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【嘉賓介紹】趙永進(jìn)
“培訓(xùn)中國(guó)”導(dǎo)師團(tuán)首席訓(xùn)練師
NLP 催眠式銷售導(dǎo)師
【精彩看點(diǎn)】
怎樣激發(fā)人的潛意識(shí)
催眠的概念
潛意識(shí)的三個(gè)層次
如何運(yùn)用有效的提問(wèn)說(shuō)服技巧
如何有效激勵(lì)自己
如何掌握快速表達(dá)的技巧
( 14:57:35) 趙永進(jìn)說(shuō)：如果出現(xiàn)問(wèn)題你到時(shí)不要找我，你仿效客戶生理狀態(tài)的時(shí)候一定要做到交叉模仿，不要做到同步模仿，什么是同步模仿？客戶一動(dòng)，你也一動(dòng)，這樣讓客戶覺(jué)得你非常不禮貌，非常生氣，不僅僅生意談不下來(lái)，而且影響兩人的關(guān)系，
( 14:58:53) 趙永進(jìn)說(shuō)：我們說(shuō)的是交叉模仿，交叉模仿就是說(shuō)不要讓客戶觀察出來(lái)的狀態(tài)下自然而然的發(fā)生，比如說(shuō)客戶坐在沙發(fā)上，右腿放在左腿上面，你不要立刻把右腿放在左腿上面，你要停一段時(shí)間，慢慢放上去，
( 14:59:11) 趙永進(jìn)說(shuō)：客戶看一下手表，你不要立刻動(dòng)手表，你可以動(dòng)一下你的衣襟，客戶動(dòng)一下領(lǐng)帶，你沒(méi)有領(lǐng)帶的話不要隨便亂摸。
( 14:59:19) 趙永進(jìn)說(shuō)：你可以動(dòng)一下你衣服旁邊，或者是你的領(lǐng)帶旁邊，沒(méi)有戴領(lǐng)帶的領(lǐng)口旁邊的衣服，撐一下衣服，或者類似的動(dòng)作，在這樣的情況下給客戶的感覺(jué)就不一樣
( 14:59:25) 趙永進(jìn)說(shuō)：因?yàn)槿说倪@種動(dòng)作，包括姿勢(shì)、呼吸、表型，它都是屬于一種人的潛意識(shí)的行為，包括一個(gè)人的呼吸，也就是說(shuō)跟客戶的溝通過(guò)程當(dāng)中，
( 14:59:33) 趙永進(jìn)說(shuō)：你要讓你的呼吸頻率和客戶一致，你的心境進(jìn)入到客戶的心境當(dāng)中，這樣做得非常好的話，可以做一個(gè)測(cè)試，如果兩個(gè)人溝通非常暢快，仿效客戶的狀態(tài)，進(jìn)入客戶的頻道當(dāng)中去，
( 14:59:40) 趙永進(jìn)說(shuō)：但是不能肯定，你可以做一個(gè)動(dòng)作，你可以動(dòng)一下你的右手或者是左手，你看客戶有沒(méi)有做同樣動(dòng)作的改變，如果是做一樣的動(dòng)作或者是一樣的行為，那說(shuō)明你現(xiàn)在已經(jīng)引導(dǎo)你的客戶，
( 14:59:47) 趙永進(jìn)說(shuō)：你已經(jīng)進(jìn)入到你客戶的頻道當(dāng)中去了，這個(gè)就是叫做生理狀態(tài)的同步。
( 15:00:23) 趙永進(jìn)說(shuō)：第三個(gè)就是語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)的同步，我們?cè)诟蛻魷贤ㄟ^(guò)程當(dāng)中，催眠式銷售一個(gè)很重要一得點(diǎn)，一定要跟客戶做的一致，讓客戶認(rèn)可，我們接觸不同的客戶，說(shuō)話的速度是有快有慢的，
( 15:00:33) 趙永進(jìn)說(shuō)：也就是說(shuō)我們?cè)诟蛻魷贤ㄟ^(guò)程當(dāng)中，起先當(dāng)客戶的速度比較快的時(shí)候，我們的速度要快還是慢比較好一些？一定要比較快一些比較好，
( 15:00:34) 主持人說(shuō)：小結(jié)：讓客戶覺(jué)得你和他是同一類人。
( 15:00:47) 趙永進(jìn)說(shuō)：有的客戶說(shuō)話速度比較慢，這個(gè)時(shí)候你的速度也要和他做到同步，只有這樣他感覺(jué)到你和我是同一類人，你和我是比較共通的，你和我是比較相近的人，
( 15:01:38) 趙永進(jìn)說(shuō)：人接受NRP有一個(gè)表象系統(tǒng)，人在接受外界信息的時(shí)候，他接受信息的方式是不一樣的，比如說(shuō)人接受外界信息的時(shí)候，通過(guò)人的五種感官，味覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)、還有第六感，
