四、金秋十月俺結(jié)婚，大喜自然樂(lè)開(kāi)口
單純的由目標(biāo)客戶消費(fèi)樂(lè)開(kāi)口，這個(gè)群體的影響力雖然很大，但市場(chǎng)的大勢(shì)卻并不能快速起來(lái)，猶如統(tǒng)一潤(rùn)滑油，雖然針對(duì)專(zhuān)業(yè)渠道做了好幾年的廣告，但品牌的影響力始終沒(méi)有起來(lái)，直到伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)期間在中央臺(tái)的突然發(fā)力，才使得統(tǒng)一潤(rùn)滑油一舉成名天下聞。面對(duì)國(guó)慶期間巨大的婚宴酒市場(chǎng)，同時(shí)挫挫小酒鬼上市來(lái)勢(shì)洶洶的銳氣，樂(lè)開(kāi)口抓住國(guó)慶節(jié)這一黃金機(jī)會(huì)，本著做廣告的心態(tài)，開(kāi)展了一次主題為“金秋十月俺結(jié)婚，大喜自然樂(lè)開(kāi)口”的婚宴酒推廣活動(dòng)，主要內(nèi)容如下：
1、時(shí)間：2004年10月1號(hào)~10月7號(hào)期間
2、地點(diǎn)：N市各大指定酒店
3、主題：金秋十月俺結(jié)婚，大喜自然樂(lè)開(kāi)口
4、核心內(nèi)容
a、只要是在2004年10月1號(hào)~10月7 號(hào)期間結(jié)婚的新人并在N市各大指定酒店辦酒席，30桌以內(nèi)，只要付出99元人民幣，就可免費(fèi)獲贈(zèng)樂(lè)開(kāi)口公司提供的12瓶?jī)r(jià)值2000元的樂(lè)開(kāi)口酒；30桌以上，同樣只要付出99元人民幣，即可免費(fèi)獲贈(zèng)樂(lè)開(kāi)口公司提供的18瓶?jī)r(jià)值3000元的樂(lè)開(kāi)口酒；（不足部分請(qǐng)新人按照樂(lè)開(kāi)口的市場(chǎng)價(jià)格向樂(lè)開(kāi)口公司購(gòu)買(mǎi)）
b、在N市的黃金碼頭懸掛了兩幅約300平方米的噴繪巨幅廣告，內(nèi)容就是“金秋十月俺結(jié)婚，大喜自然樂(lè)開(kāi)口”；
c、印制了三萬(wàn)份本活動(dòng)詳細(xì)內(nèi)容的彩頁(yè)宣傳單，由業(yè)務(wù)員挨家挨戶上門(mén)發(fā)放并在每個(gè)指定酒店的吧臺(tái)都放置了一些，要求吧臺(tái)人員在有人訂購(gòu)酒席時(shí)進(jìn)行解說(shuō)；
d、在N市的晚報(bào)上連續(xù)刊登了五期1/4版標(biāo)題為“金秋十月俺結(jié)婚，大喜自然樂(lè)開(kāi)口”的活動(dòng)內(nèi)容廣告；
e、要求訂購(gòu)酒席的新人提供身份證及結(jié)婚證的復(fù)印件并填寫(xiě)好婚宴用酒申請(qǐng)單，辦酒當(dāng)天還要由樂(lè)開(kāi)口公司N市業(yè)務(wù)員親自到酒店點(diǎn)數(shù)并拍照存檔；
f、活動(dòng)解釋權(quán)歸樂(lè)開(kāi)口公司所有。
“金秋十月俺結(jié)婚”活動(dòng)的推出，使樂(lè)開(kāi)口在活動(dòng)期間的各大指定酒店幾乎壟斷了整個(gè)婚宴酒市場(chǎng)，在N市引起了轟動(dòng)效應(yīng)，也把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同期推出的一些其它活動(dòng)比了下去，整個(gè)N市就像樂(lè)開(kāi)口在唱獨(dú)角戲一樣。
二、沙里淘金，構(gòu)建目標(biāo)客戶檔案
