銷售人員：400人。

　　銷售區(qū)域：覆蓋全國市場，以地級(jí)市、縣級(jí)城市及部分發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主要銷售區(qū)域。

　　銷售方式：通過設(shè)置區(qū)域辦事處對(duì)市場進(jìn)行拓展，在全國共設(shè)有20個(gè)省級(jí)辦事處和70個(gè)地市級(jí)辦事處，由銷售人員對(duì)市場拓展進(jìn)行整體規(guī)劃，設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合、渠道結(jié)構(gòu)，推動(dòng)經(jīng)銷商按照企業(yè)的要求拓展市場，并對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況進(jìn)行評(píng)估和指導(dǎo)。

　　銷售網(wǎng)絡(luò)：比較綜合，對(duì)各種零售業(yè)態(tài)都有覆蓋，包括：大賣場、連鎖超市、便利店、雜貨店以及交通口岸、學(xué)校、賓館、娛樂場所等特殊通路，同時(shí)，在下級(jí)縣級(jí)市場設(shè)立獨(dú)家分銷商，通過分銷商輻射下級(jí)零售終端，并且對(duì)部分批發(fā)市場也有覆蓋。

　　經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)：采取在各地級(jí)市按照品類或渠道類型設(shè)置獨(dú)家經(jīng)銷商的方式，在一個(gè)城市形成2-3家分品類或分渠道的經(jīng)銷商，對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行細(xì)分拓展，在全國形成了近700家的經(jīng)銷商群體。

　　組織結(jié)構(gòu)：總部設(shè)置市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)兩大系統(tǒng)、其中市場總監(jiān)下設(shè)飲料、餅干、膨化食品三個(gè)品類經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)三個(gè)品類的整體策略規(guī)劃以及策略執(zhí)行，同時(shí)并行設(shè)立品牌傳播部和市場調(diào)研部，承擔(dān)企業(yè)整體的媒介傳播和管理、平面設(shè)計(jì)及市場研究等職能；銷售總監(jiān)下則設(shè)立銷售部、渠道管理部、銷售管理部、銷售服務(wù)部等四大部門，銷售部負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行拓展，承擔(dān)具體的客戶開發(fā)及管理、團(tuán)隊(duì)管理、銷售業(yè)績達(dá)成等業(yè)務(wù)職能，渠道管理部則分別設(shè)立KA經(jīng)理和分銷經(jīng)理對(duì)全國整體的現(xiàn)代零售終端和分銷渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，銷售管理部則承擔(dān)對(duì)各區(qū)域市場的銷售督導(dǎo)、政策制定傳達(dá)、團(tuán)隊(duì)管理、信息管理等職能，而銷售服務(wù)部則承擔(dān)銷售需求計(jì)劃統(tǒng)籌、訂單處理、客戶投訴、銷售統(tǒng)計(jì)、物流配送等后勤服務(wù)職能�？偛扛鞑块T的職能較為完整，人員配備齊全，總?cè)藬?shù)近50人。

　　通過以上兩個(gè)企業(yè)的對(duì)比，我們需要深入思考：什么是營銷模式？它有什么特性？這兩家企業(yè)的營銷模式分別是什么？為什么要打造營銷模式？

　　影子定律——營銷模式永遠(yuǎn)存在于企業(yè)的機(jī)體中

　　從表面上看，營銷模式是個(gè)很“虛”的東西，聽起來好像很玄，而且很難說出個(gè)一二三來�？墒聦�(shí)上，營銷模式是一種規(guī)律，無論你承認(rèn)與否，它都實(shí)實(shí)在在地存在著，就好像一個(gè)人的影子，始終隱藏在身體之中，隨著光線的強(qiáng)弱時(shí)而顯現(xiàn)、時(shí)而消失，但無論你能否看見它，它都客觀存在著。同樣，無論你能否說得出來，每家企業(yè)的營銷模式都實(shí)際存在著，并且實(shí)實(shí)在在地發(fā)揮著作用，只不過，能夠清晰認(rèn)識(shí)到自己的營銷模式并且能夠舉一反三加以運(yùn)用的企業(yè)，往往能夠恰到好處地順應(yīng)市場發(fā)展的規(guī)律，使企業(yè)處于持續(xù)成長的狀態(tài)；而不能清晰認(rèn)識(shí)自己營銷模式的企業(yè)，則只會(huì)陷入“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的局面，往往要等到危機(jī)出現(xiàn)時(shí)才知道自己犯了錯(cuò)誤。

　　那么，究竟什么是營銷模式呢？

　　我們先拋開營銷模式的概念，來看看A、B兩家企業(yè)的運(yùn)作有什么不同。從A企業(yè)的基本情況中我們可以歸納出幾項(xiàng)特點(diǎn)：以批發(fā)市場為主渠道，依賴經(jīng)銷商，銷售人員少，采取出差形式開發(fā)管理客戶等，而從B企業(yè)的基本情況中則可以看到，它的營銷體系較為完整，運(yùn)作相對(duì)規(guī)范，對(duì)市場有更大的掌控力。