( 15:01:53) 趙永進(jìn)說(shuō)：人在接受信息的時(shí)候，用的最多的是眼睛、皮膚、耳朵和身體，最重要的是運(yùn)用人的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)，我們NRP就分這三類人，
( 15:02:09) 趙永進(jìn)說(shuō)：就像看電影一樣，要把電影放的非常的連續(xù)，后面的那個(gè)膠卷轉(zhuǎn)的非�？欤尞嬅孢B續(xù)不斷出現(xiàn)，才會(huì)導(dǎo)致連續(xù)不斷的電影產(chǎn)生，視覺(jué)型的人頭腦畫面不斷變化，語(yǔ)言表達(dá)跟上他頭腦當(dāng)中畫面的變化，
( 15:02:35) 趙永進(jìn)說(shuō)：所以說(shuō)這種人說(shuō)話的速度是非�？斓�，而且音調(diào)比較高，他呼吸的時(shí)候平時(shí)注重胸腔呼吸，呼吸非常的急速，有的時(shí)候上氣不接下氣的狀態(tài)，這樣的客戶我們經(jīng)常遇到，還有聽(tīng)覺(jué)型的人，他對(duì)聲音比較敏感，他比較講究說(shuō)話當(dāng)中的抑揚(yáng)頓挫，
( 15:02:43) 趙永進(jìn)說(shuō)：感覺(jué)型的人接受信息的時(shí)候全身上下都要感覺(jué)一下，這種人說(shuō)話是比較慢的。
( 15:03:51) 主持人說(shuō)：程欣欣：我在銷售行業(yè)已經(jīng)有兩年多了，有時(shí)候真的不知道如何跟客戶建立良好的關(guān)系，望張老師幫我指點(diǎn)迷津？
( 15:04:01) 趙永進(jìn)說(shuō)：我想非常簡(jiǎn)單，人脈始于聯(lián)系，我想做銷售也就是做生意，要想有一個(gè)非常好的生意，一定要注重人脈，
( 15:04:18) 趙永進(jìn)說(shuō)：另外要站在客戶的角度考慮他需要什么，銷售的最高境界是什么？銷售的最高境界就是做到不銷而銷，不要為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，真正的高手從來(lái)不介紹產(chǎn)品，他銷售的是自己，
( 15:04:34) 趙永進(jìn)說(shuō)：我也在做銷售，我一直做銷售，前一段時(shí)間我還銷售其它一些好的資料，我接觸外企的人力資源部的經(jīng)理，前一段時(shí)間我接觸朗訊人力資源部的總監(jiān)，我發(fā)現(xiàn)他非常需要我的東西，
( 15:05:04) 趙永進(jìn)說(shuō)：但是他個(gè)人掏錢又是一筆非常大的開(kāi)銷，我想最重要的一點(diǎn)，我了解他非常喜歡這些東西，但是我又知道從他這邊能夠得到哪些東西，物以類聚、人以群分，有這樣的客戶，他旁邊很多的客戶都是我所需要的客戶，
( 15:05:40) 趙永進(jìn)說(shuō)：他只要需要這些，我可以甚至免費(fèi)提供給他，但是我想人際關(guān)系是非常重要的，因?yàn)槲姨峁┙o他這些需要的東西，他自然而然幫我來(lái)介紹更多的客戶產(chǎn)生，
( 15:05:51) 趙永進(jìn)說(shuō)：有句話說(shuō)的好，幫助別人所想要的，你就會(huì)得到你所想要的，所以說(shuō)要想獲得和客戶之間非常好的人際關(guān)系有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)要時(shí)刻關(guān)心你的客戶他最需要的是什么，他最想要的是什么，
( 15:06:09) 趙永進(jìn)說(shuō)：第二點(diǎn)一定要不斷的進(jìn)行溝通和聯(lián)系，比如說(shuō)在節(jié)假日的時(shí)候發(fā)一個(gè)短信、打一個(gè)電話，如果這樣持續(xù)下去的話，我相信會(huì)有一個(gè)比較好的人際關(guān)系的
( 15:06:18) 主持人說(shuō)：mcihael：您好！趙老師，請(qǐng)問(wèn)客戶剛開(kāi)始溝通就尋價(jià)（一般要后期談價(jià)格）。當(dāng)轉(zhuǎn)移話題后，客戶又不耐煩的尋價(jià)，應(yīng)該怎么辦？