人員名單找到后怎么樣來(lái)確認(rèn)真正的目標(biāo)消費(fèi)群呢？怎樣去接近目標(biāo)消費(fèi)群呢？開(kāi)酒會(huì)！樂(lè)開(kāi)口把收集到的名單分成幾條戰(zhàn)線，然后一條線一條線把目標(biāo)客戶召集起來(lái)到當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ木频昶穱L樂(lè)開(kāi)口。為了強(qiáng)化這種酒會(huì)的效果，樂(lè)開(kāi)口在每次開(kāi)酒會(huì)時(shí)都會(huì)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商找關(guān)系邀請(qǐng)N市副市長(zhǎng)級(jí)以上的領(lǐng)導(dǎo)牽頭組織，發(fā)邀請(qǐng)涵，并以此抬高酒會(huì)的檔次，強(qiáng)化樂(lè)開(kāi)口的高檔品牌形象。隨著開(kāi)酒會(huì)經(jīng)驗(yàn)的逐步豐富，大家越來(lái)越感覺(jué)到小范圍的酒會(huì)效果要好于大范圍的酒會(huì)效果。最根本的原因是因?yàn)樾》秶木茣?huì)開(kāi)完后，與目標(biāo)消費(fèi)群的溝通能夠更到位一點(diǎn)；大范圍的酒會(huì)開(kāi)完后，真正能夠記住的名字（尤其是參會(huì)本人的面孔）非常有限，這樣在做回訪時(shí)就顯得很生疏，不利于迅速建立關(guān)系，浪費(fèi)了時(shí)間；當(dāng)然，在這些人員都熟悉后，再召集在一起開(kāi)一個(gè)大型的酒會(huì)就會(huì)顯得很大氣，對(duì)品牌的造勢(shì)有明顯的好處；
來(lái)參加酒會(huì)的人并非每一個(gè)人都是樂(lè)開(kāi)口的精準(zhǔn)客戶，有些人雖然官職大，但并沒(méi)有實(shí)權(quán)；有些人雖然只是辦公室主任，但他能夠左右采購(gòu)的嗜好；還有些人雖然不會(huì)直接采購(gòu)樂(lè)開(kāi)口的產(chǎn)品，但他經(jīng)常接受他人的宴請(qǐng)或者喜歡到酒店里點(diǎn)用；樂(lè)開(kāi)口就是要把這些參加酒會(huì)的人分成不同的種類(lèi)予以建檔立案，整理出重點(diǎn)客戶、核心客戶和一般客戶。對(duì)于一般客戶，樂(lè)開(kāi)口在回訪目標(biāo)客戶時(shí)只是變換花樣送送樂(lè)開(kāi)口的工藝品打火機(jī)，時(shí)間也是不定期的；對(duì)于重點(diǎn)客戶樂(lè)開(kāi)口一般會(huì)定期拜訪，一個(gè)月至少一次，前期會(huì)做到一個(gè)月兩次，除送打火機(jī)外，還會(huì)不定期地贈(zèng)送兩瓶樂(lè)開(kāi)口的高檔酒給目標(biāo)客戶群帶到酒店消費(fèi)；而對(duì)于核心客戶（有酒量、有消費(fèi)能力的目標(biāo)群），不但定期拜訪，而且定期贈(zèng)送樂(lè)開(kāi)口的高檔酒，變著法子要把這些人培養(yǎng)成樂(lè)開(kāi)口的忠誠(chéng)顧客！
就這樣，兩個(gè)月下來(lái)，經(jīng)過(guò)不斷的回訪、挖掘、確認(rèn)、更新，前期找到的150名準(zhǔn)目標(biāo)客戶被精簡(jiǎn)到80名，而真正喜歡喝酒、有買(mǎi)單能力和影響他人能力的目標(biāo)客戶大概在50名左右。
三、群策群力，推行“金卡”服務(wù)
樂(lè)開(kāi)口的N市市場(chǎng)部在把這些重點(diǎn)核心客戶尋找出來(lái)后，就怎么樣服務(wù)好這些核心客戶，召集了市場(chǎng)部所有的業(yè)務(wù)人員開(kāi)了一個(gè)群策群力會(huì)，要求大家各抒己見(jiàn)。當(dāng)有業(yè)務(wù)員提出來(lái)借鑒移動(dòng)公司針對(duì)高端客戶推出的貴賓卡服務(wù)措施時(shí)，獲得了市場(chǎng)部所有人員的一致贊同。于是，樂(lè)開(kāi)口在N市的“金卡”活動(dòng)被順勢(shì)推出：
1、由樂(lè)開(kāi)口公司聘請(qǐng)這50名核心客戶做為樂(lè)開(kāi)口在N市的質(zhì)量監(jiān)督員和評(píng)酒員，并頒發(fā)正式的蓋了樂(lè)開(kāi)口公司大紅印章的聘書(shū)；
