重執(zhí)行,用心去行動,用心去幫助經銷商,自然而然就會成長為一位優(yōu)秀的區(qū)域經理。其實做品牌也是一樣。產品是品牌的立身之本,只要用心把產品質量做好,品牌口碑自然就會好。希望意利寶陶瓷繼續(xù)緊跟市場腳步,研發(fā)生產出符合廣大消費群體喜愛需求的市場潮流產品,加快完善產品路線體系,讓品牌能夠更加茁壯成長,發(fā)展壯大。