( 15:06:23) 主持人說(shuō)：多客戶一上來(lái)想談價(jià)格，其它不想了解很多，這樣的情況怎么辦呢？
( 15:06:42) 趙永進(jìn)說(shuō)：跟客戶銷售過(guò)程當(dāng)中一個(gè)非常大的問(wèn)題，像這種情況在銷售過(guò)程當(dāng)中經(jīng)常遇到的，就他一上來(lái)以后跟客戶溝通就問(wèn)價(jià)格，這是銷售過(guò)程當(dāng)中抗拒最大的一個(gè)問(wèn)題，
( 15:07:26) 趙永進(jìn)說(shuō)：這個(gè)問(wèn)題我想有這樣幾點(diǎn)，第一點(diǎn)一個(gè)客戶如果一上來(lái)就問(wèn)價(jià)格的話，我相信他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品，或者是對(duì)于這個(gè)問(wèn)題并沒(méi)有非常了解，或者對(duì)你的產(chǎn)品也并不是非常在意，如果他非常在意的話，非常重要的一點(diǎn)，價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)。
( 15:07:40) 趙永進(jìn)說(shuō)：也就是說(shuō)在和客戶溝通的過(guò)程當(dāng)中讓他感覺(jué)到價(jià)值所在，一個(gè)客戶從來(lái)沒(méi)有感覺(jué)到或者是看到你的產(chǎn)品，你所說(shuō)的東西到底有沒(méi)有用，他以價(jià)格來(lái)作為借口托詞，他上來(lái)說(shuō)價(jià)格的問(wèn)題就是借口的問(wèn)題。
( 15:07:52) 趙永進(jìn)說(shuō)：一個(gè)人的抗拒也是一個(gè)人的慣性，我們買任何東西，我們既是銷售者，其實(shí)也是消費(fèi)者，我們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程當(dāng)中也有這樣的問(wèn)題，一看到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候就問(wèn)他價(jià)格是多少，或者是能不能便宜一些，價(jià)格能不能低一些，
( 15:08:04) 趙永進(jìn)說(shuō)：談價(jià)格或者是讓價(jià)格降低是一個(gè)人的慣性，所以說(shuō)在這種情況下，一定要了解你跟客戶溝通過(guò)程當(dāng)中，你可以先打斷他的慣性，
( 15:08:27) 趙永進(jìn)說(shuō)：因?yàn)榫唧w的情況具體來(lái)進(jìn)行溝通，也就是說(shuō)在跟客戶溝通當(dāng)中，他是一個(gè)陌生的客戶還是一個(gè)接觸幾次的客戶，你一定要讓他的認(rèn)為價(jià)格高的慣性打斷，
( 15:09:03) 趙永進(jìn)說(shuō)：你可以問(wèn)一些問(wèn)題，比如說(shuō)他談到價(jià)格比較高的時(shí)候，OK，我把這個(gè)話題岔開(kāi)，我打斷連接，當(dāng)一個(gè)人始終認(rèn)為某件事情怎樣的時(shí)候他就有一個(gè)慣性，這個(gè)是一個(gè)神經(jīng)連接，
( 15:09:12) 趙永進(jìn)說(shuō)：讓客戶接受所說(shuō)的話，要把這個(gè)連接打破，在這種情況下你可以問(wèn)他一些話或者是來(lái)做一些出乎意料的事情，然后闡述產(chǎn)品的價(jià)值，
( 15:09:42) 趙永進(jìn)說(shuō)：比如說(shuō)我跟客戶談判的過(guò)程當(dāng)中，他有很多的抗拒，或者是價(jià)格的因素，我不會(huì)跟他談價(jià)格的問(wèn)題，這不是你的優(yōu)勢(shì)所在，不會(huì)有非常好的結(jié)果，你可以問(wèn)其它事情，王總你的手表是在哪兒買的，問(wèn)他類似的東西，
( 15:10:52) 趙永進(jìn)說(shuō)：這個(gè)在神經(jīng)元當(dāng)中打斷連接，或者是王總，你知不知道蟑螂是什么東西，他感覺(jué)很出乎意料，他說(shuō)什么蟑螂啊，這跟蟑螂有什么，說(shuō)這句話說(shuō)明他還停留過(guò)去的思維當(dāng)中，說(shuō)明你沒(méi)有把狀態(tài)打斷，你繼續(xù)問(wèn)，你肯定見(jiàn)過(guò)一萬(wàn)塊錢吧，