2、給這50名核心客戶每人贈(zèng)送了一張樂(lè)開(kāi)口精心制作的“金卡”。持卡客戶不但享有樂(lè)開(kāi)口公司的定期贈(zèng)酒和定期聚會(huì)，前期為了強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的沖擊力，樂(lè)開(kāi)口更是推出了針對(duì)“金卡”客戶進(jìn)行的為期兩個(gè)月的酒店酒水免單活動(dòng)。即：凡是持有樂(lè)開(kāi)口“金卡”的客戶在N市樂(lè)開(kāi)口指定的各大酒店消費(fèi)樂(lè)開(kāi)口的高檔酒，酒水全部免單；同時(shí)，為了感謝酒店的配合，“金卡”客戶所消費(fèi)的這些酒水由樂(lè)開(kāi)口公司補(bǔ)足之外，再按照1：1的比例對(duì)指定酒店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)！對(duì)不愿意參與此活動(dòng)的酒店，樂(lè)開(kāi)口對(duì)“金卡”客戶的承諾是由樂(lè)開(kāi)口公司N市的業(yè)務(wù)員免費(fèi)把酒送到“金卡”客戶就餐的酒店餐桌上，以此逼迫酒店就范。
“金卡”活動(dòng)的推出，收到了非常滿意的市場(chǎng)效果，消費(fèi)的標(biāo)桿作用被樹(shù)立起來(lái)，一些非“金卡”客戶也開(kāi)始在酒店自點(diǎn)樂(lè)開(kāi)口了。
四、金秋十月俺結(jié)婚，大喜自然樂(lè)開(kāi)口
單純的由目標(biāo)客戶消費(fèi)樂(lè)開(kāi)口，這個(gè)群體的影響力雖然很大，但市場(chǎng)的大勢(shì)卻并不能快速起來(lái)，猶如統(tǒng)一潤(rùn)滑油，雖然針對(duì)專(zhuān)業(yè)渠道做了好幾年的廣告，但品牌的影響力始終沒(méi)有起來(lái)，直到伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)期間在中央臺(tái)的突然發(fā)力，才使得統(tǒng)一潤(rùn)滑油一舉成名天下聞。面對(duì)國(guó)慶期間巨大的婚宴酒市場(chǎng)，同時(shí)挫挫小酒鬼上市來(lái)勢(shì)洶洶的銳氣，樂(lè)開(kāi)口抓住國(guó)慶節(jié)這一黃金機(jī)會(huì)，本著做廣告的心態(tài)，開(kāi)展了一次主題為“金秋十月俺結(jié)婚，大喜自然樂(lè)開(kāi)口”的婚宴酒推廣活動(dòng)，主要內(nèi)容如下：
1、時(shí)間：2004年10月1號(hào)~10月7號(hào)期間
2、地點(diǎn)：N市各大指定酒店
3、主題：金秋十月俺結(jié)婚，大喜自然樂(lè)開(kāi)口
4、核心內(nèi)容
a、只要是在2004年10月1號(hào)~10月7 號(hào)期間結(jié)婚的新人并在N市各大指定酒店辦酒席，30桌以內(nèi)，只要付出99元人民幣，就可免費(fèi)獲贈(zèng)樂(lè)開(kāi)口公司提供的12瓶?jī)r(jià)值2000元的樂(lè)開(kāi)口酒；30桌以上，同樣只要付出99元人民幣，即可免費(fèi)獲贈(zèng)樂(lè)開(kāi)口公司提供的18瓶?jī)r(jià)值3000元的樂(lè)開(kāi)口酒；（不足部分請(qǐng)新人按照樂(lè)開(kāi)口的市場(chǎng)價(jià)格向樂(lè)開(kāi)口公司購(gòu)買(mǎi)）
b、在N市的黃金碼頭懸掛了兩幅約300平方米的噴繪巨幅廣告，內(nèi)容就是“金秋十月俺結(jié)婚，大喜自然樂(lè)開(kāi)口”；
c、印制了三萬(wàn)份本活動(dòng)詳細(xì)內(nèi)容的彩頁(yè)宣傳單，由業(yè)務(wù)員挨家挨戶上門(mén)發(fā)放并在每個(gè)指定酒店的吧臺(tái)都放置了一些，要求吧臺(tái)人員在有人訂購(gòu)酒席時(shí)進(jìn)行解說(shuō)；
d、在N市的晚報(bào)上連續(xù)刊登了五期1/4版標(biāo)題為“金秋十月俺結(jié)婚，大喜自然樂(lè)開(kāi)口”的活動(dòng)內(nèi)容廣告；
e、要求訂購(gòu)酒席的新人提供身份證及結(jié)婚證的復(fù)印件并填寫(xiě)好婚宴用酒申請(qǐng)單，辦酒當(dāng)天還要由樂(lè)開(kāi)口公司N市業(yè)務(wù)員親自到酒店點(diǎn)數(shù)并拍照存檔；