( 15:10:59) 趙永進(jìn)說(shuō)：那他說(shuō)誰(shuí)沒(méi)見(jiàn)過(guò)一萬(wàn)塊錢啊，那你說(shuō)給你一萬(wàn)塊錢你愿意不愿意吃蟑螂，當(dāng)然是比較開(kāi)玩笑似的說(shuō)，這個(gè)主要是讓他脫離出來(lái)，
( 15:11:04) 趙永進(jìn)說(shuō)：這個(gè)就是價(jià)格就是價(jià)值的制定，他反抗就是沒(méi)有看到價(jià)值的所在。
( 15:11:12) 主持人說(shuō)：這是非常好的方法，首先建立價(jià)值觀，在人家沒(méi)有建立價(jià)值之前不報(bào)價(jià)。
( 15:11:23) 趙永進(jìn)說(shuō)：對(duì)。
( 15:11:29) 主持人說(shuō)：這是新手不知道的環(huán)節(jié)，客戶一說(shuō)報(bào)價(jià)就趕快報(bào)給他。
( 15:11:40) 主持人說(shuō)：感謝提供平臺(tái)的人們：請(qǐng)問(wèn)，催眠音樂(lè)與趙老師所講的內(nèi)容的關(guān)系是什么？如果才能實(shí)現(xiàn)潛意識(shí)溝通（與自己和與別人）？
( 15:11:51) 趙永進(jìn)說(shuō)：我們不可能跟客戶談判的過(guò)程當(dāng)中拿著一段音樂(lè)或者錄音機(jī)跟客戶溝通，音樂(lè)是人放松的方式，是催眠非常好的載體，
( 15:12:06) 趙永進(jìn)說(shuō)：音樂(lè)容易讓人的腦波達(dá)到一定的頻率，達(dá)到人完全放松的方式，催眠是一種完全的放松，那么如果是接觸到這種銷售，音樂(lè)和銷售關(guān)聯(lián)不是非常的緊密。
( 15:12:52) 主持人說(shuō)：實(shí)際上他對(duì)催眠銷售感覺(jué)像催眠音樂(lè)一樣的。
( 15:13:08) 趙永進(jìn)說(shuō)：：其實(shí)催眠式銷售是跟客戶溝通的一種方式，其實(shí)在銷售的過(guò)程當(dāng)中，催眠式銷售比較注重跟顧客的感覺(jué)，催眠其實(shí)就是讓客戶完全放松的感覺(jué)，我們?cè)诟蛻魷贤ㄟ^(guò)程當(dāng)中，催眠式銷售要想盡一切辦法，用工具的運(yùn)用，處在完全放松的狀態(tài)之下，這樣就比較利于銷售。
( 15:13:59) 主持人說(shuō)：造福社會(huì)：催眠式銷售怎么做，有哪些具體方法呢？
( 15:14:14) 趙永進(jìn)說(shuō)：催眠式銷售其實(shí)就是一個(gè)和客戶溝通的方式，這種溝通的方式和傳統(tǒng)的溝通方式不一樣的地方在哪里，大家學(xué)銷售、講銷售的人很多，但是很多停留在意識(shí)層面打交道，給客戶分析產(chǎn)品的好處一二三四，
( 15:14:28) 趙永進(jìn)說(shuō)：客戶的需求一二三四在哪里，然后步驟是一二三四在哪里，這些都是意識(shí)的東西，客戶對(duì)意識(shí)的東西比較抗拒，這個(gè)催眠式銷售就是通過(guò)其它的技巧和方式，越過(guò)人的意識(shí)或者是打破人的意識(shí)層面，直接和客戶的潛意識(shí)進(jìn)行溝通和交流。
( 15:14:34) 趙永進(jìn)說(shuō)：一個(gè)人的決定或者改變都在于一個(gè)人的潛意識(shí)當(dāng)中，這個(gè)就是催眠。
( 15:14:40) 主持人說(shuō)：具體有哪些方法呢？
( 15:14:52) 趙永進(jìn)說(shuō)：這方面的技巧和方法也是非常的多，比如說(shuō)當(dāng)我們正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意聽(tīng)以下的內(nèi)容，當(dāng)你注意聽(tīng)的時(shí)候你會(huì)不自覺(jué)吞下口水，當(dāng)你感覺(jué)吞口水增加的時(shí)候有特別的感覺(jué)，感覺(jué)我為什么會(huì)指導(dǎo)你吞口水的動(dòng)作增加，