f、活動(dòng)解釋權(quán)歸樂(lè)開(kāi)口公司所有。
“金秋十月俺結(jié)婚”活動(dòng)的推出，使樂(lè)開(kāi)口在活動(dòng)期間的各大指定酒店幾乎壟斷了整個(gè)婚宴酒市場(chǎng)，在N市引起了轟動(dòng)效應(yīng)，也把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同期推出的一些其它活動(dòng)比了下去，整個(gè)N市就像樂(lè)開(kāi)口在唱獨(dú)角戲一樣。
五、包裝標(biāo)桿酒店
N市的一些老牌酒店因?yàn)闃?lè)開(kāi)口入市比較晚，酒店促銷(xiāo)權(quán)一般都已賣(mài)給其它品牌白酒，要想再爭(zhēng)取這種同等的國(guó)民待遇一時(shí)半會(huì)還真做不到。但N市下半年新開(kāi)業(yè)的幾個(gè)大酒店樂(lè)開(kāi)口一早就把他們盯上了，不但全部簽定了專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)協(xié)議，封殺了競(jìng)爭(zhēng)品牌唱戲的舞臺(tái)，而且只要同意樂(lè)開(kāi)口做店招的一律給他們制作了樂(lè)開(kāi)口統(tǒng)一版本形象的店招，大廳酒席主持人的背景也是樂(lè)開(kāi)口的標(biāo)準(zhǔn)版噴繪廣告。讓那些一到這些酒店消費(fèi)的客人都能感受到樂(lè)開(kāi)口濃厚的市場(chǎng)氛圍。
在十月份的婚宴酒推廣活動(dòng)結(jié)束后，樂(lè)開(kāi)口又針對(duì)N市各大目標(biāo)酒店的服務(wù)員推出了為期一個(gè)半月的“好禮天天送”之積蓋兌獎(jiǎng)活動(dòng)。在原來(lái)回收盒蓋力度不變的情況下（有部分酒店因?yàn)橹栏靼拙破放朴袃陡哳~盒蓋費(fèi)刺激服務(wù)員推銷(xiāo)的促銷(xiāo)手段，為了增加酒店的利潤(rùn)，要求服務(wù)員把盒蓋交到吧臺(tái)統(tǒng)一由酒店找廠家兌付，服務(wù)員本人實(shí)際上就得不到了，因此，盒蓋費(fèi)的兌付起不到對(duì)服務(wù)員的刺激作用），按照一定的梯次對(duì)服務(wù)員所銷(xiāo)售的樂(lè)開(kāi)口再進(jìn)行日用品及化妝品的兌付獎(jiǎng)勵(lì)，而且要求業(yè)務(wù)員每三天去兌付一次，讓他們眼見(jiàn)為實(shí)，極大地調(diào)動(dòng)了各目標(biāo)酒店服務(wù)員推酒的積極性。
為了形成互動(dòng)的效果，樂(lè)開(kāi)口又要求經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展了下鄉(xiāng)活動(dòng)。在N市的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都找出一家當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ木频赀M(jìn)行試點(diǎn)鋪市，而撬開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店動(dòng)貨的手段也是借鑒了城區(qū)“金卡”客戶的操作模式，把每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鎮(zhèn)長(zhǎng)、黨委書(shū)記、辦公室主任、鄉(xiāng)派出所所長(zhǎng)四人做為“銀卡”客戶，實(shí)行不定期贈(zèng)送樂(lè)開(kāi)口酒（一般來(lái)說(shuō)端午、中秋、春節(jié)三個(gè)節(jié)日是必須要送酒的），以他們來(lái)樹(shù)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)的酒店消費(fèi)標(biāo)桿作用。