( 15:15:34) 趙永進(jìn)說(shuō)：你不了解沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了，剛才這個(gè)過(guò)程就是提示引導(dǎo)，它沒(méi)有任何的意義，但是它會(huì)告訴你一些直接的信息，告訴你直接去怎樣做，比如說(shuō)還有這樣一段，假如你忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該忘掉的東西，難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)應(yīng)該如何運(yùn)作嗎？
( 15:15:38) 趙永進(jìn)說(shuō)：你聽(tīng)到了什么？
( 15:16:09) 主持人說(shuō)：就在想這個(gè)潛意識(shí)是什么。
( 15:16:16) 趙永進(jìn)說(shuō)：假如你忘掉曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西，你難道不應(yīng)該了解潛意識(shí)應(yīng)該如何運(yùn)作嗎？
( 15:16:25) 趙永進(jìn)說(shuō)：這個(gè)技巧就是瘋言色拉效應(yīng)，這個(gè)所說(shuō)的一句話沒(méi)有任何的意義，但是這句話的意義在哪里？
( 15:16:41) 趙永進(jìn)說(shuō)：這句話的意義在于讓你的意識(shí)層面模糊，這個(gè)意識(shí)層面很理性，要知道所有的意思是什么，如果是潛意識(shí)，就是意識(shí)非常模糊，意識(shí)模糊的時(shí)候潛意識(shí)顯露出來(lái)，
( 15:17:27) 趙永進(jìn)說(shuō)：也就是說(shuō)當(dāng)一個(gè)人的意識(shí)模糊的時(shí)候就直接進(jìn)入潛意識(shí)，另外一個(gè)是七加一法則，在銷售溝通過(guò)程當(dāng)中，你要很好地引導(dǎo)客戶的思維，要不斷問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)題是銷售高手的非常有效的工具，
( 15:17:41) 趙永進(jìn)說(shuō)：哪些問(wèn)題呢？問(wèn)客戶容易回答的問(wèn)題，問(wèn)客戶回答yes的問(wèn)題，問(wèn)客戶沒(méi)有抗拒的問(wèn)題，這些問(wèn)題能夠達(dá)到一個(gè)非常好的催眠的效果和影響，比如說(shuō)我們做這樣的游戲，
( 15:18:01) 趙永進(jìn)說(shuō)：請(qǐng)你大聲說(shuō)十遍“老鼠”，有的朋友也許做過(guò)這樣的游戲。
( 15:18:11) 主持人說(shuō)：我做過(guò)。
( 15:18:29) 趙永進(jìn)說(shuō)：當(dāng)你不斷說(shuō)老鼠的時(shí)候，你說(shuō)貓怕什么，很多人自然而然說(shuō)老鼠，其實(shí)是老鼠怕貓，當(dāng)你大聲說(shuō)十遍老鼠，人們說(shuō)十遍鼠老的時(shí)候，突然有個(gè)人問(wèn)你貓怕什么，那你隨著慣性脫口而出“老鼠”，
( 15:18:37) 趙永進(jìn)說(shuō)：當(dāng)你跟客戶溝通過(guò)程當(dāng)中，用非常好的方式引導(dǎo)他，所得到的結(jié)果就是讓客戶不斷的說(shuō)“yes”肯定的回答，當(dāng)你肯定的時(shí)候，客戶一般情況下是沒(méi)有什么抗拒的，
( 15:20:12) 趙永進(jìn)說(shuō)：比如說(shuō)張先生，一生當(dāng)中對(duì)你比較重要的是什么？有的人說(shuō)家庭，家庭對(duì)你來(lái)說(shuō)是很重要，他肯定會(huì)說(shuō)yes，在你的家庭當(dāng)中有沒(méi)有責(zé)任讓你的家庭更幸福、更快樂(lè)，那回答肯定是yes，當(dāng)你認(rèn)為更應(yīng)該多讓你的家庭更幸福、更快樂(lè)？
( 15:20:22) 趙永進(jìn)說(shuō)：yes，你是不是更多地做為家庭、為小孩做長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮？yes，如果有很好的方法讓你的家庭長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，你有興趣了解嗎？請(qǐng)問(wèn)是明天或者是后天有空呢？就是類似這樣的話，處在慣性的思維狀態(tài)下，讓客戶容易得到認(rèn)可。
